编辑推荐
" O5 D' V9 O3 d/ s8 Q4 W8 u 周云，世界500强企业采购总监，连续4年荣膺采购图书首名2 N; J3 A3 w a8 c- `- J
云南白药王明辉、正泰集团南存辉、东风汽车范仲、铁骑力士冯光德鼎力推荐
3 S, p9 u3 _4 M! i9 ~: A2 [$ X$ ? 企业经营的理想状态是什么？“买得贱，卖得贵，中间环节不浪费”。
/ B; \; u. }. D6 o( S) d/ g 关于采购团队：采购队伍必须是专业与专家队伍的集成，最终成长为专业化与职业化相融合，“德才兼备”的采购团队。
* {8 U7 z4 H5 |. _ 关于供应商管理：供应商管理就是做好四件事，即选择、认可、评估与激励，但所有四件事都离不开一个基础，那就是供应商关系策略。
+ {3 ` K$ _& J Q& p2 L/ X6 d 关于供应商绩效评估：“评估是手段，目的是改善”。
R' H0 G8 ]. e5 U1 t 关于采购质量：对于很多公司来讲，产品质量的80%取决于来料质量是否可靠。5 J$ T* Y# d f6 u; z! ]; Q% _
关于采购成本：降低采购成本是采购核心价值的集中体现。在分析采购成本的基础上，组合应用技术降成本、商务降成本与结构降成本，将产生巨大的经济效益。3 U* l9 {% p/ @, z$ s7 @+ c8 s9 e: R
关于采购库存控制：“库存就是钱，周转是关键”！通过有效的库存控制，“让你的仓库瘪下去，让你的荷包鼓起来”。
3 n6 t, N. R$ q# \0 n5 Y: Z" G8 S 关于采购交货期：管理的目标是提高准时交货率，管理的手段就要想方设法缩短交货期。0 J7 A- l: g5 W( A! C
关于采购谈判：采购谈判高手首先必须是采购业务专家。3 J% l8 q. }/ P* K' H! F
内容简介
$ E/ S' |/ P7 r/ D' ^2 F; a7 m9 i5 o 周云，世界500强企业采购总监，连续4年荣膺采购图书头名$ y# j; g6 {& H d K3 L' [6 O9 ~
云南白药王明辉、正泰集团南存辉、东风汽车范仲、铁骑力士冯光德鼎力推荐6 g0 T% h8 U+ D
企业经营的理想状态是什么？“买得贱，卖得贵，中间环节不浪费”。
: A. [3 `; [4 I' k, K! i 关于采购团队：采购队伍必须是专业与专家队伍的集成，最终成长为专业化与职业化相融合，“德才兼备”的采购团队。) Z+ R w+ l9 I; J( Z
关于供应商管理：供应商管理就是做好四件事，即选择、认可、评估与激励，但所有四件事都离不开一个基础，那就是供应商关系策略。
. x. R! L9 C& W 关于供应商绩效评估：“评估是手段，目的是改善”。& {2 J3 t0 [: ?: D7 y
关于采购质量：对于很多公司来讲，产品质量的80%取决于来料质量是否可靠。 Z3 U5 |3 E# }% n7 f# D# ~7 H, k
关于采购成本：降低采购成本是采购核心价值的集中体现。在分析采购成本的基础上，组合应用技术降成本、商务降成本与结构降成本，将产生巨大的经济效益。 O6 _1 b' b& M0 P( Z4 ^" r
关于采购库存控制：“库存就是钱，周转是关键”！通过有效的库存控制，“让你的仓库瘪下去，让你的荷包鼓起来”。0 I" ?. @/ d* K) u9 k# q: n( {
关于采购交货期：管理的目标是提高准时交货率，管理的手段就要想方设法缩短交货期。
% z! g6 }7 ]9 S( m1 Z% H 关于采购谈判：采购谈判高手首先必须是采购业务专家。
7 \/ D# \ ?! m: Z# |4 e0 i+ F 作者简介
# A0 T& \9 _* \" U6 Q4 J$ \ 作者周云是的采购培训师，曾任可口可乐工厂采购总监。《超级实用成本管控训练书系：采购成本控制与供应商管理（第2版）》首先强调了战略采购的思想，然后分别介绍了采购流程与组织设计及优化，道德采购，采购技术，采购中的质量改善，库存控制，供应商关系策略，供应商的选择与认可、评估与激励等内容。《超级实用成本管控训练书系：采购成本控制与供应商管理（第2版）》内容翔实、形式活泼、实用性强，同时配以生动的案例，能使读者轻松地掌握书中的内容。
& s5 v9 f! k/ ? w1 p* U 精彩书评: Z, ^1 d J) U+ D: P
周云，“生产与供应链管理”领域培训师与咨询顾问，AACTP（美国培训认证协会）认证讲师，经常受邀到清华大学为总裁班学员讲授生产运营管理课程。曾在可口可乐、嘉亮国际、环球食品、美晨集团等公司担任厂长及营运总监多年，先后赴香港、日本、澳大利亚与韩国接受培训并短期工作。曾与清华大学合作出版《采购成本控制与供应商管理》等4套培训DVD，其培训风格“专业、系统、生动、务实”，启迪智慧，带领潮流，深受好评。2005年为移动管理学院量身定做 “采购管理实务”课件包，2006年开始成为惠普（HP）供应商培训项目FISI首席技术顾问。同时兼任BSR（商务社会责任国际协会）供应商培训学院首席技术顾问，并曾赴纽约出任BSR-2008全球年会演讲嘉宾。近年来多次带领国内企业界高管赴日本丰田等名企研修精益生产与供应链管理。
* f2 [. e# K- q9 H$ r, b8 I 目录" Q$ c, d1 _4 y) f
赞誉：看过本书的人这样说. D+ [# K' p# ^: D2 N' w1 X# b7 P
第2版前言* C9 y2 e6 r' m' I. L- b6 _6 k; H0 I5 P
第1版前言6 s. C+ @' G- q/ u
第1章 采购系统与流程优化
, p$ [4 a2 J5 v+ V8 Y( C 1.1从两句名言谈起4 h: e: n( M; L* U( W
1.2传统采购的四大误区; O* H7 c3 P5 s0 l, A0 w1 {/ E) \
1.3从传统采购到战略采购
% C. v: A9 j! {5 V1 [$ M 1.4战略采购的四个关键特征) J v% }# p1 i; y( ~' L9 U* D
1.4.1从关注单价到更多地关注总成本7 ]0 F$ ^; S1 \ S8 i
1.4.2供应商的数目由多到少甚至到单一7 l5 C% i9 i$ Y2 l1 `& j
1.4.3与供应商的关系由短期交易到长期合作' W& n' E, ]& q3 L' u2 I- a
1.4.4采购部门的角色由被动执行到主动参与
! r( P$ G$ _6 C0 D 1.5采购的核心价值
7 K/ v, p0 {* ] 1.6先进采购系统的四个表现
2 Z/ H' [" e1 t& P& [- P# O 1.6.1采购策略的核心要素. z; E1 n: j* x% h
1.6.2先进采购系统的四个表现
+ i- L n1 p9 ]* x; T: h 1.7采购流程设计与流程优化 M: p0 M' w4 o$ T1 ^/ h
1.7.1采购流程的设计# U/ t2 a. t" l6 w+ Q; G& S) ?
1.7.2采购流程的优化3 R# l! l$ W: @9 H* z c
1.7.3可口可乐的采购流程示例: g; T( b* Z. O! R4 A+ p
1.8采购政策及其范例/ G& H, A) I- X- Z. s0 \* s
1.8.1采购政策目的. F+ z1 z" K H$ d7 Y
1.8.2采购政策适用范围' X( B! P1 _% J B( t/ {# U& |
1.8.3采购政策内容阐述/ I1 i! g/ x" b
1.8.4附件
1 @$ j# K4 S# D+ F3 C* { 1.8.5记录与表单
1 a+ J7 R9 A4 F: w! g 1.8.6参考
# C4 z- R$ M2 g& e7 }4 ^ 1.8.7政策更新( t/ }9 |- u8 n: O- m; G
第2章 采购组织建设与能力发展
! X6 N) @7 W: s) _% d. c9 ? 2.1采购管理职责/ Q/ |6 z3 |9 Q" b
2.1.1采购的基础职责
* j, H: z8 j* R. T- d 2.1.2采购的高级职责
9 X" ]4 X" k. s8 m7 b 2.2采购组织设计与分工$ }. P# A" x! ?/ p, y0 C( f
2.2.1采购组织的定位与设计
! ]/ v. X' ]& { 2.2.2采购组织的分工与优化3 e. s/ H1 r9 X) J) z, T! p
2.3采购与各部门的协调
/ f9 y! R- i5 ~' f$ l 2.3.1与管理部门的协调关系8 w. [" q6 y; f) }" q4 I. R
2.3.2与销售部门的协调关系
$ ~* N5 w% n% B0 A/ U% G 2.3.3与计划部门的协调关系
; P, a7 z5 D( n* ?4 n 2.3.4与品管部门的协调关系
, n4 _1 Z# o7 z0 d9 M c 2.3.5与制造部门的协调关系
/ H4 l& k4 m) G: \/ v# q 2.3.6与技术部门的协调关系: t" x& L. F' k' A5 B; z( y
2.3.7与仓储部门的协调关系
8 D; @0 ?6 d( A9 _4 j 2.3.8与会计部门的协调关系' }; ]. K& l' _
2.3.9与财务部门的协调关系6 V8 n {5 @) b B1 L& d
2.3.10与法务部门的协调关系
: R2 q% W3 p; h 2.3.11与公关部门的协调关系
& N# y% l% ]4 x. i# j 2.4采购人员的能力发展
6 m' P$ D( j' e& M$ Y 2.4.1什么是能力素质
; S* Q' {) n, `8 x3 H# w9 r 2.4.2采购人员的专业化发展
$ ? J$ x' c6 ?* P, z$ m/ @ 2.5采购经理人的国际认证; @/ {" U6 d: B5 B
第3章 道德采购与采购审计4 s! K. G- [$ a: i( v) i8 n1 |
3.1什么是道德采购' ~5 T4 Q2 Y/ ~* e5 p- a0 I+ B4 C, ~
3.1.1为什么采购人员容易出事？8 p0 q) E+ p2 c( v
3.1.2采购哪些东西时容易出事？0 Q: p( L3 }) Y# R
3.2如何实现道德采购
# Y; E2 a9 l9 N 3.2.1选人重人品
( \; `: H/ {5 ^3 T7 c 3.2.2用人重绩效! u: |0 k+ ]. `
3.2.3轮换与审计9 `& x% N7 Z( j, o
3.2.4道德采购协议. ~# Z- l6 U/ g" v$ d+ a [& I
3.2.5供应商投诉专线/ ^; \0 h9 v& [) h8 g
3.3采购审计
) _1 u! _& m" v' \/ }$ ] 3.3.1对采购人员的审计) v. w5 r( `" q3 W1 B, d# d
3.3.2对采购作业的审计 H+ Q: N" l9 A9 J/ ]9 n4 B$ f# m! T
第4章 采购原则与采购技术& Q# y; J X7 V: ` [# R7 l# b
4.1采购的5R原则. x7 Y& i$ Z2 c. |
4.2采购的三个关键原则
) h* _7 x2 G/ V4 l# z 4.2.1不要远离采购部门) K* w4 I Q: N$ I
4.2.2把力量集中在A类材料上( `7 |/ C% n8 c2 |. E
4.2.3不要加速完成采购
6 j. B* X+ a ^: w- z4 d5 K 4.2.4采购中的ABC管理法# g* _! r* {; \+ {$ r( U# E: [
4.3采购人员必备的财务知识
7 e2 @- {, D, u# Y: J% H 4.3.1不可不懂的利润表# d- v) u5 F2 e. g8 N' K
4.3.2关注资产负债表
1 |; q) r! d; R 4.3.3利润增加的两种途径! M$ {4 b9 a( M4 m* S3 T7 p
4.3.4降低成本对利润增长的贡献更大3 E. |" n/ I4 K5 Z
4.4价值分析VA与价值工程VE
/ _0 ?6 R6 c7 G: p& v9 [ 4.4.1价值分析VA与价值工程VE简介
! J2 V$ W1 y9 o& ] 4.4.2VA与VE的概念与原则
& U5 K- m, k" C$ h2 V 4.4.3VA与VE提高价值的基本途径6 @8 o3 g, U4 f6 z/ m+ Y* {
4.4.4VA与VE的实施步骤
# D& I; D! ?2 ~5 a 4.4.5VA与VE的十大思考方向
2 h5 F6 {' U" t, Z Z. U I) i8 J 4.4.6VA与VE活动成果评价8 k3 L1 Q8 B9 W1 j9 m) `! {
4.5其他常用的采购技术; d8 j4 |9 R/ u% o4 V
4.5.1规模经济
2 [: Z% f: v1 T) [ 4.5.2学习曲线
& G9 e" U" U5 {' T" k% Y1 \0 y" E 4.5.3批量采购* a* e7 t- M( L* O
4.5.4期货采购# Z' W" A& \8 N$ s ]; A# s' h0 Y
4.5.5联合采购
2 c0 h, @( K# @7 [' W3 U 4.5.6合同管理
8 N- {) e7 D8 n: U. d* k+ D 4.5.7库存控制
0 x g# Y5 K# Y7 k. Y5 U b 4.5.8供应商辅导
. j/ Z0 e. ]4 c9 C 4.5.9谈判技巧
. q2 w8 i1 i- J; z# [* F 第5章 供应商关系策略* N0 r) ], B& U: Q
5.1供应链开发的五个阶段# d8 Q( K1 ^: r0 `! w; [
5.1.1传统做法
6 M$ K s2 u' P. V% h/ s 5.1.2供应链管理4 L2 S3 }7 j, J0 C
5.1.3生产联盟
, Z2 A6 }' _7 T1 h 5.1.4战略联盟 ?& n" ^9 Z# L6 r
5.1.5世界级水平7 [/ \5 j& w- U* t+ H3 B/ t1 E
5.2供应商关系策略的"八字方针"9 E8 O l( B/ X# W- B: `( I
5.2.1供应商关系策略的"八字方针"5 s& B5 m9 A+ ^$ F* ~. ]
5.2.2供应商经典的"四分法"- m# f$ L4 [+ J
5.2.3动态管理供应商关系6 b) v9 M5 U$ t- ^4 s8 P
5.2.4供应商关系的正确表述
5 q. T% C- H7 \' f* M4 \ 5.2.5供应商的"分而治之"
# x# C: L) v' S 第6章 供应商的选择与认可% J9 P5 ]' `' s0 [6 G% N
6.1供应商选择标准与模板! P9 S% r! Q+ {- R- E# B9 d
6.1.1多因素比较选择供应商3 `! j2 d& C7 E+ }1 T4 V h
6.1.2三因素理论
5 u; w# Z% S, e+ p4 M# ~1 ] 6.1.3六因素理论4 t! f8 I; u5 {% x) R
6.1.4七因素理论
, a* N' s, y# g8 A2 w1 P 6.1.5建立供应商选择模板
7 s; v- L, C, C 6.2如何开发与认可供应商: j) P+ }) p. Q' {' S, W7 [: r% _
6.2.1前期书面调查& R, p3 n! P, t7 B o1 R4 Z( F
6.2.2产品认证
E3 c8 V3 c5 }! y' F# N5 Y0 O; L 6.2.3现场评审
4 X5 o) w& A4 ~, k 6.2.4供应商体系认证" N2 A# k/ I# N9 z7 u. M
6.2.5供应商开发与认可的10个步骤9 Y- K4 c' I6 ` g. g& [. ]
第7章 供应商的评估与激励
7 s( D o& |9 @: B/ _/ l 7.1批量生产中的供应商管理( f- v# I7 T4 p L+ T: n- `
7.1.1总体采购协议
4 C( O/ s* f0 e- n; S9 ] 7.1.2来料检查与定期审核. \1 z4 v, k( a: b5 ?
7.1.3质量保证协议% e+ b) @+ `5 d z$ R/ s1 o1 p, C
7.2供应商绩效评估与改善
( f" n4 }! u7 \ 7.2.1如何评估供应商绩效
0 c! ~# p. u Y 7.2.2如何改善供应商绩效( C6 h7 ?; o: @1 p
7.3供应商激励方式探讨
: C, X$ V, v% M8 c* E0 h# l: x7 \. g 7.3.1精神激励
\1 J/ }: M* B 7.3.2物质激励
: v2 h) |/ d/ k( s5 U( v- D 7.3.3停止供货或退出* L, b+ i Q) I
第8章 采购中的质量改善2 E0 d- h. ]( g2 x9 N
8.1质量与质量管理
3 y" A0 @% _' {, L 8.1.1质量概念的变迁
0 V* j- U% J- y, V# p$ C 8.1.2六西格玛简介
4 f; Y9 T0 q: s 8.1.3质量意识的"三不"政策, B- A+ D0 p; g+ ~
8.1.4质量方法的"三步"曲
4 t5 S' [1 Y0 W: M2 b 8.1.5质量成本及其控制方法
+ t4 v% j4 ?8 l$ M' @4 _ 8.2采购中的质量改善7 f* |: w" V& h' t
8.2.1明确采购标准 l) r$ G# M" M
8.2.2供应商参与设计
$ E B$ E. v4 B4 y' G6 F! w 8.2.3供应商资格认证4 T4 J! i2 c6 J1 o0 ?! g
8.2.4检验与试验6 ]9 S5 \; u$ N1 W! M+ S4 ]
8.2.5关口前移实施免检, K5 h8 T& M% Z: t. N6 v' |
8.2.6供应商质量的持续改善
/ B0 X6 s% V; h* L+ e 第9章 如何分析与降低采购成本/ I$ B1 F* b8 W( [: x
9.1建立价格信息体系* }% w9 E/ X5 C% a! o- Z
9.1.1为什么要建立价格信息体系& ^0 }' b8 `! N q
9.1.2建立价格信息体系的三种方式9 x. @! w5 k8 h) ?& A4 [ E
9.1.3价格信息体系的三份关键资料
/ [% N) _& `. }! p& z0 q 9.2掌握成本分析的三个步骤; H0 b0 B/ F' _. D) w3 i+ i
9.2.1分析本公司产品的成本结构9 e4 P2 Y5 M( F! v
9.2.2制定本公司的分解报价表9 h3 a$ {6 g9 J* U/ r, z
9.2.3重点关注总成本分析
3 X' T* u/ ]9 j6 T C5 u+ k: t 9.2.4价格的市场影响因素9 V# g# H' ?; X) p3 F1 u
9.2.5全面理解供应商报价
$ k6 b9 g; j$ y5 f 9.2.6如何处理相同报价5 H: a, p& g! w
9.2.7如何处理垄断供应
9 E9 k3 x$ X+ O% i" h3 j% ] 9.3技术降成本( h3 E6 ~6 e& ]7 Y- x3 d
9.3.1通用化设计
3 g s( \0 d* j1 [' o. }/ j 9.3.2新型化设计
6 z" ]$ y8 i9 S2 | 9.3.3轻量化设计
! @$ [1 J1 r$ J 9.3.4包装优化
9 s4 M8 u* @1 ^! X& H 9.4商务降成本
4 Z0 Y. v# x6 n' V 9.4.1招标采购
4 J, w' f" E, U 9.4.2竞争性谈判技巧
3 i1 p! I) e+ G4 Q 9.4.3鼓励供应商之间的竞争& Z' |, f1 I1 b0 f
9.4.4延长付款时间3 Q( \; |$ F( `/ C2 m3 V( O) A
9.4.5调整付款方式
8 C/ r Q9 f& X- C p3 { 9.4.6优化运输管理
) J0 K' D& s& S/ G. R4 e 9.4.7反向拍卖
, H/ Q: x. H6 A+ \. V 9.5结构降成本4 v+ T- r& L' C5 j
9.5.1集中采购3 z3 k( p0 z7 U
9.5.2电子采购
7 U, i& |9 h+ o0 ?: F. ~5 v' a 9.5.3本地化供应
5 l$ Q4 f9 |1 N 9.5.4推动全球采购2 `# Y8 `2 P9 P% Q
第10章 采购中的库存控制' ^0 r& ~* ^) Q
10.1库存与库存周转* j0 q( w6 L+ i( C1 ]5 A
10.1.1什么是库存
. i8 X& D, X4 l" P! U 10.1.2什么是库存周转
W1 N/ Q- Q2 K: { 10.1.3加速库存周转的意义
* y0 f. T) F, E' u 10.2库存计划的四个关键模型; t( f$ L2 z0 ~) P
10.2.1库存管理的三角形原理
: q4 Y: K9 R1 V) i9 s! a8 w 10.2.2库存的成本模型6 C% C+ Y- g7 H0 b& A r% @ u
10.2.3库存计划的基本术语8 K4 ~; P0 c- W# j
10.2.4提高库存准确度
+ w$ r1 k9 v3 o 10.2.5库存计划的四个模型
1 _7 _' e/ _, z3 b, G# H5 |. h 10.2.6库存计划的Q模型
& X- d: M% T" |& p 10.2.7库存计划的P模型
3 X% Z$ G4 h+ b' z! S* Q- m 10.2.8库存计划的（s，S）模型
2 w$ b9 F# j, G4 ` 10.2.9库存计划的（R，s，S）模型+ j3 j1 z$ p% B8 {3 Z
10.3订货量计算的五种方法7 Z# a8 U0 k' @2 g
10.3.1经济订购批量
7 }9 G# h% C2 P7 R2 _ 10.3.2批量对批量
- P2 Q8 j2 V5 `& i 10.3.3固定期间内需求1 D; ]6 w' D1 V( F2 T" H
10.3.4固定订货间隔时间
; C' i: |( h- I7 n! G) {' t. i 10.3.5SM算法
: ?7 w* t- x) L1 f) o 10.4如何加速物料库存周转+ q D* t- H$ e* X, ?- s3 Q- P
10.4.1加快周转的两个方向与八个步骤# n/ C! n/ q6 R7 ~2 _
10.4.2及时处理呆滞品2 @9 k2 E- m- U$ S* }
10.4.3如何降低原材料库存
. i" J, s2 ~* C, | 第11章 如何缩短采购周期8 K; H( J5 F; ^7 f, j# u; C
11.1交货期与准时交货率' R9 T1 O9 F% O
11.1.1交货期的三种表达方式% A& N5 b" W0 Q/ @2 a
11.1.2准时交货率的两种计算方法7 t" e) W: Z: {/ J- g+ C
11.1.3交货期的四个组成部分
5 r( F# \4 c" |, o9 X 11.2如何缩短订单处理周期
8 _8 ?2 u2 A% C8 g( L. U 11.2.1组织保障! a& l4 F( M! Q% O& @1 z. U
11.2.2流程优化' i1 Q! E0 o8 M1 d* u% @0 ~
11.2.3电子化0 Z8 _+ V7 }8 D1 H3 p" |: S- C
11.2.4加强预测" ^( O8 k4 n0 P
11.3如何缩短采购周期
L; W0 f7 j- ?$ m! k+ A. S8 p 11.3.1供应商库存管理
3 E; M% k5 x3 |( W: B0 k, j: T/ A 11.3.2供应商的关系发展, |1 A' p# s& N. i7 [$ {9 b
11.3.3共享的信息平台" }/ A1 k; d* f. \
第12章 采购谈判技巧
0 F% p1 q+ ?7 z7 i& ~! m% A 12.1采购谈判与谈判流程: B# L; X& W2 ~
12.1.1谈判的概念
5 |9 W# J/ K: y2 [9 |- T 12.1.2谈判的流程: y* R8 z$ m: d" b
12.2谈判准备的六个环节" l. `# [% z! o; O* I% O$ U+ s6 D
12.2.1目标确立
9 l, O/ |- c* r' c% {5 e 12.2.2了解你的对手! M1 h a! `+ c2 W, ~
12.2.3对问题进行优先级排序
( o0 P* ^) q$ H 12.2.4列出各种可能的选择方案
# K" J) s3 w: O8 M3 E/ Y 12.2.5就每个谈判问题设定界限1 V0 q+ R; v# [: R
12.2.6检验界限的合理性) \8 Q& Z8 l' \, h! g5 l: K! |8 P
12.3外部谈判的四个阶段' d$ ^$ x1 u$ L& I; ]; @# J
12.3.1介绍阶段: v- }) k8 x& _
12.3.2冲突阶段8 q5 }- D! x8 R9 |! I( J
12.3.3综合阶段" u' o R* ?0 c* F7 j `: c3 m
12.3.4决定阶段
3 F, p) @% k5 |. ?% X8 e 12.3.5谈判总结$ N7 M s- _7 z J' M
12.4议价的技巧+ d6 b# Z) l4 f3 e
12.4.1议价前的准备
+ u8 z" Z- W) }1 [ i- y' v! k 12.4.2采购优劣势之分析+ u4 z# `. J9 G7 K; C8 |/ v5 E
12.4.3议价技巧之一-当买方占优势时
4 D( T9 z7 u% ^1 H3 Z# K 12.4.4议价技巧之二-当买卖双方势均力敌时" H8 Y0 J+ D! w% V8 e: D
12.4.5议价技巧之三-当买方处于劣势时+ E$ f' F" t1 T) e1 g
12.4.6议价技巧之四-当供应商要提高价格时" n5 u+ W% W7 O; h
12.4.7议价技巧之五-杀价绝招六式
Y4 o3 ^1 ?, \6 i2 ^. T6 n( l* \5 v 12.5采购谈判工具箱
/ V8 t8 m" \/ ~ i. v* m Q' | 12.5.1优秀谈判者的特质2 L3 [0 O0 _9 _# C% P
12.5.2采购谈判准备时要考虑的问题
4 Z& c, W( @$ B; T9 ~$ Z) b( l* M 12.5.3如何开局制胜
: M2 a% G2 J. A% t& D2 D% _+ ` 12.5.4如何相互了解0 r0 ?" ^4 i% a# Q% @+ [+ H% C
12.5.5如何让步
) g k2 \8 {5 F* r 12.5.6如何打破僵局3 U+ A' C5 B# y/ O& H1 B. n
12.5.7谈判大师的经验
* U* M @5 g7 q* s' e+ z( ^5 `# E! n3 K 附录A C公司采购管理调研报告$ j3 T$ `6 {2 h
附录B C公司采购管理提升咨询项目总结
+ N) M9 W+ e6 h; r* ~1 P 附录C C公司经营分析会议汇报
! Y% ?' I& T* W" ~' y 精彩书摘% u2 T+ H& B1 j7 V \
1.4 战略采购的四个关键特征1 \! N& W7 J9 R7 S
从传统采购走向战略采购，是采购发展的趋势，因此要把握战略采购的关键特征。一个采购组织是否具备战略采购的思想，判断也是基于这些关键特征。/ u' N0 N) y& L3 C( D
对采购发展的各个阶段特征进行对比归纳，可以发现战略采购区别于传统采购的四个鲜明特征：①从关注单价到更多地关注总成本；②供应商的数目由多到少甚至到单一；③与供应商的关系由短期交易到长期合作；④采购部门的角色由被动执行到主动参与。
9 d; g/ ~% b3 H0 j# E8 _( { 1.4.1 从关注单价到更多地关注总成本2 i7 t1 g5 h7 Y* V6 T- k
传统采购只关注采购单价，忽略了质量、库存、交期与服务等其他因素对采购成本的影响。
: B) ~9 b( ]/ b' A9 ` 战略采购不仅关注单价，更关注采购总成本，并且将单价视作总成本的一部分。
5 P- ]) _* Q. q* g# U 总成本又叫做总拥有成本（Total Cost Owned，TCO），其本质是生命周期成本（Life-Cycle Cost，LCC）。材料的生命周期是指从与供应商谈好单价，到材料交付、运输、检验、储存、使用，转化成相应的产品，直至产品被客户接受或者被客户投诉并处理完投诉的整个过程，而在整个生命周期中附加在单价之上的各种费用支出之和就叫做生命周期成本。# d- u& {4 |5 J# `" W+ u; ?9 L; g
有一个很好的比喻，将单价比作战斗，总成本比作战争。商场如战场，打仗要赢得的是战争呢还是战斗呢？答案不言而喻。所以在实施采购时要以总成本最低为导向，再寻求最低的单价。
5 N: L, y8 ^4 [9 K0 v 1.4.2 供应商的数目由多到少甚至到单一
# L& J$ ]; N( T9 V. a& r 传统采购只关注单价，谁便宜就找谁买，企业的选择余地很大，就像去自由市场买菜一样，因此供应商的数目很多。传统采购往往是分散采购，而到了战术性采购阶段实施集中采购，供应商的数目有所减少。
+ u" g, L. O; y( q 战略采购则强调高度集中采购，供应商的数目更少，甚至是单一。战略采购鼓励发展单一供应商。* ]/ x6 T' _/ U- a, j: ?( R
有人会质疑，单一供应商是否风险太大？请注意，单一不是唯一。唯一货源让企业别无选择，当然风险大。单一供应商是指企业拥有不止一个货源，在与多个供应商交往的过程中，选择其中一个与企业发展阶段及发展需求相匹配的最优秀的供应商，建立长期合作的关系，实施高度集中的采购，这样就把有限的采购资源价值最大化了，反而风险最低。( p& f! h' v, z+ H
采购追求的是质量优、成本低、交货准、服务好。从质量来看，多个货源时虽然大家都遵循同样的质量标准，但是来料的质量并非完全一致，往往波动大、不稳定，毕竟每个供应商质量管理的水平有差异。同时，每个供应商送货过来都要进行来料检验，检验次数多，检验费用也会增加。而在发展单一供应商之后，因为它是其中最优秀的供应商，质量表现最好，质量也更稳定，检验频率与抽样数量就可以减少，甚至可以实施免检。 Q" w! b. {1 @& }5 @3 _1 P. y) P
从成本来看，要与供应商谈价格，关键还是看采购数量。多个货源时采购分散，难以形成数量优势，没办法去降低采购价格，总成本通常也很高。而在发展单一供应商之后，高度集中采购，规模效应显现出来，就容易获得价格优势，总成本往往也更低。& J5 k" ~% J" Y! L; i: X' ?9 K
从交货与服务来看，在发展单一供应商之后，因为实施了集中采购，企业很可能是供应商的大客户甚至最大的客户，供应商在产能分配上、供货保障上、技术支持与服务上，往往是大客户优先，可以更充分地满足企业的需求。这样，风险反而降低了。
( k- N* v; U! t" z8 P5 U0 K5 B 1.4.3 与供应商的关系由短期交易到长期合作3 D; |" ]: |( B: t! h
传统采购时只关注单价，供应商的数目又多，因此供应商的转换非常频繁，企业和供应商的关系是短期交易型的，简单的买和卖的关系。
i( O6 B+ l3 x% Q' p5 [ 战略采购则将供应商视作伙伴关系，致力于长期合作。在企业有需要的时候，供应商有动力挺身而出，牺牲短期的利益来获得长期的共赢。企业也可以在与供应商签署长期框架协议的前提下，推动供应商的持续改善，以使企业获得更优的质量、更低的价格、更准的交货、更好的服务。 z ?5 q1 ~6 X3 G8 W
1.4.4 采购部门的角色由被动执行到主动参与6 H- o2 D3 Y: z
战略采购的第一个特征讲的是采购的核心价值，第二、三个特征阐述对供应商的关系与管理，第四个特征自然就会反映采购部门的角色了，采购部门由被动的执行转变到主动参与。 x+ H9 _& ^, y
传统采购视采购为事务性工作，也就是简单的下单、跟催、验货、付款等事项，采购只是被动地执行需求部门提出的要求。- a1 Q! q+ w# N8 |( \
战略采购则认为采购是一项技术活，非常强调采购的专业性，并要求采购的主动参与，也就是早期参与。" D; S: |1 p6 K% g0 f/ }
早期参与通常称作EPI（Early Purchasing Involvement），是一个专门的采购机制，它体现了对采购专业度的认可与尊重，在本章1.6节将详细介绍。, T/ z" o' ]* [" x: n1 N& K% E& B
1.5 采购的核心价值5 j h) @1 n+ @& @9 }# X
从传统采购发展到战略采购时，采购的核心价值也发生了革命性的变化。采购不再追求单一的价值实现，采购核心价值的内容变得越来越丰富。具体来讲，采购的核心价值包括如下六个方面：- ?4 \4 C/ D I( ~+ z. s
（1）影响成本结构: E5 X0 x5 f/ ]5 i6 ^
物料成本占产品成本的比重往往最大，在降低成本时重点是追求更低的采购成本，寻找整体成本降低的方法。
9 E( c& f# z6 J7 T( I2 F- A5 ` （2）影响交付周期与产品上市
. s+ O* D- a5 z O, O- c “巧妇难为无米之炊”，产品的交付与上市离不开采购的配合。竞争不再是公司与公司之间的竞争，而是双方供应链之间的竞争。8 K; |- f% j; ]* h1 t! h! K% E
（3）影响灵活性
" M4 U: F; c# x1 \& ] I 公司的竞争能力之一是能快速响应外部环境的变化，采购物料的准时交货与物料库存的控制都将影响公司的快速反应能力。. O- Z+ H5 e9 d) B
……" N2 Z' ^% o; R9 n$ e% P' @
前言/序言
: v2 m; K6 b* C* ` 《采购成本控制与供应商管理》一书出版后，承蒙读者厚爱，5年不到，已经成为采购类最畅销的图书。在欣喜之余，我唯有更加努力，将采购管理的最新发展与感悟在培训与咨询事业中广泛传播，再从培训与咨询客户的实践中不断总结，期望获得更丰富、更系统、更实战的经验与案例奉献给读者。2014年稍有闲暇，通过对第1版结构与内容进行取消、合并、重排、简化与补充，于是就有了本书第2版的问世。
. L; M7 X K9 m) S7 o y% Y% H 企业经营的理想状态是什么？“买得贱，卖得贵，中间环节不浪费”，看似简单的语言，却直白地表述了企业如何在采购、营销与运营环节通过管理要效益的现实挑战。
+ b- M& B4 `5 f 采购管理需要用先进的理念指引系统的方法，才能实现对质量、成本与交付等核心价值的追求。这就要求首先树立战略采购的思想，并构建先进的采购系统。战略采购坚持将总成本最低作为至高无上的采购原则，而推进集中采购直至集成采购、发展供应商关系、强化高级采购、鼓励早期参与，是实现最低总成本最重要的保障。基于对战略采购与采购系统的理解，需要及时制定采购政策，设计完整的采购流程并持续优化，使流程趋于完美，推动采购核心价值的实现，并最终为公司效益最大化做出应有的贡献。
( X, Z# M% K! ?- E+ M. Z L 通用电气前CEO杰克？韦尔奇说过：“在一个公司里，一个好的采购员发挥的作用可以抵得上一个销售团队！”由此可见采购的重要性与突出贡献，同时也对采购队伍的专业化与职业化提出了要求。采购的专业化取决于采购组织的定位与设计，以及采购人员的能力发展，而采购的职业化说到底就是要坚持最高水准的道德采购。离开专业化，只强调职业化，是“重德轻才”，很难全面实现采购的核心价值；但是，离开职业化，只谈专业化，“重才轻德”，则更不可能实现采购的核心价值。“德才兼备”，既强调专业化，更强调职业化，在发展采购人员专业能力的同时，始终坚持最高水准的道德采购，对任何非道德采购行为“零容忍”，才是我们应有的态度。实施道德采购也是对采购人员的爱护。
2 y& z0 v7 x8 s) x% S# m* t) r 企业经营的本质是获取利润。其目标当然是追求纯利润为正，而且要大，这样企业才会有光明前程，正所谓“正大光明”。专业的采购人员不仅要能读懂利润表，还必须严格遵守并恰如其分地运用采购的5R原则与三个关键的采购原则，并掌握成本分析、价值分析与价值工程（VA/VE）等关键的采购技术，在保障质量与功能的前提下努力实现最低的采购总成本。& s. G0 `+ q' `9 j" P1 j9 Y/ V
采购核心价值的实现离不开供应商的配合，而供应商管理就是做好四件事：选择、认可、评估与激励，其基础是供应商的关系策略。从质量、产能、技术、资金与理念五个方面评估供应风险，并结合年度采购金额分析，可以将供应商分为四类：一般型、杠杆型、战略型与瓶颈型。从采购方来看，与战略型供应商是“伙伴关系”，要致力长期紧密合作，寻求双赢；与杠杆型供应商是“交易关系”，要使杠杆作用最大化，寻求价格最低；与瓶颈型供应商是“依赖关系”，要降低风险，保障供应；与一般型供应商“没有关系”，要精简内部流程，用最简单的方法去采购。7 V" `; L/ h8 `! E
供应商的开发与选择需要多因素比较，专业的做法是应用七因素理论为不同类别的供应商建立不同的选择标准与模板，这样才有针对性与可操作性。七因素理论包括了质量、价格、交货、创新、技术、服务与社会责任。经认可合格的供应商，尚需借助定期评估以改善其表现，并探讨双赢模式。供应商表现优秀，则给予物质激励与精神激励；供应商表现欠佳，则酌情纳入退出机制。
5 |, K, h, t. ^) s9 F* [! g5 F 自古云“巧妇难为无米之炊”，可以理解为采购要确保准时交货。管理的目标是提高准时交货率，管理的手段就要想方设法缩短交货期，包括订单处理周期与采购作业周期。
0 g% g9 `2 ], k- _; z5 u) `' I, [9 O- g 但是，有了米也未必做得出一锅好饭，关键还要看买来的米有没有发霉—来料质量至关重要。不少公司采购件占产品结构的比重超过80%，相当于产品质量的80%取决于来料质量是否可靠。要确保并改善采购中的质量表现，除了签署质量协议之外，还可从六个方面努力：明确采购标准；鼓励供应商早期参与设计；严格进行供应商的资格认证，严把入门关；在日常采购作业中，做好检验与试验；逐步推动关口前移实施免检；最后，还要与供应商共同致力于质量的持续改善。# z! }4 o( i+ h* G
有米下锅，且没有发霉，当时做得出一锅好饭，但也不能买得太多，否则久而久之，好米也会变质。因此，采购中的库存控制也非常重要，其核心思想是既能够满足生产的需求（服务好），又能够降低库存成本（成本低），为此就必须做好库存计划。服务、成本与计划构成了库存控制的三角形原理。通过有效的库存控制，能够降低库存成本，提高资金效率，最终做到“让你的仓库瘪下去，让你的荷包鼓起来”。
; e; }% _ t: { 质量、交期与库存管理本身就是采购总成本的要素，降低采购成本是采购核心价值的集中体现，本书的重心全在于此。要降低采购成本，首先要学会成本分析，并建立采购价格信息体系，这是一个基础平台。它包括三个核心内容：本公司产品的成本结构分析、本公司制定的分解报价表以及总成本分析表。就生产性材料而言，采购总成本包括购买成本、运输成本、检验成本、仓储成本、品质成本与交易成本六个部分。; O( _' _7 t& M7 C) x2 _
成本分析的结果显示：降低材料成本将成为首选。本书创造性地提出并整合了最具操作性的三种方式：技术降成本、商务降成本与结构降成本。技术降成本有三种方法：通用化设计，新型化设计，轻量化设计。这需要产品开发、技术与质量部门的通力合作，虽然周期较长，但是潜力很大。商务降成本效果最直接，包括招标采购、竞争性谈判、鼓励供应商竞争、延长付款时间、调整付款方式、运输优化、反向拍卖等方法。其中，招标与谈判是相辅相成的。结构降成本是指材料结构优化、供应商结构优化与物流结构优化。结构优化的结果将显著提高采购的集中度，产生强大的规模效应，其具体方法包括集中采购、电子采购、本地化供应与全球采购。其中，电子采购与集中采购是相伴而生的。三种方式的组合应用，将产生巨大的经济效益，我在采购咨询中为一位客户在两年的时间里就创造了超过1亿元人民币的节省。# v w+ M' g' I( F, P8 L$ _
采购谈判是采购作业最基本的方式。在阐述了采购的思想、技术与方法，尤其是重点介绍采购核心价值之质量、成本、库存、交货以及供应商管理等内容之后，本书最后用生动的案例探讨采购谈判技巧，就再恰当不过了，因为，采购谈判高手首先必须是采购业务专家。
% a n [/ p/ X: E. R8 i 本书新版最大的亮点是：第一，对如何降低采购总成本进行了更全面更科学的阐述，理论与实践结合得更加紧密，在国内采购管理界首次整合运用了降低采购成本的三种方式：技术降成本、商务降成本与结构降成本。第二，对道德采购及其实现路径进行了系统论述，同时非常详细介绍了如何开展对采购人员与采购作业过程的内部审计。第三，对采购组织定位与设计，尤其是建设专业化与职业化的采购队伍，提出了清晰的指引。第四，补充了大量新鲜生动且效果显著的实践案例，将使读者从理论到实践变得更加简单易行。/ ]! v( L/ e$ j i- p) s {
此书写作，虽是再版，亦是再创作，于多年的繁忙奔波中要静下心来，已非易事，而又恰逢全家旅美小住，本应尽享天伦，陪伴家人，却又要牺牲无数日夜，个中辛苦，难以言表。特别要感谢我的妻子以及爱子爱女，是家人的爱与奉献，让我在长时间的写作中充满激情与力量！也非常感谢机械工业出版社的编辑石美华，她的耐心与鼓励，令我印象深刻。还有在我培训与咨询生涯中有幸结识的企业与企业家们，他们卓有成效的采购实践丰富了我的体验与理论框架，这里面尤其要感谢东风朝阳朝柴动力有限公司的范仲董事长以及他的采购团队。$ t4 ~# ~) F" u
付梓之时，既是呼出，也是吸入。在分享我对于采购成本控制与供应商管理经验的同时，仍然热切期盼读者的反馈与意见，这将是我不断进步的动力源泉。
, h% p4 ]0 i# v6 a% w6 M 周云
8 R# i% Q* s. V 2014年5月20日于美国洛杉矶6 Q2 k" P, C; m: J+ N1 P( M
游客,本下载内容需要支付 1共享币，购买后显示下载链接立即支付
5 ?' N: v# x+ Z1 R" d- U8 @& s1 `% J! }5 l+ v( m! K
|
