内容简介" |; K& O" z! A2 D, N
《哈佛商学院必修谈判课：交涉的艺术》以浅显易懂的文字描述，通过对哈佛商学院谈判课的深入剖析，将我们带入一个极富创意的谈判策略与技巧的世界。哈佛教案的经典引进，世界顶级公司职业经理人的言传身教，让你了解国际领先的谈判理念及手法，掌握相关的谈判策略与实战技巧，分析谈判心理和临场谋略，洞悉谈判桌上的各种伎俩及其辨识应对措施，让你谈笑间定乾坤，成为进退自如的交涉高手。
3 ]4 \3 c; r/ x5 g% S( ?2 ^% o 作者简介
: Y! o4 Z M; e- j. J2 T 奕诚，已出版数本畅销图书，一直雄踞各大畅销书排行榜前列，受到社会各个层面读者的热捧，尤其是他的《和时间做朋友》这本书，荣获了2013年度新浪中国好书榜微博最赞图书奖。; ^/ G7 s" D# L3 G6 k* m
目录
% s- {+ Z# [1 z) Q1 ^7 h% M 版权信息( K( v, _$ ]4 A* y9 D0 G
第一课 妥协也要有原则，掌握无往不胜的谈判策略5 [( C1 f+ r4 W, b
知己知彼，在一开始就占据主动: g" S; |/ n: _; V$ X2 O+ u
摸清对手来路，制订相应的谈判方案
% u) p9 e [/ f4 }' g* O 营造和谐氛围，调节好谈判的“温度”: ^3 T6 f& G8 a3 ?2 `! ^+ S
谈判的重点是利益而不是立场
* y9 N/ H9 c! Y" e* a 出众的口才可助谈判者扭转乾坤* V4 Q1 Y" S$ z* u& c4 }
双赢是谈判双方最好的结果
, ]1 l3 L+ G l$ C% n0 f/ s' w 谈判制胜的秘诀：巧用策略，打破僵局
0 D$ s/ d5 j: Z* y3 H 采用“最后期限陷阱”，出奇制胜
* M8 {4 ^" ~" J9 x( o 第二课 突破自我，打破僵局，成功演讲助你打动人心. W. u$ e {% c; m, Q
每一次成功演讲都应具备的三要素
" e8 H" c. C; s6 @( q" I& e 培养自信，有针对性地克服怯场心理& d- i B* L" I: k, l
成功演讲在于让听众有深刻的体验" E% } o$ U3 \6 x5 A! [% X
善于总结，避免八种错误的开场白6 Q( U& r* N! [" B0 s* o
拉近距离，吸引听众进入演讲角色' p" @/ w+ o& f ]' s0 U/ x
张弛有度，博得听众喜欢有良方& n$ ?2 ?+ P Q5 p/ Z
沉着冷静，巧妙应对演讲中的突发情况( J4 n/ y9 x1 j' B
完美收尾，让听众记住你的演讲2 s/ m' p* B2 a. k/ q% b
第三课 懂得让步，循序渐进，掌握高超的推销技巧, l6 s% F/ O4 l* q2 Q, ^
做好铺垫，想方设法满足客户心理需求. q g" o! ~, M7 t. ^: O* ?5 `
精心打造第一句话，以独特的方式吸引客户注意7 W0 t3 |4 d7 O1 K+ _
每一位客户都不希望讨论无趣的话题1 N' Z, b: ?; H! w6 _* g
注意观察客户言行，灵活掌控局面6 X& y+ P0 }+ M) |: |
善用巧妙的提问引起客户的兴趣# G" w. |; T5 {) G. c" U/ E1 `
用你的情绪感染客户，打消对方疑虑
; @; F9 ]& ]0 m4 y9 s: q 欲擒故纵，应对顾客的拒绝并不难" F8 v. G; Z: o" g( A% \9 D" n
第四课 恰当把握谈话分寸，学会沟通高手深谙的说话艺术
; f: M# x G! _0 A; q" x 布朗定律：找到打开对方心锁的钥匙1 Q+ f! G7 i+ B3 o4 ?: |
掌握“见面熟”的诀窍，赢得陌生人的好感
7 i* h# M' _ u4 l k; ]5 u 做好六个步骤，让你的表达更清晰
9 r3 s. p3 r) Q. e 掌控情绪，有意识地避免十种错误 C/ h& f: I' r4 Z! t. H) @
用请求代替命令，收到意想不到的表达效果
6 Y# R' f4 y" c, w { 比林定律：用合理的借口果断地拒绝别人6 t; i" H( F5 R* Q# p' f
波特定律：在批评别人前先赞美一下
! |2 G( o* Q8 m8 J& u A 有的放矢，恰到好处地回答提问2 u, Z: {# A5 d9 ?( y3 l' {
第五课 方式一转变，局面大不同，用幽默语言拉近彼此的距离! G! N9 k/ k' R4 m5 E
反唇相讥，给企图伤人者有力回击
" b& o/ D& X3 `- G9 _! s 幽默是治疗心灵疾病的良药
, Q2 o; j. p3 B/ A/ g' I 声东击西，巧用含蓄迂回的幽默技巧, g2 y* ^2 P. E8 [
出奇制胜，用类比幽默开启心智. r9 \6 b z5 g) O+ l
“相逢一笑泯恩仇”，有效缓解负面情绪! U* W" d9 o; Q0 R/ t' W
反向求因，将自我调侃和讽喻他人巧妙结合9 g. Y! {4 V$ y9 F& ]
以谬攻谬，缓和一触即发的矛盾% H) _" u/ l6 S6 F5 t5 p
第六课 吃得眼前亏，享得身后福，玩转一击即中的说服术( m$ \6 w) c* ~7 `
站在别人的立场，从“心”出发
6 _% B$ k& F0 A+ F' F p$ y 了解对方的追求，以“利”服人7 Q; d& w$ k- F5 J
循序渐进，诱使对方多说“是”
! f% f( q4 x/ s9 i9 l4 r: V 沉默是金，缄默往往比说教更有力量' x& U9 d M2 s2 }
旁敲侧击，绕个圈子表达更有效. K- }9 m9 U" K' I5 [
巧戴“高帽”，于无形中提升劝服力% N7 v9 I* R8 a# B* R
以退为进，以否定自己的方式赢得对方赞同
: ]; ~4 \3 K* S: x 第七课 收敛锋芒，以柔克刚，巧用口才打造正面商场形象
$ S$ e! x3 o: n. u: h 端正态度，恰到好处地推销自己7 D/ G u+ }' b/ j9 i9 Y6 M
幽默的表达助你赢得考官青睐$ Z5 B6 P; Y& F; E; y9 t' c0 t
把讨价还价同展示自己实力有机结合起来 x4 F" a: X, ^- V
当心！不要跳进考官的“问题陷阱”9 B# t( ^. \8 P2 R7 R' l4 r' {
懂得上下级沟通的艺术，助你在职场中游刃有余% \7 M/ I% \; Y" w8 ]7 N7 ?
客观委婉，巧妙地指正别人的错误' D0 x# G7 y2 e* N' k( Q+ _8 P
适时赞美，激励别人走向成功
; l0 _, ?0 G C) h 和谐相处，轻松愉快地与同事交流
7 N7 W: \9 q& Q( m* D, n, y! L8 b 第八课 避免争执，相互包容，寻求与异性沟通的秘诀) J8 E( ~& `& o( D6 l7 N
掌握基本技巧，轻松赢得异性的喜爱: z! c0 v; B. n4 ]* J. h5 e
甜言蜜语是取悦女人最廉价实用的方式
6 f+ ]& ?4 w, p2 {1 \5 K 适当的时候可以说些善意的谎言
) A4 ^- l- h C4 p4 X0 x5 P( v) ~5 Y# A 婚姻生活切忌无谓的喋喋不休0 A; a/ |$ @/ o* Y5 @
换一种方式表达，让对方更易接受5 Q( q% U: n/ B0 \: ~! q5 P
用鼓励的方法代替指责和批评
! \6 _/ P6 E. C+ m 巧用温馨语言舒缓家庭气氛
% q: f6 r' O# r- ` 揭秘男女在沟通问题上的四大差异
# m& C# [% }4 i2 X- _, C 精彩书摘( i' w: p2 `% R: p5 w7 V2 e5 K+ N
牢记自己的谈判目的。
/ [/ g- u6 u9 ~0 q8 G( [3 ?9 I, D 正确估量自己。
* i6 {% c, w0 t2 d: Q. }( I# c# b! n+ y 在正确估量自己的前提下，估量别人的实力。
6 @7 l( U2 Y) n2 W5 N% y0 Y 20世纪80年代初，哈佛商学院教授、美国谈判学会会长杰勒德?尼尔伦伯格创立了全球规模最大的专业谈判公司——“无敌谈判中心”。该中心每年至少在世界各地举办一千场谈判研习会，为来自各界的企业精英讲授谈判策略和技巧，其客户包括名列《财富》五百强一半以上的企业。
8 R+ Q, _+ O7 y V# }- h' O- N 谈判，广义而言，就是要通过各种非武力的手段来使对方接受自己所提出的条件，达到自己的目的。一个谈判者如果忘记了自己所要达到的目的，是非常滑稽可笑的。然而，这种看来不可能有的现象的确存在着。. _: s/ N4 C ~1 r5 v3 a
平庸的谈判者在有着高超的谈判技巧的人面前往往显得呆滞而可笑，他们往往为对方的烟雾所迷，被对方牵着鼻子走进早已设置好了的圈套，而且茫然不觉，完全忘记了自己在干什么，自己此行的目的是什么。因此，我们说，在谈判中时刻牢记自己的目的是什么，是完成谈判任务的基本点之一。
- h1 I- H0 O3 d: R. g" E 一个谈判者，如果为个人而谈判，就必须忠实于“个人”；如果为一个集团而谈判，就必须忠实于这个集团；如果是代表国家而谈判，那么更是要绝对忠实于国家的利益。要时刻把自己谈判服务对象的根本利益放在心里，要为保护和扩大这一利益而进行不懈的努力，这是谈判者必须镌刻在心中的基本原则。具体的操作过程，可以灵活多变，但是这一基本原则不能改变，甚至不能有一刻的模糊。
+ F; n8 H$ B# E$ W 为了牢记自己的谈判目的，不妨事先做一个简单的备忘录，用十至二十个字简单明了地记录谈判的目的。如果谈判者无法简单归纳谈判的目的，那就说明谈判者头脑里对谈判目的不明确，需要整理思绪，对最初的谈判方向进行调整，力争能用二十个字表达清楚自己的谈判目的。2 L! x: [$ B3 ]8 e
正确估量自己。掌握足够的信息是认识自己的前提，任何通过表面判断的标准，都是不可靠的，在估量自己时必须选择那些可靠的信息，通过信息分析估量自己的实力，很多谈判者喜欢用容易获得的资料、信息来评估情况，其实是非常错误的。对自己的情况要深入地了解，才能做到心中有底，不会慌乱，才能在谈判中占据主动。/ i! j; }9 x6 j7 T
在正确估量自己的前提下，估量别人的实力。知己知彼，才能占领主动地位。那么，如何才能尽快了解别人呢？
; j' j4 V" R0 a# |+ a" W2 n 一个人不可能完全把自己伪装起来，他的真正面目往往在一些嗜好性的外在行为中表露出来。比如：手粗皮厚，多半是个体力劳力者；不修边幅，拖拖沓沓，就可能生性懒散，没有自制能力。当然，也可能是艺术家型的超脱不拘。如果一个男人经常在你面前就一些无关紧要的问题絮絮叨叨，没完没了，那么他可能是一个缺乏主见、遇事犹豫不决的人。只要留心观察，不难看出对方的内心情绪和性格类型。
/ R2 @, r2 s: G4 L1 e* J. [& @1 T 二战期间，盟军司令巴顿将军与纳粹德国陆军元帅隆美尔相遇。大战爆发前夕，巴顿找到一本隆美尔的军事论著，着重看了其中有关装甲部队作战方式的部分。果然如巴顿所料，隆美尔所用的正是书上所述及的战术。巴顿根据事先精心设计的计划，一举破之，大获全胜。
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