谈判系统战（大师轻松读）Strategic Negotiation布莱恩·戴特迈尔

　　我们发展出一套包含四大步骤的正式策略性谈判程序，剔除谈判过程中不必要的臆测，帮助大家上谈判桌之前，做好万全准备。
7 F. B) t% V# b+ d4 W6 Q　　有人说谈判纯粹是一门艺术，其实不尽然。事实上，有效谈判是一门科学或一套程序，应有系统地进行，原因如下：
　　●现今商场交易比以前复杂多了。
　　●商场上已有愈来愈多专业买者视谈判为一套程序。
　　●很少公司以长期利益思考谈判策略，这意味商场竞争行为已愈来愈不理性。
　　●和过去相较，公司内部有愈来愈多的场合要用到谈判。
　　布莱恩?戴特迈尔是思考管理顾问公司资深合伙人兼总经理，这家顾问公司专精于发展谈判策略方法。戴特迈尔已有20余年的销售及销售管理经验，经常以谈判、营销及企业对企业商务调查为题，针对全球商界专业人员发表演说。
3 e7 p# |& `$ r5 _: J　　罗布?凯普兰目前是一家翻译公司负责人。他曾担任AMACON出版社总编辑及发行人，也担任过其他大型出版社的资深编辑。
　　主要观念
　　进行任何谈判前，都应试着确切量化欲达成的目标。换言之，大家应该先思考要达到什么目的，再研究如何进行谈判，如此才能确保大家朝正确的方向前进。
　　支持概念
　　许多人一头栽进讨价还价的协商过程，却未事先花一点时间思考这次谈判的重要性。这是因为大家习惯从技术面，而不是从策略面去看待谈判这个课题。大多数人比较关心如何开始谈判，少去关心谈判的结果。
9 Z9 u; l4 E/ w$ w  P' k　　5分钟摘要
, ~$ W/ z3 m# ?5 y3 S, H+ L　　前置作业　设定目标
, \6 G1 c! X! B4 p' C9 h8 A　　步骤#1　推算目的及结果
! g2 `4 e4 Z5 |　　步骤#2　确认推算是否正确
　　步骤#3　创造价值
5 @  [" |+ }7 A　　步骤#4　分配价值
　　整体考虑　整体组织谈判策略
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