不妥协的谈判 哈佛大学经典谈判心理课

　　《不妥协的谈判》是经典图书《高情商谈判》作者、哈佛国际谈判项目创始人全新作品。不放弃核心述求，达成谈判和沟通目标。爱尔兰前、白宫前顾问、清华大学国际关系研究院院长、日本庆应义塾大学谈判俱乐部联袂作品。从职场沟通、商务谈判到国际会议都适用的心理谈判法。
　　前言 为何撰写本书// III
% Y# i- T) a' X4 _　　第一部分 为什么我们会陷入冲突而不能自拔
+ d' T0 U% j- K　　第1章 难以化解的高度情绪化冲突// 003
& l1 u" o( f$ s% k" d　　第2章 超乎认知的身份问题//005
+ {& ^$ I/ Q2 r& O　　第3章 身份可以谈判吗？//017
  H$ t! o4 @' @* v; A　　第4章 如何避免陷入冲突的旋涡//035
　　第二部分 如何摆脱冲突的困扰
" ^3 H$ V3 w6 O: j& g　　第5章 及时停止眩晕//045
　　第6章 对强迫性重复说不//071
　　第7章 正视禁忌//095
5 I) ?. x; n" D. R+ m2 h　　第8章 尊重神圣，不要亵渎//121
! _' k8 Y" c% g* c: c　　第9章 运用身份政治达成一致//149
　　第三部分 如何建立和谐关系
　　第10章 架起消弭分歧的桥梁之四步法// 175
　　第11章 揭示身份的神话//185
　　第12章 平息内心痛苦//215
3 f+ F0 y7 S, N- W: S: _　　第13章 建立跨界交往//233
& f: J3 U/ W: ~0 X( j! I. q　　第14章 重构人际关系//255
9 p$ [% g. V- A4 U　　第四部分 如何进行不妥协的谈判
　　第15章 实现辩证统一//275
0 ?1 P% F" v0 ]4 Y4 C1 c8 V' Q　　第16章 培养和解精神//299
8 C# o+ n8 @' {# w6 p9 k/ f" {　　致 谢//303
　　附录一　战胜高度情绪化冲突综述// 311
$ N  W8 Q" S& s, K& b2 A' s0 B  [　　附录二 存在的阶梯//313
　　注 释//319
9 K, R: c! O6 k$ {+ A8 ?$ G- S　　参考书目// 389
　　《不妥协的谈判》为化解冲突提供了一个新的范式，这是一种“晓之以理”与“动之以情”兼而并重的范式。科学家们已经发现物质世界的内在运作规律，而我对化解冲突领域的研究也揭示了导致人们发生冲突的情感力量。这些力量看不见，摸不着，但它们的影响却让人们产生切肤之痛：它们可以让亲密的朋友割袍断义，让恩爱的夫妻形同陌路，让一个企业的前途灰飞烟灭，让宗教的野火四处蔓延。如果我们不能学会遏制这种力量，就会一而再再而三地重演令人沮丧的冲突，吞下同样令人沮丧的苦果。这本书为人们提供了必要的工具，来克服这种消极力量，培养合作关系，把感情色彩为强烈的冲突，也就是本书所讲的高度情绪化冲突（emotionally charged conflicts），转化为互利共赢的机会。
　　高度情绪化冲突示例：
: e: `* m/ ~: f+ L) J6 X! T　　 一对夫妻为了二人世界应该怎么过而纠缠不休。他们该如何协商和化解在财政大权、家庭分工乃至政治问题上的分歧？
1 `* }; f) m7 T- O9 D3 V$ T　　 父母防范子女与家族之外不同宗教、阶层或种族的人通婚。谁要敢尝试这么做，哪怕只是动一动念头，都会遭到拒绝和排斥。
/ C8 j) ]) v! h2 |$ c　　 一个工作团队因文化背景不同而势不两立，在谁该领导这个团队的问题上明争暗斗，内部关系极为紧张。双方互不信任，各自躲在小黑屋里非议对方，团队士气低落，气氛压抑。
. {8 i% |4 A1 ]+ a5 _　　 公司高层在预算分配的问题上陷入僵局，对于哪些价值观能代表公司也各执一词。他们应该优先解决哪些问题，短期利润？长期声誉？还是服务社会？
　　 邻里关系因当地的一桩纠纷而出现裂痕，居民则以自己所属的种族或人种划分为两派。一派老百姓基本不与另一派说话，同时大家心里都害怕升级。
; M8 r% L1 W, Z! c  n( d, L　　 一个社区发现自己正在被更强势的“全球文化”吞噬，当地民风习俗和价值观正在受到威胁。
　　 一个政治团体将资源竞争视为追求建立自身集体认同的途径；他们拿起，为了自己的权利而战斗。
　　 一个国家面对外国文化、宗教和世俗影响的涌入，国家认同不断受到侵蚀，引发了一场关于价值取向的大辩论。
　　如果不从源头找原因，你是解决不了这类冲突的。而冲突的源头，既非缺乏理智，也非情感冲动，而是比理智与情感潜伏得更深，直指你做人的核心：你的身份认同。陷入争执的各方都会在潜意识中把自己的身份认同设定为另一方的对立面：我对你，我们对他们。我们横加指责，推卸责任，固执己见，“这是你的错”。但这种身份的碰撞只会使冲突升级。更好的办法是协作解决问题，化解分歧：大大方方地表达每个人的利益，致力于达成对双方都有效的协议。然而，在高度情绪化的冲突中，无论是两口子吵架还是国家之间的冲突，协作解决问题的办法往往很难取得成效。为什么会是这样？
　　首先，你控制不了情感。让自己不受愤怒或羞辱感的左右，与解一道数学题完全是两码事。情感是每个人的特质，你不可能用数学公式准确算出对方会做出何种反应。给你的另一半道个歉，也许仍会被骂得狗血喷头，但明天你们可能就雨过天晴、和好如初了。
　　其次，即使理智要求你与你的配偶或者上司修补关系，情感上的冲动也往往会刺激你继续斗下去。在高度情绪化的冲突中，总有一些内在因素阻止你通过合作去解决问题，比如一小段过节，或者直觉认为对方就是冲着你来的，要不然就是总有个声音在你耳边窃窃私语：“别相信他。”无论和你发生冲突的是你的爱人还是你的仇人，总有一种抗拒合作的内在冲动，阻挠问题的解决。
/ M  K+ H3 H1 M) ?　　后，你也不可能以为一股脑儿接受对方的主张就算万事大吉了。在冲突加剧的过程中，你的身份已成众矢之的，但身份又不是你能随便买卖的廉价商品；你是什么人，就还是什么人，江山易改，禀性难移。
4 V. s9 J% Q( Z6 G4 p+ ~　　那么，你该怎么做才能解决高度情绪化的冲突呢？
　　对这个问题，我已经进行了几十年的调查研究。一路走来，也有了一些重要的发现。这本书就是我这几十年研究心血的结晶。在剑桥，在我全球研究之旅的各个城市夜晚的咖啡馆里—从开罗到圣保罗，从苏黎世到达累斯萨拉姆，从悉尼到天津，从东京到新德里，我勤耕不辍，终成此书。《不妥协的谈判》开启了一条化解冲突的新路，让那些人们本来已经感觉无药可救的高度情绪化冲突终得到解决。而所有这一切，都源自一个信念：不要让韦罗妮卡遭受的苦难再落到任何人的身上。
　　方 法
　　我已经研究出一套切实可行的方法，能够弥合为严重的情感分歧。这种方法利用了冲突的一项较为独特，但长期以来一直被人忽视的特征：冲突双方之间的空间。我们一般把冲突看作一种二元矛盾—我对你，我们对他们，并把关注的焦点放在实现我们各自的利益上。但是冲突其实存在于我们之间，即我们的关系中，在这个空间里进行着复杂的情感运动，阻碍合作的形成。在学会如何将高度情绪化的冲突转化为互利互惠的机会之前，你首先需要学会如何有效地游走于这一空间。
& ]0 H) C8 z9 }　　我的目标是对争执双方之间的空间进行解构，设计流程，帮助他们克服决不妥协的情绪，压制分道扬镳的冲动，摆脱相互冲突的信仰的束缚。这便有了我称为“关系身份理论”（relational identity theory）的一套方法。通过切实可行的步骤来产生动态效果，这个过程好比是通过几个简单的必要动作，点燃一小堆木柴和易燃物，终产生火的动态效果。
, _2 G2 o7 i9 l0 _* _1 K! _: v: }　　化解冲突的障碍是一种我称为“部落效应”（tribes effect）的分裂心态，在这种心态的驱使下，你和另一方成为不可避免的对手。只要你一直沉湎于这种心态之中，你就永远摆脱不了冲突的命运。走出这种心态的办法，是克服《部落心态的五种》（Five Lures of the Tribal Mind）中所描述的五种把你拉进冲突的潜藏力量—通过发挥“合力作用”（integrative dynamics）， 培养积极的关系。在这个过程中，你会不可避免地面临关系的紧张—所谓的“关系辩证法”理论（relational dialectics）—让你感觉自己在冲突中必败无疑。而这本书则要告诉你如何找到自己的出路，绕开这些显然无法通过谈判来解决的障碍。
) t) v! y) f- Y　　这套方法的形成绝非一夕之功。我进行了很多次实验室实验，阅读了数千份研究论文，咨询过众多政治和商界，辅导过许多打得不可开交的家庭和夫妻，也采访过上百位专家人士，既有政治谈判家，也有公动活动家，上至国家元首，下到企业高管。我还成立并主持了哈佛国际谈判课程（Harvard International Negotiation Program），并将其发展成为一个研究冲突的情感和身份根源，进而化解冲突的研究和教育基地。
$ {& Z2 u9 c& S2 j5 \8 y　　这些经历令我获益匪浅，在《不妥协的谈判》这本书中，我也会与大家分享这些体会和感悟。虽然本书的主要目的是帮助你解决你所遇到的棘手的分歧，但它也是我信守诺言的一次尝试。我希望通过这种方式，向韦罗妮卡，向研讨会上的其他23 个孩子表达我的敬意，并告诉他们以及全世界所有身陷冲突、为身份所累的人们，我相信会有更好的办法来化解冲突，化解分歧。
1 h9 U; q9 m4 ~　　妥协，是避免沟通激化为争执或冲突，而做出的一种退让行为。在谈判中，妥协意味着丧失有利条件，满足对方要求，接受严苛条款等结果。所有人都希望在谈判中避免妥协，赢得谈判。
- R' f, P+ T. W1 _) p/ u; |4 P& W# p　　哈佛大学心理学家、哈佛国际谈判项目创始人丹尼尔·夏皮罗教授认为，谈判中之所以存在“妥协”，是因为人们将谈判对手视为“对立面”，把谈判理解为“捍卫己方利益、要求对方做出牺牲”的零和博弈。这种谈判方式，是一种以损害长期利益为代价的短视行为。通过毕生研究，夏皮罗教授建立了一种全新的谈判技巧，并将其扩充为易于理解和实践的“不妥协的谈判”理论。这一理论通过理解导致僵局的五大障碍、重塑谈判双方角色等方式，运用心理学技巧打破对立身份，使双方共同提出并优化解决方案，把对立谈判变为协同合作，无需妥协就能实现共赢。
　　运用这一理论，夏皮罗教授促成了“巴以冲突”后的和平谈判；完成了波黑战争中看似不可能的冲突管理工作，并帮助达沃斯经济论坛和多国元首化解谈判僵局、实现共赢，完成不妥协的谈判。

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