本帖最后由 cx5099 于 2019-5-18 00:23 编辑
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+ h$ a" X- }& U$ u 内容简介/ t4 _* P+ |! m! V1 `' }% N
成功说服他人的秘诀在于，懂得如何化解及消除阻力。当谈起我们的大脑能处理多少信息时，信息的数量几乎总是超过我们思维能理解的容量。我们总是因注意力不足、不能同时专注于几件事而受到限制。我们大脑的基本限制和制约因素也加剧了这个问题。不管何时，只要涌入大脑的信息量超过其所能处理的范围，我们就会感觉不知所措，因而带来的结果便是：不明智的决定。解决的方法之一即为精简。
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0 x }% |, V. T9 B/ p 版权信息" Y& c- b! D& c3 S5 `7 P/ K
第一部分 信息传递的新秘诀
& k2 W2 T/ J/ K* v1 w" E 第1章 SAUCE说服秘籍：衡量说服力的神奇秘籍# }; g* B+ J8 ^0 v p, ?$ \# K
史上第一次，王牌握于客户手中4 D* _8 C/ {, }4 T& @
营销和品牌的影响力在降低
/ S5 A2 \2 f* a9 b! Y3 L- ~ 数字通信技术是否在重塑我们的大脑
4 U. m! H4 A. V% a. C 消防水带
, V8 q, G Y+ V" t" g* Z; S 第2章 简洁明了：具备一个易于掌握和具象化的核心事实7 j& }! q4 A( I7 H+ x* S% ]
简洁的信息应包含一个核心事实
. s, E: P, B) [! W; z8 w' A) O# O 简洁的信息易于掌握* V& N+ X" `; E9 ^# J
简洁、具备说服力的信息易于具象化
) Q/ V2 ^6 }" s9 t. l 基于形象的比喻
9 Z \5 P7 v4 m+ i 第3章 独具魅力：与众不同、兼具价值与个性化& Y8 @, M) |/ |
独具魅力的信息应与众不同
' D9 g, z, A2 } 独具魅力的信息应具备高感知价值
* C' i6 N2 j) u2 y 独具魅力的信息注重坚持自利原则) |; ]8 k/ M1 I
个性化的力量
3 f0 O$ L0 {8 e 视觉个性化
- {3 O, [* a i6 Q- s3 U; T# f: ] 个性化电子邮件主题的力量
, M6 N) a* A3 W1 i! w# Y. X' ~ 第4章 出人意料：令人惊讶、引人入胜
0 |# X1 h- x* ]7 _ 出人意料的信息令人惊讶
, `3 B) z1 i7 I+ ~: B 出人意料的信息引人入胜; K1 s9 c% P6 B2 O+ _7 l
当出人意料的信息得以自我说服时，它们更具效力3 Y4 i: ?, s2 n5 Z+ Y
第5章 值得信赖：可信、透明、可验证 w( R0 l1 P6 P0 [' Q; }
值得信赖的信息是透明的
* Z* s+ p) I3 V+ T 值得信赖的信息可被验证
, q4 ~% c8 T1 R l3 O& ~ 第6章 有感染力：温暖、振奋人心、故事感强/ G7 Z% V) D k$ s8 l7 r% ?
有感染力的信息应给人们带来高度的情感温暖( p1 d5 D6 x3 E
有感染力的信息对情感激发而言至关重要 y c% Q* v4 \2 {4 a
有感染力的信息应以故事情节为驱动/ s, J8 T0 t: H1 Q
大多数销售和营销信息都未能通过SAUCE测试法
5 q8 Z K i% ^- \* h 第7章 SAUCE说服法测试
8 J9 O/ d3 x6 S* T+ k1 z 第二部分 站在前人的肩膀上- k% d: r" B( \
第8章 预测、测试和学习：来自彭尼百货的经验教训1 A a7 a& h# M( f z
合理定价
( A& b" Y6 M, s6 R/ g" [; M9 y [ 问题出在哪里呢; O6 M, `0 B0 |4 U+ r
为什么人们拒绝消费% d% U% f, C+ L9 Q& `% H
难道14.99美元和15美元不一样吗1 t- [. T( Z- c7 n( R
A/B测试法的力量8 t" \0 t6 F. d0 b" {6 k
多重测试的价值6 K/ X/ [5 Y' S4 t& y* }
第9章 让它变得容易，让它毫不费力：别让说“是”那么难" x4 m& Y( c/ p+ k
减少M＆Ms的购买量9 r. j' t6 [% ~
利用默认选项的力量
" h3 _! N- P9 j+ P# Q' Z 让交易变成一场轻松的体验, i/ {7 Y* F/ H! T
提高大学出勤率
6 x7 G5 a: m3 G0 o/ ? 如何将出租车司机的小费提高12％
, H7 J9 N- D) `) Q! X! |% C 简单到难不倒原始人) v0 {. k2 L; ]0 V- ~
第10章 21世纪的信息魔法：来自BuzzFeed公司的经验
5 K6 t) Q: v# B 第11章 环境的影响力：环境如何塑造我们的行为
8 ]# b& ^: k: L& s$ ` 慈善的撒马利亚人
$ c' v% `! r1 S$ o 饼干的味道
' y! Y a8 t! F$ v" K7 `) L7 U 基本归因误差% L* B8 d: ?3 I% k* `
文化环境0 t/ A- E2 m! S" G4 \' X
类固醇环境管理
/ g: T+ G- r: i% b0 I 第12章 证实偏差：误解之母, N- B5 I: d7 N6 q
克服证实偏差
' ~ e! U% n4 f: g# |4 F 第13章 组织：你所说的并不重要，重要的是你说话的方式
' L$ F" S( ]. [! o' \# e0 p 乔治·帕金斯重新进行谈判- \! w7 _) K) v) b2 \
75％的瘦肉，25％的肥肉
! m: s: j. Z1 u3 H, I 优惠方式的组织
" @0 }6 ~8 ^7 e+ U! f" } 以品牌为信息组织+ D1 E4 d, v: @5 T7 t
第14章 社会认同：每个人为之努力的事. O1 }( Z; R- f5 G6 }
减少能量消耗 q/ w0 m: ]& g( f4 k$ m# h2 g
从众效应
: O w6 ]: O' |4 u 收起全部↑% @% v) [4 U! k8 D5 N$ S
精彩书摘4 g7 e! V+ o# J9 l1 y/ P; r- L
第1章 SAUCE说服秘籍：衡量说服力的神奇秘籍" H# D' Y0 A) B/ O: T+ u, V q
成功说服他人的秘诀在于，懂得如何化解及消除阻力。 Z' T* i s0 _+ | E
——哈利?米尔斯（Harry Mills）8 b5 `; T7 L2 t; g4 ?' ]
旧时的信息组织方式对于现在而言并不适用。20年来，颠覆性的加速变革已经深刻地改变了客户的心理，他们如何、何时以及为什么对有说服力的信息做出响应，这些都发生了变化。3 |4 O c: M& O/ A; b
史上第一次，王牌握于客户手中
" I8 t) y7 l9 j 数字驱动技术让买家可以随时随地查阅各种选择和信息，以做出最后的消费决定。
) I, ~: D4 M5 C( ` 客户一旦握有主动权，就会变得愈发多疑，对于那些试图影响他们以销售产品的人，他们不再那么关注或尊重。! b( {5 x2 Y8 G) ]
营销和品牌的影响力在降低
9 s$ `7 r/ I, X8 ~! D 在谷歌驱动的世界里，品牌、营销人员和销售人员对客户决策的影响正在迅速降低。9 o3 w) i1 d: s& b( r% L
客户对企业的信任度处于历史最低点，他们越来越多地根据其他用户的评论、网上的专家意见和价格比较应用程序做出决定。: U4 ^+ j7 ^- O) g
斯坦福大学教授伊塔马尔?西蒙森（Itamar Simonson）和畅销书作家艾曼纽?罗森（Emanuel Rosen）在二人合作的《绝对价值：信息时代影响消费者下单的因素》[Absolute Value：What Really Influences Customers in the Age of（Nearly）Perfect Information]一书中写到：消费者受两种信息的影响。他们称其为“M”和“O”。" `& i# H, B& L
“M”意指买家从营销信息来源处获得的信息，“O”则指买家从其他渠道获得的信息。在谷歌驱动的世界里，“O”信息对买家决定的影响越来越大。
1 C8 ?# s, \! S K1 N4 p$ `9 V 在以下情况中，客户会倾向于参考“O”信息：8 u% `. e0 W5 U! K
1．购买决定很重要时；+ z8 C; O8 M6 p( e
2．购买决定可能带来风险和不确定性时。* [ C* J* ^0 D( b$ S
原因何在？因为客户对“O”信息源的信任度原本就高于“M”信息源。
" ^5 H2 e& {/ M6 P, i2 f8 F3 Z 数字通信技术是否在重塑我们的大脑
. Q; H9 g1 T5 `5 t D3 x 手机最初被发明时仅为通话设备，而我们生活的当今，它已然成为“个人权力的武器”。! m6 v, b3 t O) o5 v. b
基特?亚罗（Kit Yarrow）在她的《解读消费者的新想法》（Decoding the New Consumer Mind）一书中指出，数字技术的普及已经改变了我们的生活。
9 c: p# r/ y- D/ ]2 ]' x* B% [9 g 她认为在新数字世界中：
1 T5 \3 A! u$ W( I- T( r$ o 我们总是浏览信息，却不仔细阅读；
9 K! I( A; N8 s! g0 w 大量的信息轰炸着我们，充斥于我们的生活中；8 \( w9 w* ^. ?7 ^6 w
我们习惯于快节奏；( x) A* d H- ?/ `4 I5 `
我们越来越沉迷于刺激和速度；
$ t) I+ B7 `0 T( P5 g7 v 我们越来越不能容忍任何需要耐心的事物。
% h1 ^4 W6 x0 |9 q6 n2 ?; c! K' e 在《电子大脑：现代思想的技术改造》（iBrain：Surviving the Technological Alteration of the Modern Mind）一书中，加里?斯摩（Gary Small）将我们所处于的新精神状态形容为“持续的局部关注”。- ?7 t" r: O" q9 e; D: f
我们身处信息大爆炸的环境中。咨询公司Excelacom报告称，互联网上每分钟有1.5亿封电子邮件发送。然而，美国邮电业每分钟只能处理35.3万封邮件，数量仅为发送邮件量的0.2％。而且，这并不是全部，在1分钟之内：
8 d) G7 N( Q. r! i- _/ o 有34.7万条推文发送。! C e! N8 Z" a; B$ m! o, @
有2080万条信息在WhatsApp上发送。
J% S4 e. C) W" z# e 有527 760张照片进行共享。
* g# I |3 x) b) }" w$ c. L" |0 q 消防水带
* O) l. x1 s* ?- p4 I; g 加州大学洛杉矶分校安德森管理学院什洛莫?贝纳茨（Shlomo Benartzi）教授与乔纳?莱勒（Jonah Lehrer）合著了《屏幕上的聪明决策》（The Smarter Screen）一书，他用消防水带做比喻，描述信息时代的数据洪流。
) w- E- w v0 d8 m! w p, \' H 什洛莫?贝纳茨说，在古代，引起我们关注的数据和信息的数量就好比“从漏水的水龙头中流出的水”。到了20世纪中期，信息的数量则更像是从厨房水龙头中流出的稳定水流。& |1 |. x# e& @4 A. p- l. q
从20世纪80年代开始，有了电脑作为载体，信息量迅猛增长。现在，数据量十分巨大，就好像我们厨房的水龙头被高压消防水带所替代，它用信息的洪流直射着我们。
: h- s* S8 y+ M, R5 T 一条消防水带每分钟释放的水量为一个厨房水龙头的125倍，远远超过了我们所需要的量。有多少的水从脸上流过并不重要——我们顶多能抿上几口。
1 ]+ t- W7 ]# u( I 当谈起我们的大脑能处理多少信息时，限制因素很少是屏幕上的内容。信息的数量几乎总是超过我们思维能理解的容量。我们总是因注意力不足、不能同时专注于几件事而受到限制。7我们大脑的基本限制和制约因素也加剧了这个问题。# j* a6 D2 B s$ j" N8 s( P2 F- @( `
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