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0 R* ?. Z: _( ] l5 g3 m! J- ] 《杠杆说服力:52个渗透潜意识的心理影响法则》编辑推荐：说服最难的部分在于：如何判断他人的预期，撬动对方既定的认知，从而影响对方的决策。说服是一种能力，任何人都可以习得，了解神经科学原理，看似微不足道的改变，都能帮助我们成功影响别人。一支笔、一张照片、一本书或杂志、一件外套、一个购物袋、一杯酒、一张名片，一张集点卡、一则八卦……周遭有太多看似微不足道的东西，都能在潜意识里成功影响别人。0 x2 e! s/ ^, N1 f9 V: L2 ]0 T2 \
内容简介# ^: |5 L9 o' t; j7 R
具心理学博士学位及营销咨询者双重身分的作者霍根，将在本书以数十个心理科学研究结果出发，教你悄悄融入他人潜意识的影响力技巧，让销售、营销、沟通与人际关系行动毫无阻碍，你会发现：一点点微小改变，将让你的沟通结果大为不同。
! C. E7 g; a( [1 |3 {" l 作者简介
; G# j) t" V: Q4 t% B/ i 凯文．霍根 Kevin Hogan心理学博士、公共演说家及企业训练讲师，专门教导沟通艺术、肢体语言、情绪智商。在过去十年，身为肢体语言及潜意识影响力专家的霍根，常出现在「美国广播公司」(ABC)、「英国广播公司」(BBC)、「福斯国际电视网」(FOX)、《纽约时报》(New York Times)及其他媒体。致力于研究影响力、催眠，以及非语言沟通。; ^& e: v# K! C& \ V0 m% s
目录! v+ U4 U- E5 m2 F$ ?8 p
版权信息
7 H7 n9 H$ i* m, H+ }' s/ \ 致谢
* _$ @& n( ~% e. G8 C* M# v& b& \ 第1章 主观真实
: q: B8 e# o5 ?8 D7 i( H2 m 按照他自己的样子8 l2 A$ K# O. o6 E3 O
预言的强力影响
/ C! L, c4 V! }, n4 v 建立全新的预期心理
! v/ M/ ?3 C& n7 V {# c 第2章 认同的整合( b; r, M! v1 E# M v% m
施加无形影响的方法
3 Q# o& \8 M3 N 认同练习
0 k j$ f1 r+ J/ ~) V* Q+ ^! h 这一章中提到重要因素2 P! u- J7 c) m# d2 M' X
操纵初始认同 x; U$ m. K1 g( S2 p z
第3章 金·卡戴珊连接, T/ Q, |0 Y$ x9 Q+ {$ j1 M; {" I; u
签名在销售过程中意味着什么( V4 S% E1 K& u: N) E( v. \% K, |
自我认同
) E( R# z, ^/ f2 l3 l 第4章 自我和他人
( ?2 t0 g# Z( P& g4 ]% V 你是谁
0 R! E1 X3 a% D; ~/ T 人们并不知道他们在想什么* T, |2 }/ s' V
永不停止的音轨" v# L U5 p3 X" y! v* S
喷薄而出的想法5 }: O& X g7 R
第5章 你所信赖的自我
2 S3 ]/ Q) @9 _+ u( y( U 自我监控系统让“自己”变得安全可靠
: O8 C) V7 ]8 n' H4 \: z/ q f 理解自己和他人的自我过程, L0 {# c& b" D4 Z l# y
提升觉知
- \1 Q2 u* r2 w7 f# y g 自我觉知的成分
3 z+ p8 ^& Y' D( F 第6章 消除阻抗# W u7 D( E! G1 z$ {% M0 c
房主有多大可能性说不" G$ w3 ^# X! H9 k( n W$ g& w. {
让交易变得甜美
* x6 u$ S6 C. w1 h0 }# L9 S+ l8 M4 n 阻碍你对他人施加影响的第一道栅栏
* a6 j- T- _( k# n3 P% i4 F 阻抗=施加影响的障碍
# ?# c* f+ C$ U% E9 G 没有阻抗=极有可能成功地施加影响; t& {, S0 ?) ^$ x$ D
绕过阻抗
$ r- C$ l9 I- l( X. W$ @ 为什么大多数人不能成功地施加影响9 v& C1 y6 I( n+ N& M6 d
情境会决定故事的发展
( a9 |. j0 j6 D: [2 |: w# P# q 消灭阻抗* X. ^9 J V0 K/ v
阻抗的必要性
; U, x5 o3 |/ O8 y- V 其他克服或越过阻抗的方法5 Y( c' n1 s0 V; E, q/ g" n9 _0 ~6 Y
FITD=门槛效应$ w' {7 ?3 r) k, R% U: Y
DITF=面子效应
- M& H* x0 R' r( d2 ^+ @1 Z5 a& e 进阶策略清单7 a' h; m* P/ Q G- x* ]) Q9 i. v
第7章 把握时机是一门学问
! w+ s6 }% h: q: t$ L 时机因素
3 ~0 B3 o* y9 e 当这些还没有准备好的时候，你的请求很难被人同意3 P \& y- X) ~% @+ ^7 `9 Z b; ]
也许一天开始的时候，你有100点的自控能量" r/ g2 l7 X* n' f
在哪里能找到真正的自助呢
t1 f# s3 r! ~ 自控能量耗尽……+ m$ n1 K$ z; C
52种技巧! q, K5 h% H- o- ~/ n1 X' `; @& d
01 抢占广告牌4 W" I; [5 n; `
02 少即是多
, H4 J( ?/ x( ]; R 03 损失厌恶. w( r% P, |, k
04 不可抗拒的个性化因素; Z% J$ g u8 R1 q
05 准备好自己的照片
! n% Z% m3 a5 b0 n 06 提出问题：获得承诺的过程
9 M$ c3 V5 R6 F1 P$ Y4 |7 x; J 07 控制沟通的方向6 h/ r0 a$ R ^3 m
08 我理解了吗
+ [9 \( M& @) K6 b1 `# h: u% p 09 重要的在后，次要的在前
2 v r& a: s/ ~& ?1 @' O 10 信息之外的因素% v1 x! h/ n, F& S* y" H0 _1 J
11 如果其他方式都失败了
2 O6 ~6 A4 K9 L \* O# X' T 12 金钱买不到的东西) m+ N3 u9 @- q
13 注意力：谈话中的当下
. r- w7 ?- b9 M6 t0 k9 N( u+ _: _ 14 想象中的拥有感
" H' E& ?* k" {. }& G 15 难以拒绝的巧妙框架! a8 Z y% M" R" @. ?3 m9 i# S& n- ~
16 对比性分析8 ?! }5 m' r4 O; Q g3 w" h N& w
17 给他们一杯咖啡
1 |% g* x9 e1 r4 `1 Z/ G 18 价值400万美元的文胸) w/ O4 x/ V4 q# v+ X, z. V6 v
19 时刻待命的镜像神经元
! }, z3 Z! r/ s: G( K7 k 20 行为引力1 O7 M6 {% p$ l; X+ j; a
21 故意不下结论
( x: F9 }: [/ p) Y7 V 22 关于情绪的技巧9 d X/ O+ E/ H$ q$ y9 f
23 行为整合
3 [$ @0 Y. o# @1 V* S1 F% X 24 让别人帮个小忙：这使他们愿意改变
: }$ R D' ?, W2 z( C9 l# ^/ x 25 第二个答案+ s' u9 I8 b' o) }% h+ L0 X% d
26 假设式谈话
" A0 }5 v8 V" ^- H8 [0 C" g 27 转换标签 }) g, L: X/ R
更多未经思考的想法. T/ R+ [% I" s9 |+ l$ V
标签就是框架
# L- a) w+ y, e5 l. q2 s( Q% ]9 D3 a 28 聆听弦外之音
2 R( R3 \9 J! k \ 29 角色–反应–投射1 r2 V8 x- i c, ~& a7 F
互惠投射反应( Z, q) C* A) d* Y5 J
30 让对方控制方向
) `* ^, P* ^2 o' P5 L7 Q 31 吸引对方进入你的世界3 m0 ?9 O M4 F" p
32 隐含的信息
' X0 W& @& P4 e 蚂蚁和蚂蚱4 U, P. T' {! ]4 J& C1 i
33 精神力量4 E+ p' m2 ^: O1 z# I5 I; T+ Y
34 快速连接; m) L5 F% U! W$ m2 [7 Q C
闲话和态度分享
3 ^4 ?3 d u" ]1 ^1 F- I9 J, F" | 相似就像磁场, g# Q) Y9 h) { p3 D( p
35 使用便利贴8 e5 L) G. g# O" Q1 L' w7 m7 f% K
36 更加神奇的便利贴$ l/ x6 O! m P: F" K
个性化的说明会影响人们的行为吗- _: h& z2 {' q9 d# n5 V8 L9 R
37 有关肢体语言的七个建议. W4 j) n7 g$ ]) G( o
38 激发被认可的感觉' L2 K* B, j3 ?8 l' H( c, D
39 减少后悔情绪$ t; F$ @* ]6 {3 \! w3 w
40 “我买不起！”
4 |' c' K2 C4 F 41 白纸黑字1 D9 w( r5 }/ ]7 H2 w, j3 S+ I
42 选择的顺序* V* D$ a1 }0 n& G8 m2 L' E" \9 d
43 产生特定的情感组合# V8 a7 I9 y8 d4 Q
44 促进做出决定的戏剧性技术
6 N) l. Y' |2 C! c" q* m1 t" E 愉快紧接着失望8 D" I9 ^6 L6 @9 d2 w! S
45 打断他们
: }4 Z0 t: G$ q& } p 46 夺回注意力2 i' P! W+ u n! ^* a
47 立即决定
) R9 d& _2 x) O 48 引发不可抗拒的冲动+ X0 z) `0 f( d
49 让他们站起来走走& e8 j9 J' n) t; ?
50 故事还是统计
3 P7 | e5 B0 v" L% X 51 理解对方，并提供多种选项 [, S& w+ \4 U
52 给予意义: n5 x5 |* n ^9 o1 Y
10步影响法& P0 y4 |6 E: K
01 确定并控制背景信息5 {3 u W9 d7 ]( h
02 确定想要的结果
|# ]0 @( P; y' g# Q 03 身份认同与感同身受
# \4 p B& G+ x 04 消除对立和阻抗
* v& \6 R' t/ _3 F. T6 j; {( ~0 ^2 Q 05 消除预期中的后悔情绪
& N/ Z3 n& u B& n. j) i 06 仔细设计提议的框架
& P$ [2 G& i+ J8 t+ X 07 提供解决方案
5 _& c, p9 @5 u 08 消除存在的各种阻碍
) I7 o7 C' }+ O1 C; @" H/ A, D 09 不断请求，直到对方同意
! A& U) E( [* [! @; j8 s1 O: _ 10 事后确认3 D% R, a1 ^6 z
参考文献
F( v( E1 t9 }: ?, k+ X 前言
% v$ p: J- u! Z, m5 N 致谢我要感谢马克·霍根，他让本书变得更好。每天我都要停下写作一小时，和他玩抓人、下象棋或者弹奏摇滚乐。这些中断让我回到写作时能迅速找到许多更好的表达方式。这对你们，亲爱的读者们大有好处。15岁男孩的睡前拥抱和“我爱你，爸爸”让我成为最好的自己，它们比什么都有效。他是世界上最好的儿子。: x# }5 y7 ^, U, C( k1 [
感谢凯蒂·霍根，在我被一本未完成的书稿控制时包容我。在写作的时候，作者和世界的其他部分之间的关系相当紧张。它们常常比我预想的还要艰苦，需要更多的努力才能在这种压力中工作，并克服它们。和写作者生活在一起的人每天都需要经受大量额外的考验。我清楚地知道，研究问题时我不是什么有魅力的人，修改文稿的时候也不是，而在编辑过程中几乎会变得令人难以忍受。我只能说，我爱你。
" z0 y C+ {( [) s3 F8 Y% @- `8 b 杰西卡·霍根在芝加哥完成她的博士学业，这也持续不断地鼓舞着我。单单知道她在为自己的学业而努力，就足以激发并维持我的上进心。我再也不觉得她是在“我的世界里”了，我现在的感觉是我在她的光环之下。在有严重听力障碍的情况下，她依然完成了大学学习，这令我加倍地为她的韧性感到骄傲。我不知道她是怎样在课堂上听讲，怎么做实验，也不知道她是如何和孩子们一起合作的。所有这些都是在只能听到一句话中断续的几个词的情况下完成的。她本可以抱怨自己的残疾，没有人会因此而看不起她。但相反，她没有一句怨言，只是极其努力，不让自己有一点松懈。她让我感到非常骄傲。她鼓舞着身边的每一个人。$ x) E+ Q; s/ H% Q4 a8 d
我要感谢我的编辑雷切尔·黑斯廷斯，是她推动着我不断完善本书的内容，并呈现给你们。她常常提出大胆的问题，比如，“你谈到了像‘影响力科学’这样的东西，你真的打算在这本书里讨论这些吗？”我最喜欢她说：“这个技术的效果太弱了，我在某某书里见过相似的内容，我要把这些拿掉。”她不会放过任何东西。她连续不断的建议和有时彻底的修改不仅仅是令人沮丧的，它们也是绝对必要的。正因如此，才让你们看到了现在的这本书。
5 C5 q6 I! u0 d$ |8 C) N# l. l 和我共同写《隐秘说服》（Covert Persuasion）一书的吉姆·斯皮克曼，也是本书背后极具创造性的推动因素。他建议我写一本有关影响力的书，在里面介绍一些我之前没有写过的技术。在我们完成了《隐秘说服》这本充满“策略”与“技术”的书后，似乎每个人都想出版一本自己的技术手册。如果模仿是最好的恭维，那显然我们被大大地赞扬了。麦肯齐和麦迪逊（吉姆的两个孩子）似乎也在吉姆的想法中扮演了重要的角色。# v) o* Z: Y; j
毫无疑问，我的白金核心集团成员是推动我每天向前而不是原地踏步的动力。他们是杜安·坎宁安、克莱尔·德兰尼、安妮·布朗、丽莎·海特、奥克塔维奥·乌尔苏亚、托德·加斯特、斯科特·贝尔、戴尔·贝尔、克里斯蒂安·哈勒、布莱恩·勒尼汉、索尼娅·伦佐、阿普里尔·布拉斯韦尔、罗布·诺斯拉普、斯蒂夫·钱伯斯、肯·欧文、迈克尔·沃克、切丽·米兰达和拉里·凯恩斯。
/ z+ [7 [- N. p, P! M 我要感谢www.influenceology.com的罗伯特·摩纳科。他允许我在技术部分使用他的故事。* u1 r5 }8 r: q# [' \
鲍勃·贝弗利对我有巨大的影响，比他自己认为的要大得多。现在，我想要告诉他这一点。也要特别感谢大卫·加芬克尔和德布·科尔。
; @2 P8 z# v* v' v3 z 特别感谢格雷·穆恩和温迪·肖尔。在其他人议论纷纷的时候，他们总能发现值得鼓励的地方。7 b0 Z" R, g1 h; c3 k
感谢带给我灵感的来自世界各地的研究者们。我借鉴了他们的想法，或者引用了他们在新闻发布或研究论文中的话。他们是说服和影响领域的英雄。1 W" Y9 ~& L9 F' V9 C
感谢Wiley出版社的马特·霍尔特、香农·瓦戈、蒂法妮·科隆和琳达·因迪格，和他们共事很开心，也让本书变得更好！
+ ~' \' T- _1 p2 Q 精彩书摘3 a2 A3 u; R/ `5 R; ~
你总会遇到一两场不可轻忽的会面。2 \: d. w \0 f& ~. b! t- Q4 q) W: H
你们会讨论一些至关重要的问题。会面的结果将决定你的薪水、你的工作保障，或者下周能不能约到那个可爱的女孩。; c b. f. [. E' D
尽管你肯定不爱听，不过……
* N/ E1 f: p% @4 G4 ]' f1 S3 R# { 你十有八九会被拒绝。
Z2 Q) x! Z2 p( v" L" P 但只要坚信，人际交往的秘密就在你自己的大脑里，你就能立即改变这一切。
" |5 e- O+ s1 d 接下来你将听到一些重要的内容。它们关乎每个人何以成为他们当下的样子，也关乎人们如将何对待你和你的请求。& r- H' t0 |7 ^
《圣经》上说，上帝按照他自己的样子创造了人类。
4 r) g) B4 M% w$ q W/ t ]+ w 人类也就因此得到了几分创造力，和上帝有些相像了。$ V/ ?% B; S; Z6 R
这个故事其实是在说，人类总是按自己的认知来塑造他人。透过繁复的隐喻和难懂的象征，它背后的道理如此出人意料，又如此发人深省。你可能从未想过，这正是开篇那个问题的玄机所在。
$ l- P4 R$ y4 |0 k 真相是，你的请求是被接受还是被拒绝，很大程度上取决于你的想象力。- O9 @8 a. a G/ ?! B2 g
现在，我们要回到1977年的明尼苏达大学。发生在那里的实验将告诉我们，想象力到底意味着什么。3 }& j* ~; ~" s7 f3 _
51名男性和51名女性参加了这个实验。主试告诉他们，这是一个考察非语言交流的实验。作为被试，他们要和一名没见过面的异性被试打电话，以此来检验在不见面的情况下，人们会对电话另一头的人产生怎样的印象。
5 Z$ M0 i8 `- o+ Z' q 女性被试需要填写一份简历，包括教育背景、培训经历，以及其他一些和性格特点完全无关的信息。
& \/ J; ]8 c6 z% z- r7 y, n 男性被试则要在实验之前拍一张自己的照片。接着，他们会看到将要互通电话的女性的简历，并附有一张照片。这是预先设定的八张女性照片中的一张。其中四张是美女的照片，平均吸引力指数达到8.1（1为最低，10为最高），而另外四张则颜值偏低，平均吸引力指数只有2.56。男性被试对此毫不知情。他们不知道这张照片上的女性不是将要和自己打电话的女性被试，而在另一个房间的女性被试也不知道男性被试看到了一张假照片。& |" `# J( @: A' Q% r9 s$ @
在打电话之前，男性被试需要根据简历和照片，描述自己对电话另一头女性被试的第一印象。
3 g8 u7 s- x q* L 10分钟的电话交流之后，男性被试需要再次评价女性被试。女性被试则要评价在整个电话交流中，是否感到自在，男性被试是否对自己有了比较准确的了解，他的言辞是否得当。最终，她要评估男性被试是否觉得自己有魅力。- F% B3 O$ X7 o+ F, K$ ]$ Z! i
在实验结束之后，12名评分者会根据女性被试单侧的电话录音，评价每一名女性被试的外貌和性格特征。另外9名评分者会就男性一侧的电话录音做出评价。除了录音，评分者不了解被试的任何其他信息。他们没有看到任何一张照片（哪怕是假照片），对实验过程也一无所知。
+ X/ C% H+ @ ^ 那么，结果会如何呢？* Q0 x( L- c5 K2 u1 _# R
（1）男性被试的第一印象清楚无误地表明，照片影响了他们对实验伙伴的整体判断。当看到美女的照片时，他们会觉得将要和自己打电话的人开朗、大方、幽默且善于社交；而没有吸引力的照片则会让他们觉得电话另一头坐着一个古板而笨拙，甚至有点社交障碍的女性。在实验者列出的21项令人喜欢的品质中，见到漂亮照片的男性被试们总共提到了17项——仅仅因为脸蛋而已。
+ t8 I1 r; c4 g, p9 w) H杠杆说服力：52个渗透潜意识的心理影响法则PDF
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- c1 v2 \* v! H; }. l H杠杆说服力：52个渗透潜意识的心理影响法则EPUB
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