史考特﹒魏斯特和米契﹒安東尼是美國金融、理財界最會說故事的演說家，最擅於將創意行銷策略應用到金融服務業。集十幾年的工作經驗，他們發現，頂尖的金融銷售人員都具有將事情簡化的本事，他們運用簡單的實例說明、類比和比喻，在每位顧客的心中，清楚呈現他們自己和其構想，客戶自然樂意和他們對話，並向親朋好友推薦他們銷售的方式。- L' k* f. J4 ]' W
詳細資訊1 G7 G8 z, {8 l, O: C
想要客戶買單?0 \8 U" t* R; x! R
超級業務專家告訴你 : 好故事讓你事半功倍，
( I, D* g* W' u 搶攻女性、銀髮、有錢人三大市場！
6 }. C6 b7 ]7 m: | 你賣的是冷冰冰，難以理解的金融商品，, I) T d3 w, j" O
面對的是有錢、有閱歷、有個性的客戶，你能做什麼？
* W* \% ?# A: m, @8 C3 I' L 越是抽象的產品，越要用具體的故事來引人入勝，& n& q) p5 C, |# Q
感同身受、淺白說明才能贏得信任與銷售。
6 _* a5 A' p, |' q 只要有人說故事，聽眾永遠不缺席！
/ o, a- A) \/ o8 o; n) N/ r0 ` 愛因斯坦解釋相對論原理：「把你的頭放在火爐上一秒鐘，感覺像是一小時。和一位美女共坐一小時，感覺像一秒鐘，這就是相對性。」, \" e `/ W! |! I5 ?1 ?
愛因斯坦引起大家共鳴的方式，就是本書「故事行銷法」的中心：化繁為簡、促進了解。一旦複雜的概念都能被了解，下一步就是與客戶建立終身的關係。; z$ S9 T0 y7 M I& n
與有錢人建立關係
# d- U; d; @! W2 M7 b6 \' @ 富裕市場的可投資資產相當驚人，透過「九種富裕類型」歸納出有錢人的九種人格特質，讓你進一步了解富裕階層的動機、關心的事和需求。# Y2 M' C, D& H! l' q) O% u3 v1 ]
進軍銀髮市場- s+ Z5 N$ e% T/ M: U# t
65歲以上的投資人，比45~54歲的人有錢9倍，爭取和留住一位銀髮客戶可以為你帶來更多更好的收益。他們需要的是簡單但有效率的服務。
: J Z7 \) G! g- y 搶攻女性市場: }# P3 a) t8 k. G9 U8 {
你的辦公室是門可羅雀，還是人潮川流不息，取決你與人建立關係的能力。女性客戶追求和重視的正是這一點。
! [* H+ C! u' Z: q 在網路與DIY投資盛行的時代，民眾依然盼望得到專業的教導、指引與肯定。太多人在投資的路上單打獨鬥，只因為他們找不到一位了解如何有效溝通的代理人。只要懂得將複雜的事情化為簡明易懂的道理，你的客戶自會源源不絕。本書闡述的故事行銷真理與範例，將徹底革新你行銷服務與自己的方式。4 Z; P0 s; G4 E6 R9 [! o
◎本書要點* ^1 T/ r9 C" F, `' V1 s& X5 M
一、購買是一種感情成分較高的決策，而非邏輯。0 }; v& i' h, m' H
研究發現，一般人面對有關經驗的問題時，腦中相關的情感會最先被激起，而後才是相關的事實。在人類大腦的反應中，情感永遠先於事實。人總是先感受，之後再合理化。) o8 q, _, s9 ~6 g! F* m* D8 Z
二、要發現客戶真正的感覺。1 a( M$ @& N$ @" H5 n# M
當你介紹公司或產品時，千萬別再太過投入自己的表演，以致忽略了對方希望你停止、繞道，甚至迴轉的身體語言訊號。若是你錯過這些訊號，銷售便告失敗。
. X! d1 Z& U( _ M- C 作者簡介! J( H) K( e1 m) ?0 M
史考特﹒魏斯特 Scott West: i# Q+ S5 l. |
美國個人金融、理財界的知名演說家，擅長將創意行銷策略應用到金融服務業。現任Van Kampen Funds資深副總。% Z4 @$ z) w- L3 g2 w
米契﹒安東尼 Mitch Anthony+ u% B( [/ w8 L7 f: y! J
具十多年專業演說家與溝通顧問資歷，專長於傳授金融服務人員如何改進人際關係與溝通技巧，以提升業績。他身兼作家與全美知名廣播節目「Daily Dose」主持人，其專業諮詢常見於美國各大媒體，包括《今日美國報》與《讀者文摘》等刊物。! C) h f1 g! u: L- m
譯者簡介( ^5 S& S6 y- @+ L0 R
陳智文
9 d5 h Y% Y6 g9 l" x 國立政治大學外交系畢業，曾任CNBC、《經濟日報》新聞編譯，目前為自由譯者。譯有《誰坐在我的椅子上》等書。( ` d; s6 n6 i. T; M: S% n
媒體推薦
& n5 z: X+ G# s- H 名人推薦, I# ]# C& ?) E% Z8 _! h
江榮原／阿原品牌創辦人
. F. I. d/ I; c% M. j6 l) { 尚瑞強／台新金控個人金融事業群執行長
" `: Q' }8 U, { W5 y 胡開昌／納智捷汽車總經理
* c( K9 x" d: k, i" B0 Z 黃書明／富蘭克林華美投信總經理──專文推薦& _$ { i9 a6 `( M4 a! M
「故事有其娛樂效果，行銷有其來龍去脈，說好一個誠懇的故事，繼而拉近感情、激勵自己和別人的認同，是最經典也最有效的行銷方式。但願所有讀者都能在這本書裡找到重新整理人生故事的方法，再用這樣的方法一則又一則的改寫個人的未來際遇。」─江榮原／阿原品牌創辦人
5 K- d* f, Y' O8 l' r 「客戶通常不會直接用言語表露他們的失望，但他們會藉著語調、表情、肢體動作回應。只有真正了解客戶的思維，才有可能提升客戶信任度進而增加委託管理的資產。本書提供了銷售人員許多實用的觀察客戶方法。」─尚瑞強／台新金控個人金融事業群執行長
9 ?, `' w" l; U8 S 「購買是一時的行為，要如何讓消費者認同，並串起情感延伸服務，才是銷售的最終目標。讀者可以從本書蒐集到有價值且實用的比喻與實例，而更高的目標則是解放你的創意源頭，讓你開始以故事行銷的方式思考。」─胡開昌／納智捷汽車總經理7 l4 R7 G& M$ H+ p$ ?
「近年來，「FinTech」( 金融科技) 席捲全球並成為金融業的新顯學，台灣也積極搭上這股風潮，此時重看本書，格外有意思。雖然是以金融商品銷售舉例，但作者提出的全腦說服、右腦語言及對客戶屬性分析的觀點，均適用在各行各業中，也可以提供一般讀者作為行銷溝通的學習教材，值得一讀。」─黃書明／富蘭克林華美投信總經理
/ e2 T# E. y# w& Z" O0 t 目錄
% x+ X! Z4 s' |4 c7 V9 d7 y 推薦序 找到重新整理人生故事的方法／江榮原
. d' Y; b6 }3 {: O x 推薦序 贏得客戶的關鍵／尚瑞強
6 t/ u% I8 U2 f 推薦序 珍惜客戶的情感連結／胡開昌
. j% z9 E6 [1 i& m 推薦序 科技金融趨勢下，更要會說故事／黃書明
- D. A. A* v4 Y. V' g 作者序 說好聽的故事$ J1 b* `; f5 O1 N2 `4 v
Ⅰ 別讓客戶睡著了
( D0 v- N, A/ b& ?0 s 第一章 全腦說服. ]2 O: \+ Y9 k# X
第二章 學會說右腦語言: T2 q6 F5 p) e4 ?1 P
第三章 決定的源頭是直覺3 T' `" Y J) I5 m6 Z# E" u3 m
Ⅱ 訓練說故事的本領
8 ?% z% W5 @. n9 H8 G. F- p# J! F# x 第四章 三十秒閱讀肢體語言0 h% ^4 p3 t& Q4 E" a! V( Z
第五章 用問句，捨棄陳述句: M; W6 u W& C8 a5 E7 D* {
第六章 自嘲勝過自我推銷8 P& J% C3 s# g$ j' M! r
第七章 一個比喻勝過六十分鐘說明/ H+ ]- ^: @, C5 O. _; i/ n
第八章 用比喻完成銷售$ J! H1 |* U# r- { O# M! f: d! @
Ⅲ 瞄準富裕市場
/ u9 \* H$ {/ M 第九章 鎖定九種富裕類型
5 d9 e, @% s0 w/ \1 R" c Q1 e. ? 第十章 進軍銀髮市場──有尊敬才有生意
- b: G5 L$ w2 @ 第十一章 搶攻女性市場──多聽比多說有效
/ T" I* l. R A3 P7 x; k- U Ⅳ 開始說故事
7 v$ c( Q7 O7 ^4 E 第十二章 巴菲特說故事的本領
E7 ?! c5 @( k# O8 e 第十三章 隨時都可以說的故事) H2 S/ T4 |! J0 D2 ?) ]
& N) q; n6 y. }6 N* G( _3 }
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