因為溝通太複雜，所以需要談判心理學

　　內容簡介
　　人類好奇怪、客戶好難搞，到底在想什麼？其實一切皆有端倪可尋！
( K5 W2 N0 I& X" \, j' u　　先搶先贏？錯！先開口表態的人，居然已經慘輸一半？
$ ?& |; k0 n7 m: v5 b6 Z1 g　　一些極細微的小動作，可能暗示著心態上的轉變？
( v. O+ ]& h% P6 i* @1 P( J　　氣質竟能根據體液作區分？錯估對手的屬性，只會造成相反的效果！
& A. Z/ W: p+ N4 Q' B9 z  ^　　◤談判對象看似千奇百怪，其實都分為這四類！◢
: V. o' j' _( n% s1 c　　【膽汁質】精力充沛，情感和言語動作發生強烈、迅速且難以控制。
. s. \  f: P6 b! d　　【多血質】活潑好動，感情多變，動作敏捷。
1 u, h2 |! S% D　　【黏液質】安靜沉著，慢熟、持久而不顯露，動作遲緩而不大靈活。
　　【憂鬱質】內心體驗豐富、敏感，動作緩慢無力。
9 b; w/ J) ^! U* d+ A- h' S　　◤談判中的心理學，讓你hold住全場主動權◢
　　【報價要高於預期？】
　　從心理學的角度上來看，當對手認為自己在談判中迫使你選擇降價，會產生一種滿足感，進而一些原先被他認為是不合理的價位也就可以欣然接受了。
$ m, V' Q; D6 M　　【先報價VS後報價，誰占了便宜？】
　　在談判的開局階段，許多談判高手都會想盡辦法誘使自己的對手最先報價。在他們看來，如果自己在談判的前期就能得到對手的報價資訊，就會幫助自己在隨後的談判中掌握極大的主動權……
　　【黑臉白臉交替用，隱形壓力油然而生】
　　在敵方陣營談判時，「黑白臉談判法」反而能發揮最大效用！
3 H# k- w% ?, q. j: H6 \　　第一位「黑臉」談判者：激起對方「這個人不好惹」的反應。
9 j/ t# a6 W6 O! n! r; L+ e# E0 l　　第　二位「白臉」談判者：扮演「和平天使」，使對方產生「總算鬆了一口氣」的感覺。
　　不管第一位上陣的談判者用什麼方式向對方「挑戰」，如果談判是在對方的陣營中進行的話，基於一種「反正這裡是我的地盤」的安全感，對方通常不會有過度情緒化的反應。
/ f) V& m8 H9 i# t4 O  Y, X7 `　　◤展開談判的第一步，你該注意到的那些細節◢
9 v2 d# U! Z$ j5 ?# e　　【談判時的言行舉止，透露了內在的心理變化】
! [) `+ ]& F! c9 Y% V　　??這些表現的背後可能潛藏著各種影響談判的心理因素，細心的談判者要隨時根據捕捉到的外在資訊，及時調節談判的氣氛，這樣便能夠在談判中掌握主動權。
　　【談判的需求和動機從何而來？利益差異與利益互補之間的交錯！】
　　??雙方具有尚未滿足的不同需求，這是使彼此成為談判者的動因；而雙方具有滿足對方需求的能力，這是使彼此走向談判桌、謀求相互合作的前提。
2 @# X4 t2 N5 L& U9 q' w3 b* B　　【所謂的談判不是拼個你死我活，而是創造「雙贏」局面】
　　??雙贏，即為滿足各方利益而進行的價值交換過程，雙方施與受的互動過程，互惠卻不一定平等。我們要實現利潤的最大化和合約的最合理化，而客戶獲得了勝利的喜悅，並且心甘情願與我們長期合作。
　　一起將心理學運用於談判中，取得出其不意的成效！
　　本書特色
　　本書將從心理學的角度為讀者揭示談判的技巧，並教會讀者怎樣在談判中洞悉人的需求、動機與行為的密切關係。學習談判心理，既有助於培養自身的心理素養，又有助於在談判中爭取自身的利益，可謂一舉兩得。
　　作者介紹
* \% J$ B' F/ F. F6 c3 k　　編者簡介
　　李維
7 @$ C) ~# H! ~& H/ E9 V% T& o, U4 R　　管理顧問公司執行長，資深心理學與談判專家。
　　目錄
6 I9 y1 o3 P; c: h* J# W  S$ a　　推薦序
9 K% T5 F# m: j; _2 E5 q+ c* S　　前言
　　第一章　談判就是一場心理戰
　　談判到底是什麼
. ~, P2 n  O5 q/ ~! M　　談判無時不有，無處不在
　　談判從本質上就是一場心理賽局
" B+ M0 X# o/ P4 _0 K7 o　　談判中的決定性因素
" Q% G) ~2 [; y4 ^. @5 W5 j. g' |　　談判中的心理效應和心理盲點
　　第二章　談判需求和動機分析
" |( m6 \5 L! h+ y$ ]  X& J* v　　談判過程中的心理變化
　　談判的需求和動機
: y! Z& }, T# q* J- z9 a( f　　談判的期望和目標
　　第三章　開始階段的談判策略
1 d% A" m# K9 [  A6 o. g3 K( e/ X　　報價要高於預期
　　最好讓對手先報價
, b& d# t9 g8 r) k! y& Z　　不要接受第一次報價
　　對一切都感到意外
# l% w. B6 K1 s" h; W" k　　談判環境的選擇
8 {9 d! \+ E- \# O5 |　　談判座位的選擇
　　談判時間的選擇
　　談判氛圍的選擇
　　談判對手分析
# H+ s# L4 \" ]3 Y# w7 R! c, L　　避免一開始就進入對抗的死路
7 s5 H8 C8 I* n: l" L. n, q　　在開局中掌握主動權
　　第四章　中場階段的談判策略
) z9 o1 w( t* {) R9 l　　對手到底有沒有決定權
　　不要在立場上討價還價
　　每一步的讓步都要進行交換
" y, v3 K; b7 C　　不要折中的方案
　　如何應對僵局
) U7 f- _- n/ v0 a  Z　　如何應對困境
% ]2 `2 J% x2 ^! e8 N: W, s; ?' c　　如何應對死路
　　將人和事分開
  M1 U- H0 c' s/ z% `$ v　　第五章　終局階段的談判策略
2 f! x4 c/ V$ J* y, L# G; O6 W　　做好白臉和黑臉的選擇
　　一步步蠶食對手
　　做出讓步時，幅度要小
　　善用最後通牒
* R$ [5 S' ]/ S　　對結果欣然接受，並祝福對方
5 t5 ?6 k$ C9 S3 U　　第六章　如何獲得對方的信任和好感
　　表達誠意，開誠布公，以消除戒備
　　不要過於強勢
# J$ i* j! i# s; g3 U　　洞悉對手的全部需求
! x* b; R, i$ T  u　　建立有效的客觀標準
　　善於觀察、得體稱讚
9 x4 T# S  U5 J0 h  q　　觀察對手的表情
9 G! z8 s. d1 j7 r1 C( @  F　　一眼看穿對手的真實意圖
　　要成為一名優秀的聆聽者
　　第七章　如何堅定自己的立場，獲得最大利益
, |: A) F" A. h& I  Z　　提出談判目標的策略
3 L1 j2 _6 ~" h- p+ G0 @　　妥協是一種策略，更是一種技巧
3 o- u( M+ H* o4 M0 D; O: d　　將自己的觀點「金錢化」後表達出來
　　對手發火，你就反悔
　　鎖定對手中的關鍵人物
　　守住底線，絕不動搖事先決定好的「回落目標」
　　第八章　如何讓對手接受
+ ~. S6 `* f1 ]0 _; l. F! _　　說服對手的基本原則和技巧
) r* }0 k% m  K  L) m9 a% g! x　　告之以利，示之以害
- O" V0 w% c# H1 ^& l3 P/ z* N/ p　　以退為進，說服對方
　　做好雙贏說服的準備
) h; o2 W' I: y( l, o) _# p　　借力說服
8 S% f0 Y: g. R% d, t　　利用人性的弱點
　　用事實讓對方心服口服
　　利用壓力促使對方妥協
/ L6 s. \  l- ]　　不要告訴對方你的最後期限
% b6 A( H* q  p- M; w' G  y3 Q2 E+ }　　第九章　如何促成談判，實現雙贏
0 `) @( I* w# J( X! p; {1 y: ?! G　　掌握法律手段是獲勝之道
, O4 J5 F8 T( W  F, L$ b; D　　只給對方一個好處
　　談判的目標是雙贏
% {% c( C" F6 G9 u0 X　　深刻洞悉對手的內在驅動力
　　強調雙方的共同點
2 p: |4 `3 Q) T$ h. [! y* z4 g+ N　　抓住談判成功前的訊號
9 q" ?& O" C/ e' p. V" Z  d　　後記
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