编辑推荐$ k$ T9 J/ c4 j; S
以一个深入的视角，带你走近创业世界里的白衣骑士。
) O- j ~, i* ^& M6 a 历时15年，50名注册天使投资人的经验分享，数百名投资人、创业者、法律及财务专家接受采访和调研！7 [3 m0 S N% f3 h5 C4 c* b
天使的钱和经验，如何帮助你创建一家成功的公司
0 k& S% s. u/ s/ W. t0 Y3 ] 《如何吸引天使投资：创业者和天使投资人双向解密》是两位作者15年与追求创业梦想的创业者及天使投资人一起工作、对其观察和与其交流的成果，突出了很高质量的研究，并辅以对创业者和天使投资人深入的采访交流。其中代表性的个人故事将帮助我们从众多创业者的错误中吸取教训、从他们的成功中效仿出自己的方法。. ?- ?) [, e1 L1 L$ v @, v% S
从创业者的角度来看，了解天使投资人是决定与其合作是否成功的一个很重要因素。因此，《如何吸引天使投资：创业者和天使投资人双向解密》提供了对天使投资人的深度剖析，了解他们做什么、如何做、为什么做，也给出了如何寻找天使投资人、如何避开不合适的天使以及天使进入后如何运营公司等方面的指导。. {6 ~+ ~2 E5 @% }+ Y+ k
本书涵盖了天使投资的各个方面：
3 S4 d0 V: f7 u$ _; B3 G5 w · 天使投资人是谁？他们想要什么？2 F; j& M2 `7 O/ ~
· 如何区分不同类型的天使投资人
0 y. F+ L0 `( A& Q. Q) P3 i5 | · 与天使投资人见面及做融资推销时的注意事项
k9 d1 e% y, w/ x · 如何寻找天使投资人
5 m7 A4 k- N- n h7 O · 天使投资的未来
, _ M, t) B8 @6 a+ J* ]6 l% u6 N5 e 一本指导书，帮助你为公司寻找起步期及奔向成功所需要的资金。
. p# \9 B, J$ y 内容简介: n* c* G4 W& n z3 k
在《如何吸引天使投资：创业者和天使投资人双向解密》一书中，布莱恩 E.希尔和迪·鲍尔历时15年，跟踪记录了50名美国注册天使投资人的经验分享，期间有数百名投资人、创业者、法律及财务专家接受采访和调研。作者引入了很多创业者的故事，通过叙事的方式对比不同天使的经验以及他们之间的故事，并在其中融入他们追逐梦想的热情。既是实操性的指导书，也是关于天使投资人的专业资料。
+ O; ]4 }- i/ K b- H/ m 作者简介4 [1 I2 t' i5 e* u! O
布莱恩 E.希尔，拥有金融方向的MBA学位。他于1987年创立Profit Dynamics Inc.，帮助众多中小型公司撰写商业计划书及融资，他的客户遍及技术、互联网、制造、营销、服务等领域。4 }6 b7 r# @; t, O& d
迪·鲍尔，拥有MBA学位，是Profit Dynamics Inc.的创始合伙人。她在商业计划及与创业者共事方面拥有超过18年经验。
6 p; y( m( x4 t/ L 译者简介
" k9 g4 X+ t. V& B5 G! v, E 桂曙光，蓝石天使的创始合伙人，负责基金的投资业务。曾任杰睿投资董事、创业邦天使基金投资总监、中澳财富投资董事副总裁、清科集团高级项目经理。参与医疗健康、文化传媒、消费服务、互联网等领域众多家公司的私募融资、并购及海外上市。% Z" U. T" w. Y* |3 c( b$ w# n0 t
桂先生曾任《经理人》杂志“公司金融”专刊特约顾问及撰稿人，持续为《创业邦》、《创业天下》、《国际融资》等杂志“资本”栏目撰稿，出版了《创业之初你不可不知的融资知识——寻找风险投资全揭秘》一书。% {( U X# n7 t# X3 V1 @
桂先生是清华大学MBA和西安交通大学工学学士（机械制造工艺与设备专业）。
1 T+ I/ C5 |( ?& W' D# R- }6 ? 精彩书评
0 h n7 U: Z2 k6 p 一本非常好的实务普及书，不仅条理清晰，而且内容多是来自于一手的实战经验。尽管这本书在美国已经出版超过10年时间，但国内目前的市场情况与美国当时非常相似：股市萎靡、VC观望气息浓烈、天使投资人越来越多、各地开始设立天使联盟、网络项目对接平台不断出现……这本书中实务环节的内容，在目前国内是非常应景的。
4 a, P8 P. w( ~% c. R3 } F ——桂曙光! F# L% x: z. G$ F$ A( Z
在经济动荡的时期，寻找有建设性的优秀天使投资人更具挑战。因此，本书中提供的建议和技巧是非常宝贵的。不仅适用于初创公司或创业新手，也能够给那些处于不同发展时期的公司提供额外的资源和方法。同时，这也是适合于天使投资人分享知识和进行投资的一本很好的指导手册。我打算把此书推荐给所有未来遇到并向我寻求创业辅导的创业者。非常棒的一本书！
9 D! ]4 b/ t2 d) X E1 O! @) x, a) X ——鲍勃·博兹曼（Bob Bozeman），天使基金Angel Investors LP普通合伙人4 Y$ G8 H `, Q$ S) O8 B% o0 Q2 A
这本书提供了来自天使投资人和VC一手的实操建议——可能节省读者数百小时靠自己搞明白这些真相的时间。因此，坐下来享受你的阅读，这可能是你今年在创建公司的道路上走得很好的一步……而且可能是回报很大的一步。
% v) R5 X) v! v. M5 m8 F4 n ——兰迪·赫金（Randy Haykin）iMinds创投的董事总经理
- k# v8 {; ?' G: j3 g5 N 目录4 F6 S6 W% \! V# b# l7 u& c( |
译者序- ^. L/ ^3 F9 n3 i: g( Z
序一
6 K$ ?( W7 t2 ^ 序二
8 c( I6 e8 @1 t 前言
1 A6 w1 }$ Q' K* B6 b7 Z Part 1 什么是天使投资人以及天使投资人想要什么
$ r4 q; m7 v0 f } 第1章 天使投资人的美妙世界* `! e6 y5 ~% T1 `% T: s
谁是天使投资人？
1 u |' j0 c) I% ?( Q. M! s0 ` 他们在云端有手机吗？
1 d) q& y* b( O4 T! q2 M! B 风险资本和超风险资本：胆小者勿入
% n8 l- F/ \9 V- u 第2章 天使投资的趋势2 @2 d1 m/ g3 @4 U+ ~' N2 H
当前的环境：回归理性) x0 W# _* E. t# T X. J3 L
天使投资会何时再次起航
; L. m5 x6 p- p# X( L: H: R 天使投资的环境在持续变化……而且还会继续
3 m, `3 y3 _2 d1 d/ ^ 第3章 什么是天使投资人？
( D5 \/ h, g+ P6 i% j3 L. _( S 天使的人口特征
3 K, {) x6 V+ C. `, c 天使的其他特征# q1 y' N6 O% _
天使投资的可用资金几乎尚未被挖掘# h8 o; L9 T! e. x' L
有适合所有人的天使吗？
0 B% G' e, G) Z8 M- V0 {1 L 第4章 为什么有人想成为天使？/ q* G7 x- k! i% U4 l
晚餐会和项目演示
6 W/ M( K& w) X 传递得之不易的知识
% }9 ]7 _3 g- {9 w 介入热门的公司9 c2 t: a: Z/ s) A" _) p! Q0 S
有些最好的朋友很贪婪
2 w) l6 w$ |8 Q7 X 继续参与创业的必要性
) Z4 ?* E2 B2 I o3 K) l& h3 Y0 h 第5章 做天使的挑战性* D/ g/ Y: N# n( v: O- g" Q% p
天使的挑战众多
2 d% e$ s: p8 f6 ~; b 发掘优质项目8 v( l$ j7 F) u
分析机会0 [# o1 b1 m% j3 m& ]& t
学习如何成为一位天使。或者，我已经找到一家好公司，我该做什么
6 A1 K" O8 i+ e/ J 找到跟你联合投资的天使
: m/ M& z7 ?9 N% t7 n% U* A 交易完成后别找麻烦/ S5 F; k* _& J9 ]$ _6 P, R/ F- a/ _
投资组合策略
, S% y- K' g: z* `1 {& u 第6章 天使与VC对比& p8 z! E9 V: g U
很多时候，他们同时参与
6 Q5 y7 w" O! u! D$ l+ o 你知道他们在，但在哪儿& B x4 K" S) |6 Q- f
一方是必须投，一方是想要投5 N2 _% R; _5 b0 T k: r E0 A9 R. e
一方能做的，另一方做得更好/ {- m" o/ l$ L5 T; V
投资额的差异7 \1 c3 S/ [. G6 y9 W8 d9 H! J
管理方式的差异' b$ j4 i" j6 o
第7章 天使想要什么
: q/ T7 }' I3 d! @% D4 W* U, C# P 投资偏好/ p5 x9 C& E% `8 c
项目的什么特征能够让天使投资人兴奋. Z0 h8 s1 ] w
天使为什么会拒绝
( k3 k( p' b1 u! ? 处理拒绝的策略; N2 @$ o8 b) S: y5 l3 K8 A
完美是难以得到的，但值得去争取 Y* x2 c9 D/ D- {
第8章 吸引天使的创业者特征
2 P3 b$ o2 f1 l* p- `/ u+ y 成功创业者的形象
4 [3 i! Y5 C e, n) B' J 天使的调查结果
) N! ~: C4 w3 V# k B6 f! v1 O; U Part 2 天使投资人的类型' s6 j% s2 Y* G2 K! d5 k+ d
第9章 很多、很多种天使/ d+ n+ \- d1 m8 x
三种基本类型
5 n" e: a! C5 P 从另一个角度看) y% a& B0 w5 m) I0 n
女性天使，并非性感尤物那种$ U0 I, C9 ~( Z7 Y1 M% j! X I
业余兼职的VC& J& ^1 Y3 g8 u9 P) X0 G8 X. z5 Q
用服务换股权的天使
! [; b% z0 _3 S# k6 ^ 开发技术不是创建公司的天使9 L( ^, W1 }) X! c3 t! _% C
企业做天使, }* Z) F3 A4 v- m
第10章 当天使与VC交织在一起 k/ `$ T2 x% r4 \; e+ ~: @
体育冠军的投资& o; J0 ~2 m; X2 A$ v: e
欢迎小人物的VC基金- E2 I: G9 R; d$ w
私募股票交易所
) q& {8 O2 r% I% H 第11章 衣冠楚楚的恶魔：识别欺诈和诈骗
2 Z9 i' I5 h3 u6 a2 i0 Z, Z2 V 愚蠢天使：他们是怎样长出翅膀的？
9 T4 n- t5 M1 N6 m: w } 堕落天使" y8 x7 B) K c" {( I# \) s
天使知道最多：不要忘记这一点
8 n8 C% @9 u+ X- E. j 汗水股权专家
" j7 \9 d# I/ h 冒充投资人的中介：这个蒙面人不是佐罗，是猪猡5 ~7 b, a2 A+ I, b% z
伤心旅馆的看门人
9 X; K6 _" v4 c! X 秃鹰般贪婪的投资人2 G6 E5 P' t0 g3 i
Part 3 准备窥探一眼天堂
2 U2 H- l6 ?! i7 m: j! G 第12章 为什么律师是必须的
. P! n( d, z/ u 证券法简要介绍* J" m* V4 M' Q- Y K! g
牢牢控制你的知识产权
3 `" m# ]* ^$ P1 K4 K" i' i2 h 不泄露或保密协议, r7 z d4 B( _. u
第13章 组建顾问委员会" t# {4 O" @/ G9 H5 x
对重要的战略关系敞开大门
- N) i# z4 v( J; w- a+ d* } 设计顾问委员会' \& `& K+ s0 x) N
厨师太多？还是天使正在发展中6 y+ k+ v7 M ~* d4 A
一种新的社会地位象征
9 B- e( o F/ W- G1 ^ 第14章 糟糕、误解的商业计划书$ M' {* p+ P6 y' b+ E
创业者讲的最酷的事& b* o+ W9 W0 |9 M7 ^; h
商业计划书中应该包含什么？4 a! q7 e% ^* o% A- e
商业计划书应该由谁来撰写？# S; I. J; w$ v0 K: Q' {
你怎么知道自己的商业计划书是否已经准备就绪？
6 O4 ]0 ~* ], A$ }# N5 ]) d/ D. V1 D7 b 第15章 非常重要的营销计划
! N# i9 q! t! `" T 营销计划为何必须认真设计5 M5 T$ r) D9 f2 ]; m% R5 f; g$ ?
结构
4 M& u0 W/ T: z$ X 第16章 天使相信商业计划书吗？- G# j1 ~' H" H# V
天使想要的是什么？1 b1 ~' C7 V# S( b, L% h! [
成功的表述
: _. {2 K( r) l- H& S! X$ x# T* E 你应该专门为天使制作一份商业计划书吗？
% L: X" ~% W, J% b7 ?# t2 y 你应该避免的关键错误
( H" x7 G" D+ O7 \ o: U( k1 }9 g 第17章 完善你的融资演示. @; m" ]* C* z4 h+ |' s
真正精彩的融资演示
; u! {" ]# n& C& V+ B 激情与缜密的分析结合
. X8 W+ }; Q9 K* o9 N 融资演示时的关键错误+ }0 ?( {6 n* P& L
Part 4 寻找天使投资人3 Z/ j0 S& L3 h; L0 [- [
第18章 天使如何寻找项目 w1 P4 U2 D" F4 W0 {0 G+ R
推荐与联盟. ~# b" \& C+ @; j* m
网络匹配服务：他们管用吗？6 w% H& K; C! o, s0 E1 E0 w$ m
投资银行（财务顾问）网络
, c9 L1 _( b7 L; s- w 创业者如何看待天使寻找项目？; ~( j( n. @8 D
第19章 天使为何要联合在一起2 t$ R* f- ~% M) J' {% y% O/ \ o; t8 E
天使联盟的类型) Y* g6 ^0 N$ w+ F/ h# ]
不同的会议模式' L8 E- ?1 w$ R+ a( b: B
第20章 天使投资背后的秘密, v" q- n. D: i9 [
创业者如何被选中进行面谈( [8 s! r- O; K
辅导过程
# R. l; l0 e6 l 你跟天使见面后会发生什么2 [. b) N1 z' H: K; u5 ]6 L
第21章 追踪天使的飞行路线很困难：他们不会出现在雷达上 p I( W5 c8 U; |, e. }: w; c' t8 h
第一步：构想一位完美的天使
# I9 u6 ~: M' V. l 中介机构真的能够帮你寻找天使资金吗？
0 q* o+ o# P5 U/ a 天使和孵化器
0 Q( o7 R1 `: O. o! P" Q% u 创业者的看法. w5 Q [8 b2 \) o& |$ _
第22章 让天使容易找到你 \" {* q2 y5 h) S: B
运用媒体# }, { w/ X: i& g
创建一个网络% L W. g& Y) A/ M2 h( P9 j1 @
会议、论坛和商业展会* i5 x6 V( Q8 ~" Q; G+ b
Part 5 你找到了一位天使--现在怎么办？
. j$ q; }0 I( C 第23章 投还是不投：这是个问题. H, `/ y# l3 g% |0 p
天使的投资决策
8 m3 p: m9 @ q 投资决策的关键要素( Y# ?' u3 \% O+ O8 U1 x1 ` Y* j
尽职调查' d5 O4 D6 @$ l4 J6 D* G
第24章 估值的奥秘
3 c: n+ K% ~; L" s, w! D0 L1 @7 z8 i( _ 一个用于早期创业公司的简单定价公式
# C: H: B: a6 z: z! ~! D6 M 投资回报预期
; Q4 e6 e- a% N1 n 第25章 投资条款
6 K5 G0 x& t" } 投资条款清单$ l+ b0 b) {* Q0 J2 N( d, @! E
交易结构
( T2 m( z( V7 n" X: O; D6 t0 [% M. f 完成交割需要多长时间？$ }" b+ o$ \! }3 `* w
第26章 吸引天使关注其公司的创业者- @, z8 o [+ J7 Y
与理由公司创始人的一次讨论- ~8 S H- S4 T0 E: l
Part 6 与天使共处
) s1 k0 C+ Y- D0 \8 M! s 第27章 天使投资一家公司能带来的好处' u2 p% h8 F5 x/ L3 f# `5 ?
专业能力和人脉关系; D8 w* a) V# _# z f
第28章 交易完成后与天使共事
8 Y$ i2 w: H; e- l( b8 A 向天使汇报" f1 M7 ?' g3 u) o
退出策略：投资项目发展不好时会发生什么
! I9 f! i3 q% H8 D! S, j7 p6 c 法律协议的保护5 E4 K. i1 s3 d' n% p& F% |
干涉还是不干涉" N8 E1 N5 s6 D& G
耐心是天使的一项重要美德$ ]5 Y7 [2 d9 C- O' Y, |
第29章 来自创业墓地的故事# h( @3 q- ]8 E9 j# Z
来自创业者和天使的恐怖故事及建议：事情为何会出错？2 s9 l. T8 L: q8 o" { l1 y$ u5 h. \
Part 7 天使投资的未来
& x' F2 j. L! k3 @' F( Z! } 第30章 让天使投资市场的效率更高
! ?3 j% g5 ] W2 h4 |- v3 \% v8 B/ x 早期阶段公司的融资：这是一个古怪的世界+ V4 Z3 X9 ]7 ~) N: p) \* w8 u
问题都在于地理位置：双谷记
0 W& y; w' F" d$ G% E 凤凰城的人如何看硅谷？
* @ j9 M; i7 W# S2 v 增加天使的投资兴趣
6 i8 |- O2 [7 U# V+ ]$ } 第31章 展望：这会是一个什么样的美好世界5 [9 j) j \& [
在2010年讲述的一家初创公司的故事
$ W J# x" t: R) M3 U/ |, O- K5 g3 j 事情如何演变：回归正常被视为否定# R8 p* z. o1 v5 c
我们对未来真的能有什么预期？+ Y2 k% c+ T3 y% R. s
附录 给本书提供内容帮助的专家名单/ V- x, Q0 [. T4 \( h
精彩书摘
- X$ P3 X/ ]* Q& ^' | 第8章 吸引天使的创业者特征6 F7 r% K/ |5 H1 x: u4 t& S1 p
成功创业者的形象5 g5 n- h2 k1 V2 U/ }3 L8 n2 V
符合以下这些特征的创业者在找天使融资时，毫无疑问是具有一定优势的。* R7 R9 l! V E
对早期公司的估值心态更开放，但在进行谈判之前，对于当前市场上的估值情况，至少已经做了一些必要的功课。
0 }6 _6 R3 O; n* W* j! [ C 对天使投资人参与到公司的管理持欢迎态度，至少是在顾问的层面。
' p7 }6 g: ]5 K$ P- i& L# B, h 能够用书面语言或口头陈述的方式，简明扼要地介绍自己拟融资创业公司独特的、令人瞩目的价值，并能意识到不同的投资人关注的要点并不相同。
8 i0 k* y8 Q+ ?6 Y 对公司优势一面和不足一面的信息均对投资人完全披露。
! M& k# S( Q. r z& [) H, n 为完成融资流程做好足够长的时间打算，包括考虑投资人尽职调查的时间。
$ Z7 m: v* J$ ?0 y$ d 拥有能够创造股权价值的一家创业公司，或一个创意，而不仅仅是现在能给所有者产生现金流；这意味着如果被其他公司收购，其专有技术或其他因素会有很大价值。
# T+ i4 F7 Y! p8 b1 u 至少有一些人脉网络关系，能够提供帮助，把他介绍给天使或天使联盟。
4 ?6 G4 ^: l5 ^% a 第三条看起来似乎异常简单，但事实上对大多数人来说很难做到。给公司作融资演示的人要能够激起投资人最早的兴趣苗头，做不到这点，投资人跟进的理由就基本失去了。4 H# y- R% D; t5 y3 m0 ?
对投资人来说，为了获得最终的成功，不仅要找到能够获胜的技术，还必须找到能获胜的人，而且这些都是非常主观的感觉，我们每个人对胜利者的模样都有一些细微的不同观点。在天使作投资决策的阶段，管理团队的几个人可能是天使依据的全部，据此判断一个项目是否值得投资。技术或产品可能还处于胚胎时期，也可能没有任何客户可以拜访以评估市场需求。VC曾说过他们要看管理团队的一些重要品质，比如成功的履历、诚实、奉献精神、眼界、智慧和领导力。那天使看中的是什么呢？0 H" ^* u3 _2 k( Y' s* y
一位天使投资人的观点
, v( }, F3 B, R0 J% t& C7 i& ] 克雷格·约翰逊，创业法律集团，董事长，网址：wwwvlgcom
U1 Y9 n- `4 p7 P0 c 你看中创业者的哪些特征？
8 z, c% n- I' [( L “最根本的特征，他们必须诚实，必须具有高度正直感。然后，他们必须具有高度的风险精神、远大志向和艰苦工作的意愿。他们必须聪明，必须在之前的生活中实现了一个成功的样本，并可看出他们能够再次成功的潜质。然后你才会着手认真审视他的项目。我们首先看市场规模和他们产品或服务的市场需求程度，以及客户的购买意愿。这就是我们的流程。
8 g: b# c1 C, S+ Z “创业者真的需要有能力倾听、接受辅导、吸收消化信息以及改变行动和计划。世界变化如此之快，市场变化如此之快，创业者必须足够灵敏，随着市场的改变而调整自己的进程和战略。你有太多的信息需要处理，要具备倾听的能力，并不是让他们必须盲目听从别人的建议。他们必须捕捉到现实的市场信息，而且自身还必须灵活。
$ C) ?7 h% p3 P( I 我喜欢与之一起工作的创业者是具备适应能力的发动机。他们能够处理大量的信息，并且不会与之前的思想状态发生纠缠。他们乐于倾听客户的声音，并给客户提供他们想要的东西。对于愿意倾听市场声音的公司，我发现失败的很少。”# j! W" b5 _% N3 g% v1 g% F) \1 g3 o! @
一位天使投资人的观点
- V: Y ]" Q; x6 F: W4 [ 斯蒂夫·哈拉尔9 P& O1 P. R. ^6 `3 X0 O
创业者要想成功，需要具备的最重要特征是什么？“很难把这些特征提炼成一两条。我会说‘管理能力的幅度’：能够同时处理横跨15个、甚至更多领域的工作，并将它们并行往前推进，这是创业者必须具备的最优秀的技能之一。如果他们只关注技术，或者他们只做销售、只忙于融资、只开发样品，而对其他事情不管不顾，他们永远不会成功。能够同时平行往前滚动20个球的能力是必需的。”: G" N3 | V& r( N
一位导师投资人的观点
0 D& U: r9 v0 F 比尔·克劳斯，导师投资人
( u( d8 ]- z0 { 你认为成功创业者的主要特征是什么？1 i; A: C7 _1 A) p) ^
“沟通能力，坚持不懈的能力。如果创业者不能沟通，他们就无法激励其他人加入他的事业。”
4 Y) @* g4 e" x3 y8 t7 k 一位VC也是天使投资人的观点9 P( r9 i3 |2 h/ k( C
帕特里克·索黒里（ Patrick Soheili），巴林顿资本（ Barrington Partners），硅谷3 u& K3 R3 b2 C; I
创业者要想成功，必须具备的最重要特征是什么？“我要说的特征都很重要，没有特别的次序：有闯劲、积极能干、有责任感、对做成一件事具有无休止的信念。我自己曾是一位创业者，一路上经历过巨大的成功和悲惨的低谷。你必须拥有难以置信的信念，相信自己能够克服不利因素，并在一切都很美好时保持脚踏实地，不要飘飘然。你必须很聪明，能够发现你要解决的用户痛楚，你要完全了解用户需要的是什么。你可以把这称为心灵相通、商人技能、聪明、有远见。我还会说，创业公司不仅仅只有一位创始人，一个性情相投的伙伴是我们一直看重的，在某种情况下，伙伴越多越快乐，性情相投的伙伴很关键。要让其他人脚踏实地干活，而让一个人提出各种各样的创意。
3 s, R, }! C% p B8 A" e; e “运营经验现在已证明比年轻重要得多。曾经经历过，知道哪些陷阱要回避。拥有行业人脉也很重要。”2 z# }9 `( F$ K5 P, q9 ]/ N
你觉得创业者要获得成功，必须具备什么特征？/ H* b8 l' M. l6 {# U* `/ E
“灵活性和执行力。一家创业公司的管理团队可能在一年之内会修改它的商业计划书20遍。关键是要灵活地修改和发展公司，并以能够捕捉特定时期市场机会的方式执行新计划，同时对下一步行动进行评估。等待错误的出现，但不用有任何遗憾，创业者必须从中学习并继续前进。试用版测试或初级产品面市能够达到潜在客户的预期是罕见的事，但能够按时实现目标或执行行动却能够证明创业者是一个正直诚信、有所担当的人。”
# o. l* h/ V; u) p" J 一位天使投资人的观点
+ D& ~8 ^. v: m( r9 x: M0 x 大卫·布温) h+ W$ `) D2 b3 r: L# U4 c! Q
创业者要想成功，最重要特征是什么？“专注。要实现公司的目标，有很多事情需要完成，创业者必须非常专注于这些事。6 F* [3 A" u V I4 p( @
“灵活性。当他们往一个方向走，并发觉这条路不太对，他们必须能够看到这个问题。他们还必须愿意和能够改变战略，并相应地重新调整公司的路线。
6 s4 v: f' |: \0 P, E3 [ “精力充沛、有动力和成功的决心。决心可能来自于他们本身的贪婪。我喜欢创业者拥有火热的渴望去创建一家能够提供重大技术方案、并成为他们自己永恒丰碑的伟大公司。我认为这是比仅仅想获得一份高额资产更能持续的长期驱动力。' A0 J1 m, T' ]0 q/ W2 {
“正直诚信。当他跟你说什么事的时候，你能相信他。你不必质疑自己是否在被人操控或者听到的事情不太准确。”* `; e5 y( \+ X
一位天使投资人的观点# M: d2 d9 X4 O
肯恩·迪摩尔（Ken Deemer），技术海岸天使联盟，网址：wwwtechcoastangelscom9 s# l6 m3 {; L6 F3 ^ M* m
成功的创业者有什么共同的特征吗？“坚持不懈可能是最重要的基本品质，还有对自己所做事情的激情。要成为成功的创业者，这是一个艰巨、孤独的工作。那些最后成功的人，是那些一次一次又一次听到‘不’之后，仍然会再次回来的人。”
$ O7 k. h( W" B- F( Z+ B& c* e0 I 一位天使投资人的观点
5 B% E1 U2 C) c& s; {) c( m 拜瑞·莫尔茨，大草原天使联盟，联合创始人，网址：wwwprairieangelsorg7 U; P% _* D6 `
创业者如何提高他们获得天使资金的机会？“谁把你推荐给谁是关键。对于一个项目，相比于来自道听途说的信息，如果有个熟悉和敬重的人给我推荐，我可能更愿意听。在创业者的融资材料中，如果他们只是简单地陈述，这是我们生产的产品、这是我们的挣钱模式、这是我们的竞争优势等，而不是罗列一堆新经济术语，那样也会有帮助。, O5 X1 r1 U5 V# m
“你还想知道谁对这个项目有兴趣，这个项目还给谁作过融资演示。如果你能让一个人感兴趣，其他人会跟随。大多数天使投资是在本地完成的，因此，如果我知道乔伊打算投资一个项目，他很可能会拉亨利和弗雷德一起投资，因为他们彼此相互信任，而你需要的资金量也比较大。芝加哥地区有很多潜在的天使投资人。”. \4 j$ f% ]( F& h" q& N
天使投资人都指望能够投资给拥有异乎常人的激情和事业心、并为公司的成功而竭尽全力的创业者。他们要设法了解公司的创始人是否具备这种专注度和重任在肩的心态。理由很简单：你不可以在缺少这些的情况下，能够从初创期打造一家成功的公司。不幸的是，有些创业者认为自己可以同时创立几家公司，或者一边全职工作，一边创立一家公司。
1 h7 d2 ^! a" ]# X& O; c 本书中的“项目故事”，都是来自我们与寻求融资的创业者打交道的经历。其中所展示的所有关于创业者的轶事都是真实发生过的，即便真相有时比小说还离奇。1 l3 [/ h. h, n1 d" {/ A; y
项目故事：你想在商业计划中添加多少粉浆？
8 z) @: L ^" M7 n' B 一位富有的股票经纪人联系我们，让我们帮助她完成商业计划书。她是那种我们之前讲过的四处游荡型的创业者中的一员。她开着自己的奔驰车在洛杉矶四处晃悠，搞一些高端午餐、高端晚宴、甚至偶尔的高端品茶，但她有一个互联网创业的创意，想付诸实现。
1 c! E' j0 g$ A9 ~( T 我们很快发现她不是简单地要求我们协助她完成商业计划书，她想把这个工作完全交给我们来做。她的创业规划只是一份简单的要落实完成事项的清单，对她来说并不是那么重要。我们试图询问她一些关于商业模式和技术专利方面的基础问题，但她总是太忙，没时间跟我们沟通任何有关这些细节的事情。最后，我们告诉她，公司的创始人要成为撰写商业计划书的一个构成部分，这一点非常关键。" n2 s" O, w& `$ O# \
她答应开一个电话会议，讨论一些她创业公司的技术，但她说在跟我们讨论的同时，她还得熨一下衣服！因为跟一个新的潜在客户的会面快要迟到了。而这个时间段是她全天日程中唯一空闲的。
2 v" r3 N8 o3 H0 ~ k2 k" N: m 要同时处理熨斗的蒸汽、熨衣领时喷洒的粉浆和创业公司的技术专利，这并不容易。她最后给我们一些零零星星、语无伦次的自说自话，这些完全无法转换成投资人愿意听懂的内容，我们都不能完全肯定她说的是英语。当这个工作往前推进时，她开始对我们表示愤怒，认为自己在商业计划书上花费了太多时间。不知什么原因，我们无法把愤怒与成功的CEO联系起来。她实际上花了更多时间对我们表示愤怒，而不是花在写商业计划上。如果你是一位天使投资人，你会把钱投资给这样一个易怒的女人吗？创业不像织毛衣：你不能把创业公司放在柜子里搁上几个星期，然后再拿出来，一边看电视一边继续织。创业公司更像一个小孩，需要你持续的监护和尽心尽力地养育。
2 j- Z0 p& Q0 ~" a+ J' m 天使调查结果
& q7 y2 U. H2 P) e, g 在我们利润动力公司的调查问卷中，对于“创业者要想获得成功必须具备的重要特征”这个问题，下面这些是来自天使投资人的反馈意见：
, Z0 j" I# {* a! Y2 W “激情、坚持、务实。”( J$ F9 {5 P% v4 v
“有能力制订并执行一套现实的商业计划。”
1 q7 T' P5 |2 X “对产品潜力的认知。”
7 a6 ]+ d' a7 K8 A& T “在自己特定领域要有敏锐的感觉和杰出的技能，坚持、勤奋，并且愿意学习。”
5 u( B$ c4 Y& d0 B “能力。”
+ \; Z; Y$ Y, p4 @9 T N) f) J “经验、经验、经验。”. r# t- e# \$ m- y2 v# v
“成功的履历。”( e% L1 g2 ?" H6 G; K0 A7 a% f
“诚实及正直。”# B( H) d9 U8 Z, {
“坚持及驱动力，同时保持专注的能力。”
3 n5 I* k; r8 t0 A. R! p$ k+ e “不屈不挠。”
' |% w- ?& A6 `. w0 K “远见、驱动力、自律。”0 ] Y) I# W* R, t# o* C
“抱负。绝对相信公司能够成功并投入全身心让公司实现成功。”6 `& [7 c6 s5 Q7 x
“一个优秀团队的支持。”
% V( P& y2 D" S “有能够吸引优秀人才的能力。”) z& `5 G( B- M) ^ o$ ]$ j/ [3 e
“诚实，以及随着公司的发展，有足够智力适应和调整发展进程。”& `5 H& D* _* y; j- W7 G+ Z
“远见。”
: w0 a& V( v$ \" U$ u5 L “适应能力。”, |3 s! o2 s! F1 p l, |* U" m
本章小结+ `1 y) A- k/ S5 o! U# ^
天使和创业者都知道要创建一家成功的公司需要一套全面的技能、经验和个人品质，其中最重要的是对追求成功的动力、正直和远见。# w5 y+ M) Q- V% s
……& e4 R7 o: d8 C1 j/ N
前言/序言
( k- |7 j6 r% G: i2 y1 X, x 译者序6 B& X. S( d Q: m# p9 w
最近几年，随着美国和国内一些大佬级别的“天使投资人”在一些明星项目上获得几十、数百甚至数千倍投资回报的示范效应，带动了国内的天使投资行业也如火如荼地发展起来。如今，越来越多的人投身到天使投资领域，试图重复这些经典的回报盛况。“天使投资人”这个彻头彻尾的舶来名词，如今已经是很多人的头衔。8 l i* X. i! Y, m+ l& p; N! M! M' t
天使投资的发展与VC行业类似，进入中国之后，在大家还没有搞明白它是什么、政府还没来得及制定一套制度来监管的时候，它已呈现出燎原之势。天使投资人是一类很特别的投资人类型，我更愿意称他们为“早期项目投资人”。他们不像VC投资人，通常投入的是自己的钱，并把天使投资当做理财的一种手段，业余玩玩。他们的背景情况各不相同，也许是大公司的高管，也许是成功的创业者，也许是富二代和煤老板，也许是毫无创业和管理经验的亲戚朋友。因此，他们又会被称为“非正式投资人”或“非专业投资人”。他们投资的目的也各不相同，有的是想赌一把赚大钱的机会，有的是投笔钱找人给自己打工，有的是给自己找点事干，有的纯属赞助。当他们把真金白银掏出来交给创业者的时候，甚至可能都不知道这就是所谓的“天使投资”。
+ L1 a# s; q- f$ s, ~8 u 大多数创业者和大部分早期公司是没有机会找到有公开联系方式、明确投资偏好、操作规范、流程复杂的VC并获得他们的投资的，尤其是那些样品还在实验室、团队，还在民居里办公、刚刚起步的创业公司。非专业的天使投资人才是这些早期公司更为现实可行的资金渠道。但正是因为天使投资人的非专业性，在投资流程、投资模式、投资后管理方面没有像VC那样规范，每位天使做法各不相同，要找到他们也困难重重，因此天使投资人的名号虽美，对于创业者来说，却是可望而不可即的。
2 y" b. w" E' M0 V/ r& { 我本人从2010年开始真正进入天使投资领域，先后投资了一些初创公司，并于2013年初创立了蓝石天使基金，专门从事早期阶段的投资。从之前在VC行业工作一直到现在，我都在关注天使投资，尤其是关注美国天使投资理论和实务方面的东西，陆陆续续写了一些这方面的文章，也在一些场合作天使投资方面的培训。但我一直认为国内大多数创业者、甚至大多数天使投资人对天使投资都没有一个全面的了解。我也看过几本介绍天使投资的书，但感觉要么偏重于理论和数据，要么偏重于讲述成功故事，没有一本比较好的天使投资实务方面的书。9 {# L- |. r/ ]$ _ d
偶然的机会，发现了这本出版于2001年的英文书Attracting Capital from Angels，一下子被其中的内容所吸引。这是一本非常好的实务普及书，不仅条理清晰，而且内容多来自一手的实战经验。尽管这本书在美国已经出版超过10年时间，但国内目前的市场情况与美国当时非常相似：股市萎靡，VC观望气息浓烈，天使投资人越来越多，各地开始设立天使联盟，网络项目对接平台不断出现……相信这本书中实务环节的内容，在目前国内来说是非常应景的。 K [4 `" _: E/ g4 n$ ^; M
本书的作者有过多年与创业者、天使投资人一起工作的经验，对创业者和天使投资人进行了深入的调研和交流，对天使投资人进行了深入的剖析，进而分析如何寻找到天使投资人。同时，书中还提供了数以百计的全美各地的天使投资人、创业者和中介服务机构的专家对各种不同问题的观点，从中可以看到天使投资人在个人特征、投资方式、资源经验，以及增值服务等方面差异很大。
% t; o9 |! l4 V K 难能可贵的是，作者还提供了很多鲜活的实际案例，让创业者能够从别人的失败中吸取经验。
b- s1 z8 J- C 本书中的很多观点和建议不仅适用于初创公司和创业新手，也适合天使投资人分享知识和投资项目时作为参考。另外，由于大多数发表观点的天使来自于天使联盟，这对于国内天使联盟的建立也大有裨益。
- {& K" ~) }- u# X 于是，我利用将近五个月的业余时间，将此书翻译成中文，希望能够让国内寻求天使融资的创业者快速学习到来自天使投资人的一手实操建议，而不必自己花大量时间去撞个头破血流。另外，也希望国内的天使投资人和打算从事天使投资的潜在投资人能够了解美国天使的模式，改善和提高自己的投资技能。9 }9 E X7 `4 P( |+ @% v; E
向满怀梦想、在创业的道路上自力更生地奋斗着的创业者们致敬！希望这本书对你们有帮助。
3 E) T3 I3 t/ O! q+ x/ [. Q 向从事早期创业投资的天使投资人和早期VC们致敬！希望大家能够共勉。+ i: b+ K! b. ?2 }5 C) E* I/ o
向默默无闻地从事外文图书翻译的工作者们致敬！你们的工作让知识得以自由传播。3 {( w, N5 m2 ?
最后，我要说的是，作为一名早期创业投资的专业人士，我却是一位蹩脚的译者。我可以保证本书专业内容的正确性和完整性，但难免会出现一些遣词造句方面的不足和谬误，欢迎批评指正，如蒙海涵，不胜感激。
( i1 T4 l4 ?6 I: m+ q 桂曙光
$ m5 C4 S. Z# R2 G$ [2 U9 ? 创始合伙人
- ~! B+ d8 f d1 r 蓝石天使投资Landscape Angels
1 r2 D/ d, B3 C( m5 P+ ?9 p* ]: K 微博：weibocom/reachvc（@桂曙光）
( ?2 ~5 Y2 Z) T8 }0 b8 d 网址：wwwLandsAngelscom% Q5 \0 w2 f3 a+ R7 V/ F+ y
序一) \6 B+ o; j2 u) J
创业者能够从天使投资人圈子获得的帮助在不断增加。融资比以往更加困难，创业比以往更加繁琐。在经济不景气的时期，要寻找有建设性的优秀天使投资人的挑战性更大了。因此，本书中提供的建议和技巧是非常宝贵的。
8 e+ U( B# j$ s% @0 Q2 U 我真的非常喜欢这本书的架构和内容广度，详细的阐述也做得很好——尤其是通过叙事的方式对比不同天使的经验以及他们之间的故事。
$ v" Q, r. Z1 \1 H! T 书中的建议不仅仅适用于创业公司或创业新手，也能够给那些处于不同发展时期的公司提供额外的资源和方法。同时，也是适合于天使投资人分享知识和进行投资的一本很好的指导手册。大部分天使投资人依赖他们过去创建公司时的创业经验，给新创业者提供帮助和支持。但是，本书中的信息能够让这些新近的天使投资人们做好准备，满足今天的创业者对他们建议和支持的需求。& o2 l9 A P {) }, N
我打算把此书推荐给所有未来遇到并向我寻求创业辅导的创业者。
2 P5 C+ f$ h. [ P4 v6 N. z 非常棒的一本书！ g0 m2 W) U5 q M3 b, k3 D ]9 O
鲍勃·博兹曼（Bob Bozeman）
7 U# h, ^: s4 | 普通合伙人
5 q ?& B2 L+ \9 U" U 天使基金Angel Investors, LP3 C* o+ v$ u2 ^9 W: x
序二5 H5 \# h q# B' I# t, s7 A
曾经，生命如此单纯。1983年，在我23岁从布朗大学本科毕业的时候，被邀请加入一家叫做天体科技（Sphere Technology)的机构，该机构位于罗得岛州的普罗维登斯市（Providence）。这家机构的创始人包括哈维·西尔弗曼（Harvey Silverman）、杰弗里·韦斯（Jeffrey Weiss）和比尔·柯克（Bill Kirk）
" d; V" \* E; q# x 。他们雇用我从事的第一份创业工作是做总裁助理——帮助编写商业计划书、财务预测和演讲材料。我很快发现，融资是一件艰难且需要技巧的工作——给潜在雇佣员工的推销材料与给天使投资人的推销材料完全不同，也与我们给风险投资人讲的故事差异极大。0 F. [% N* B& X# O4 }2 l3 I$ }
在第一次进入创业者、天使投资人和高端VC的世界时，我们手足无措。作为创业者，我们只是简单地向我们认识的所有人要钱。我多么希望曾有人给我一些操作指导，教我如何选择、推销和获得融资啊。当时，我能找到最接近的东西是一本由新罕布什尔州的一家叫做新贵出版（Upstart Publishing）
$ l4 U; i9 l, {6 O5 R 的小机构出版的《商业计划指南》(Business Planning Guide）。书中讲述了构建一份商业计划书的要点，但是没有提及任何关于如何推销演示、跟谁演示、去哪里寻找财务投资人，以及如何融到大钱等事情。
/ X/ J& n( l4 b1 f* Q 现在，我对这些事情有了更好的认知——但是花费了多年时间，经过痛苦的经历才学会交易中的奥妙。1988年，我在苹果公司开始了职业经理人的生涯。到1995年，我成为雅虎创始团队的一员，负责市场营销的副总裁。后来，我创立了交互思维公司（Interactive Minds），开始与全国40多家初创公司合作，帮助他们编写商业计划书、组建团队、寻求融资。在这个阶段，我们通常扮演天使投资人和创业导师的角色——我现在仍然在坚持。1997年，我们的团队创立了iMinds创投——我们的第一只风险投资基金。现在，iMinds创投管理着750万美元的资金，已经投资了25家早期创业公司。
T4 `1 u$ T" \. t! s2 O k 我们的基金工作是跟大量天使投资人合作，实际上有120多位天使给我们提供资金，几乎所有的投资项目都有一位或多位天使投资人参与其中。这么多年来，基于创业者、天使投资人和风险投资这三个独立的角度，我对创业融资的认识在不断发展。/ @+ v4 w$ w, E& l, F. w3 q
在读过布莱恩 E希尔和迪·鲍尔的第一本关于融资的著作《风险投资揭秘》（Inside Secrets to Venture Copital）之后，我很惊讶作者把创业者为自己的公司寻求风险投资过程中的艰辛和痛苦捕捉得如此精准。该书非常好地描述了VC世界的前沿——包括如何寻找和打动VC的实务技巧，如何准备让VC叫好的要点，以及如何把猎物带回家。& m% O3 V. v2 E/ I
但是，对大多数创业者来说，只了解风险投资还不够，该书给我留下一个问题：既然大部分早期公司因为太不成熟而无法从大型VC那里获得融资——尤其是近期的股市大跌迫使VC变得异常小心，不敢对“下一个热门创意”下注，他们投资一家公司之前，转而关注现成可以面市的产品、实力强劲的团队、客户以及收入——那些刚刚起步的创业者如何才能筹集到发展资金呢？ P& I9 M% L; T1 ^
本书作为布莱恩 E希尔和迪·鲍尔的最新研究成果，给这些问题提供了一些很好的答案。本书击中了我们很多创业领域从业者的要害，原因有以下两条：
) m) b( O. ~2 p7 f- l1 @, l2 r 天使投资人和VC完全不同——了解他们的差异和相同之处对你公司取得成功可能很关键。希尔和鲍尔在本书中给出的对比将有助于你选择融资和发展公司的最佳方式。" q9 e+ Y" n) L" g; a5 h
天使的情况复杂——天使很难寻找，他们在需求、投资方式以及投资动机等方面都是彼此独立的，但有时他们也会成群结队活动。希尔和鲍尔揭示了如何了解羊和羊群。
- e5 T1 w0 i. C; e. ?9 c 创业者常常会对我们抱怨，说：“我们知道天使投资人就在那儿，但是我们不是很确定该如何动手。”找到和吸引天使的资金是一件困难、耗时甚至令人沮丧的任务。本书中一些关于如何寻找天使投资人的建设性建议，可以给创业者减少数百、甚至数千小时的痛苦，他们可以把这些节省下来的时间分配到业务运营上。
4 _2 |) f% Q" w3 G3 P/ a6 x$ Y 我判断好书（以及好电影）的逻辑是，如果你可以从中获得一个有帮助或见解的片段，它就值得你花时间和钱。本书跟作者的前一本书一样，提供了来自天使投资人（和VC）一手的实操建议——可能节省读者数百小时靠自己搞明白这些真相的时间。
, q1 F% |5 \/ Z4 s 坦白说，作为一位VC，我相信任何能够帮助创业者找到融资捷径的书，都意味着可能为他们节省数百小时的时间，这些时间可以用于发展公司的业务（比如做产品、找团队、发掘客户——所有这些都是创业中更容易、更琐碎的工作）。, z1 \; l4 |% a# n, e8 e2 r
因此，坐下来享受阅读本书的知识，这可能是你今年在创建公司的路上最好的一步……而且可能是回报最大的一步。0 [+ ]4 Y' b: P" j+ @! o
兰迪·赫金（Randy Haykin）: M2 H, M1 K. m2 A4 C! }
创业者、天使投资人和VC+ J- a7 ^; F5 V* u# E: k2 _! \
董事总经理，iMinds创投
8 Z* x2 e6 k, q, E( R 旧金山，加利福尼亚
+ Y% x7 v% a' i4 J 前言& M) e) o" }9 A0 [
数以百计的天使投资人、创业者和专家给本书提供了帮助，包括简单的问答对话、调查问卷和深度采访等。这些天使投资人来自美国各地，有些已经从事投资很多年，有些投资经验不多，有些创立了天使投资人联盟。接受采访和调研的天使投资人大部分都是合格投资者并且投资了超过一家公司，有些名字你可能知道，因为他们在风险投资和私募股权投资圈获得了一定的曝光度。" b& U" G9 G4 E* a/ H
50位合格投资人完成了我们的调研，描绘出了一个普通天使投资人的画像，但请记住：如果你是一位寻找天使投资的创业者，不要依赖普遍化的总结。天使投资人在个性、投资偏好、参与管理意愿等方面差异很大。; D+ T& _, E0 j
我们沟通过的所有天使投资人，无论是那些不愿意披露姓名的，还是那些允许公开姓名的，都给我们提供了有价值的观点和建议。 w, g9 D6 a( V9 j5 i
17位法律、会计、市场营销、公共关系和其他领域的专业人士奉献了他们的专业知识，为本书增加了极大的价值。具体可以参见附录。
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