编辑推荐# \* M6 I4 E, S" i: T ~. o
营销正在扩张，技术在营销领域的发展大势渐起。2009年，营销技术（marketing technology，MarTech）在美国兴起，截止2018年4月，已经形成了一个包含6200+家企业的生态圈，并有6829件营销技术解决方案，比去年增长27％，2018年的规模相当于2011年到2016年所有方案数量的总和，全球营销技术呈现爆发之势。: j6 W0 G* n; Q5 |& m* c0 M2 Q
从2016年起，获取流量和潜客线索，成为营销一大挑战！当企业没有完成业务增长目标时，40%CEO认为CMO是首先要走的人，获客，带来了巨大的营销压力与需求。
3 A8 X( F. L4 \% c& w$ i 国内全面落地高效获客方法论的开拓者，理念与方法论均提炼于微软、联想、百威英博、适马等世界TOP-200+大中型企业的实践。
+ j- w: @ }% {; }: Z% R: `9 u 得到硅谷销售教父亚伦·罗斯（Aaron Ross）及微软、***AWS等B2B全球市值TOP-10企业认可。
; \8 N8 j q+ X4 | E+ Z$ C& e+ }. m 扫码赠送4节获客落地精品课程：/ R) f1 Q0 _8 F5 n* n
致趣百川：MarTech如何落地中国———何润" H" H) \# m% Q2 ~
微软中国：SMB市场部的营销自动化获客战略———陈怡帆致远互联：如何让跨渠道投放达到优质效果———田薇联想商用：数据化业务转型历程分享———王立平内容简介
# E, O- Z* g5 o7 Y6 r) m$ t 在全球营销技术爆发之势，如何加速营销技术落地中国？以微信为代表的社交营销生态，使国内企业和用户的关系在线化领xian于国外。如何立足“社交”，布局全渠道，高效获取流量？中国市场如何将营销的感性与理性相结合，持续稳定转化潜在用户？
) B/ G6 T2 y1 T# w 本书提出的“鱼池养鱼论”给出解决方案：首先，通过丰富的内容类型，深入不同获客场景，制造流量；其次，建立社交端营销自动化流量池，汇聚全渠道流量；再次，明确用户画像及用户购买旅程阶段，从流量池中找出优质商机及用户；zui后，在提高转化的同时进行线索培育，提高线索到签约的效率，从而实现高效获客。2 f9 W/ L3 ]; ^- U2 D2 W
“鱼池养鱼论”的获客方法论助力致趣百川赢得多个灯塔级别的用户：微软、腾讯、联想、SAP、金蝶等。这些深谙中国营销挑战之复杂的用户，用他们的选择证明了本书B2B营销技术之领xian。6 \) T6 i3 d7 u ~6 ]+ `( \( z
作者简介
4 p- {" v) y- H: T: ~ 何润
( V! [- b! n4 R# m& v% ^* f4 g 致趣百川创始人兼CEO。' _$ ^' O& p' Q! T+ I- Q, {2 s6 Q
21岁硕士毕业于清华电子工程系。
; D7 I V/ C1 |% c# V. p 拥有埃森哲近10年的中石油ERP及物联网项目经验。
# v* V6 k3 j# g" M 曾在时趣3年，负责推动软件和数据驱动营销的整合解决方案落地，帮助联合利华中国某B2B业务线做到全球zui快增长率。' k: O- D7 A* h- u# P
张艳琳
7 ^! j+ f/ _$ s2 |) J0 Q 致趣百川首xi内容营销官。
" w8 p+ L2 |3 ~# H' l. a Social Talent Circle（5万品pai营销人社群）内容主编。8 s9 y$ T3 H7 a% h7 E- H
硕士毕业于北京师范大学。
% U {5 z% B3 u: X1 `7 L. _ 拥有多年内容营销经验，立足社交营销时代，传递营销洞见，帮助中国企业高效获客。
: |) h. H Q+ a8 x* M0 ~# O 目录4 _( F7 U0 Q o; e( t. |
第 一章 全球市值TOP 10企业的获客方法 / 001鱼池养鱼四步走，高效获客与转化 / 003* L- X( w z7 H G
内容 / 0031 k9 u! ^& c8 P0 _9 K
获客 / 005$ B; }! J! _3 f" e8 w
线索培育 / 008
5 H j* `9 T4 g M: b% P4 K5 {# [ 销售跟进 / 010: f" E! T/ f# s5 m# M* M* [1 J* K: @8 m
案例：微软中国SMB市场部如何高效获客和转化 / 012业绩导向型营销的重要性正在提高 / 011' X' K( z. g: D9 q+ o/ S
微软中国SMB市场部如何高效获客和转化 / 012第 二章 通过丰富的内容类型制造流量 / 016
0 S* Q8 ]7 c; a3 H* y1 i- x5 y2 Y 内容规划的3个维度 / 021
( N, m% {) B! k0 t* ]1 m5 g: C 内容类型 / 022: _- j# b2 x: {# D
用户购买旅程 / 024
7 }" {# q( ]% M( h, t 用户类型细分 / 0271 _9 [' f h) ?+ V0 d) h @
如何搭建内容营销团队 / 029
8 T. g5 p, Y | 内容营销团队搭建的3种模式 / 029
" R% N7 j1 }' @ 性格色彩学：内容营销应该如何识人 / 035
3 ^* ] S' O/ P" |9 _ 团队的隐形成员：工具 / 036
' j" `" c3 y: w 如何生产优质内容 / 037) m( P# C- e5 e/ \7 g {' F W) V
要素品pai化内容搭建 / 0375 M+ M' @8 }0 @
用户需求挖掘 / 039
& m1 S+ @- J% m8 q 内容生产 / 040
' j% N4 x) G& v- ^ 如何让内容有效传播 / 048
# ^, w* j2 N! n( I$ Y/ q# |6 ` 传播渠道概况 / 050/ n) _8 T9 w% j( s0 l- K! v9 C
传播渠道选择 / 054
1 I# E& F& b, N$ b+ x2 _4 p 日常运营管理 / 057
$ J8 ~& q9 i# o# A: p7 n O 渠道布局优化 / 058
. ?+ |* D, R9 L U7 n 内容效果评估及优化 / 060
# s6 z; | J0 o% U% [) l/ l, D5 \& A 算算你的内容投入值不值？ / 0604 v5 B E* b/ w8 B/ E/ v/ d
内容价值测量 / 063
6 i, O. }. f/ { 内容价值测量实践及策略优化 / 066( D5 k1 D, e9 c6 e! N& C
案例：教育行业内容营销策略 / 0707 x) w. w* j5 m. X
内容类型 / 070& T3 U5 y( B2 m( p9 K `
用户（学生）生命周期 / 0736 i9 K& H$ i3 K3 y4 e' W
用户（学生）类型 / 0751 M* ?. k2 G$ O% }1 T& |
不同企业类型的内容营销策略 / 079
5 D% l5 G: A* u! t 第三章 通过SCRM 建立全渠道流量池 / 081
4 K5 V! }( T8 h1 v, Y, ~ 制造流量：集客式营销，让用户主动找上门 / 085集客营销和推式营销 / 086
; u9 V5 q8 z+ o 如何进行集客营销 / 0870 W7 B" o% a' _6 d' k( _
精准获客：目标客户营销，精准捕获想要的TA / 093如何实施目标客户营销策略？ / 0942 D; D) e ?% H
什么样的企业适合目标客户营销？ / 1024 E5 q# A1 ^2 K+ M0 f
获客落地：营销自动化助力线上、线下落地 / 104线上：内容营销 / 1049 t) \; i( H6 r: h9 `
线下：活动 / 106$ O$ Z" \0 L: @; a( ?/ _/ u& T
线上＋线下：社群 / 1177 c* T; a6 y p& [
线上＋线下：在线直播 / 125 N2 |' @8 N) w' Z( u
社交媒体获客 / 131
0 k# h/ c$ f: _0 I8 h 案例：引爆“红人计划”，为百威英博打下获客坚实基础 / 146四大突破，打破流量焦虑 / 146
, j( f0 x4 b7 V( w 四大突破运用：引爆“红人计划” / 149; X2 }0 l- \( v+ V# \# F' C9 v
培育种子用户的背后逻辑：解决两大核心关键 / 152案例：致远互联拓展SEO/SEM，全渠道高效获客 / 154如何优化搜索引擎投放？ / 1555 f! L: G- H4 q g: W
嫁接传统渠道，拓展社交渠道，全渠道投放 / 157营销自动化，深入用户购买旅程投放 / 158
( v7 J; e C+ Q1 C1 A3 z 致远互联营销自动化驱动的商机培育流程 / 159第四章 从流量池中培育线索，找出优质商机 / 162线索定义：明确用户画像和线索阶段 / 165
$ ]2 y. |# k" u- E F7 p 事实型标签 / 166+ b" n5 V6 j! n/ J' H" I( X
分析型标签 / 168
0 l3 D5 R$ V. B( N/ i K 预测型标签 / 169# B8 `8 @! U; \% c; H7 Y
线索打分：如何自动输出高价值商机？ / 1695 k( y8 h$ W7 v0 d
如何理解线索打分？ / 170
- @4 d2 k: w8 G# o$ ?9 Y/ E 如何进行线索打分？ / 172$ L: v v& T, P: A; w2 Q9 u
如何创建线索打分模型？ / 177
8 o3 o) d" u: `; I 创建有效线索打分流程的建议 / 178# i! m4 t& b d0 P0 P
线索培养：如何用内容挖掘高价值用户？ / 180x 轴：确定培育内容类型 / 1818 ~# Y# ~9 I/ t
y 轴：明确不同用户类型 / 1851 N' |2 I$ j* s. S% ?" F2 n" [
z 轴：根据购买旅程提供内容 / 186# a. q* _; Q/ {/ B2 ~8 V* O
营销自动化的内容培育 / 188
3 c2 {* S; @8 z* E+ ]* n) |5 z 线索培育：如何通过不同渠道挖掘高价值用户？ / 188社交媒体：微信在每个阶段都是重头戏 / 190
5 y% |* Y" r8 o0 \9 K 企业内容信息共享 / 191! e1 _- U. U3 G" ^$ N( }) ? V: s7 U E
在线搜索：漏斗头部重要性明显 / 193
* n& I0 |# z# [$ K9 Z/ i3 n 官网：在实现购买阶段重要性凸显 / 1956 [0 f, m, E9 V7 _
渠道组合与渠道转换 / 1962 f1 x' j W" ]
培育策略评估及优化：如何计算线索培育ROI ？ / 197潜在用户培育策略A/B 测试 / 197
! ?4 p9 a7 X* l H 线索培育ROI 计算 / 198
6 `7 H, B9 z `# }1 f- @) s2 d 案例：年增长超30% 的适马，用SCRM 营销自动化获客 / 203从五力模型和4P 模型切入，克定品pai核心竞争力和营销策略 / 203做能精准营销的自媒体：68% 注册会员 / 204- M& W y. s/ C: L( M
培养自己的KOL / 206
# \% g9 n; n- Q ^5 Y 得数据者得天下 / 2078 T) Y6 j8 v$ N$ }& B a
如何有效地跟渠道合作？ / 208! b- T: G9 g) K+ V/ H& g" c3 e
案例：联想商用业务通过数字化转型，提升获客效率 / 209B2B 企业的获客困境 / 209" k; d* V2 M0 ]/ _
如何提升联想商用PC 获客转化效率 / 210$ ^, v) g. e# s
联想商用PC 转化策略 / 215' S- m- M: K& _: A9 [
第五章 快速上手的营销获客策略 / 217# k1 P" S& E. m6 y1 h
像打王者荣耀一样，市场团队要打“团战” / 218明确B2B 采购者在不同阶段的焦虑 / 2204 l8 a9 k. I. y' u
跨界学习，降维打击 / 221
% s( }& U9 }+ o; o( p SCRM 营销自动化高效获客 / 223. r8 _; d2 Q9 H: |% [0 f/ H
参考文献 / 225. D( y6 {! [5 l2 Q( `' ?8 i
致谢 / 229: b& Y3 w1 d0 S: C
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