买需求，卖满足：顾客、营销和业务三方对话的销售方法

　　“大多数人可能都认为销售是一门艺术，以顾客为中心的业务原也某种程度支持这样的看法，他们与生俱来就有能力能轻易达成销售目的。然而这种假设有两个问题：第一，那么以顾客为中心的业务员将可能不敷所需；第二，这种信念会提供其他业务不求进取的借口。如果销售是一门艺术，而我不是艺术家，那么就没我的事了，不是吗？我们不这样认为。如果我们能解析以顾客为中心业务员的“艺术”行为呢？如果我们可以把这些行为纳入销售流程与信息传递流程中呢？事实上，所有的业务员，特别是传统业务员，是可以更以顾客为中心一些，创造更高、更可预测的绩效。”——麦可·波斯华斯与约翰·霍兰传统销售的沟通信息是以产品效益与功能为重点，发展出一套销售辞令。以顾客为中心销售法则不同，你可以透过这种方法，帮助顾客想象他们可以如何使用你的产品或服务，完成下列事项：
3 T3 Z+ U) S7 \4 Q  V　　- 达成目标
4 L1 L. a3 L6 V+ J　　- 解决特定问题
, w2 I0 _  Q5 W　　- 满足需求
　　换句话说，此销售方法将单向的销售辞令，转变为真正的双向对话，让买卖双方能一起合作，成就有价值的交易。
　　麦可·波斯华斯是销售系统开发与训练公司Customer Centric Systems的创办人之一、《赢在成交》（Solution selling）的作者、同时也是史丹佛大学商管研究所“科技导向公司的市场策略”该门课的兼任讲师。
　　“以顾客为中心销售法”有七大基本原则与十三项核心概念。
　　这七大原则为：
' ^) N! i6 a( C  j: P5 C; B1 Y　　1.针对需求与顾客讨论，会比做简报有效得多。
　　意思是，与其利用僵化的简报，不如和顾客直接对话，如果够聪明，你会利用对话的机会，帮助顾客想象你的产品与服务将如何帮助他们解决问题或达成目标。
3 V) W6 a/ n7 @+ K1 |　　2.最好问相关问题，而非提供意见。
　　人们爱买他们喜欢的东西，但厌恶被强迫推销不需要的东西。传统业务员提供意见时，都会提出和使用他们产品有关的解决方案。以顾客为中心的业务员问聪明的问题，好让顾客自己下结论。
# _7 ^8 W, t% t% g. R　　3.以“解决方案”为焦点，远比“建立关系”有效。
" @2 e5 t2 A) l　　传统业务员强调与顾客建立关系，以影响他们的购买决定，然而更好的做法是努力找出最好的解决之道。这意味要尊重顾客的智慧与意见，而非使顾客喜欢你，然后想和你做生意。
4 A0 q1 n2 {9 Q& m6 l　　什么是“以顾客为中心销售法”？
( u( B- }( b  B' _　　如何发展落实“以顾客为中心销售法”？
$ `; s1 E  u+ `6 Y! g) p- `　　What is Customer-Centric Selling?
, ]$ q( i! U& F. [+ I. s. g/ ^　　How Do You Develop and Implement Customer-Centric Selling?

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