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* v }+ P/ d) _* Z' ~. [ 內容簡介 ◆ 逾4萬企業經理人推薦，破解「價值談判最大化」秘密$ v: D2 } q% u0 I5 G% a1 i* s* a) p
◆ 韓國高階主管資訊網「SERICEO」史上評價最高講座
. z2 g3 b- x6 U1 c) ^4 W ◆ 連續12個月在「SERICEO」講座中拔得頭籌！: {( P! P. F+ o( y
◆《Money Week》《讀書新聞報》《TV朝鮮》聯合推薦9 S4 y {/ ?, k) B' a) _
生活每分每秒都是談判，光贏還不夠，還要贏得有價值！
+ J! m* z. ^5 P% G6 ^ ◎ 如何說服老婆聽自己的話？" j& K2 w, U' x% Y9 m( V
◎ 不稱頭的新郎如何娶到美嬌娘？( V9 A; i! g9 g. B7 ~6 k8 i/ `
◎ 如何成功邀人出去喝一杯？3 v3 Y$ V+ x# B( m; ?8 \; B
◎ 在談判時不能出現哪些舉動？
4 K6 C9 z- P+ U0 |! H ◎ 因為奸詐，所以要知道哪些事？/ ~, ^2 h& D; U; d. Q
本書作者為超權威談判專家，曾教導數萬名企業領導人策略溝通技巧。他提出「談判3.0」的概念，強調不只是「如何贏對方」，真正該重視是「情感與關係」。從獲得自己最大利益的談判（談判1.0）、獲得彼此滿意的談判（談判2.0），到找出無限大隱藏價值的談判（談判3.0），我們應該著眼的並非瞬間利益，而是從關係中創造出「多樣化」價值。- m2 b u0 }/ T, o& ^+ ?
讀者推薦
N" D+ u1 ]7 }( d' g) V 讀者五顆星推薦：
3 x4 ]3 H/ H1 K3 W9 v9 o: T ◎談判無所不在，每天都在進行，在家中與另一半，在公司與上司主管、屬下職員、同事夥伴談判，為了得出令人滿意的談判結果，有哪些注意事項、談判原則等，作者都有提供實際且具體的建議，作者也指導讀者要注意哪些詐術，並懂得防衛自保的技術等。因為是透過實際案例列舉說明，所以十分簡單、容易體會。4 Z! ]' [1 I3 Z
◎ 文筆好到讓人覺得闔上書後，頓時變得信心滿滿！成為談判專家並非遙不可及啊！1 l5 H, _' m% X2 s2 L
◎ 這本書打破我過去對談判的認知，書中有許多內容讓我想要在實際生活中套用。# X9 c! S4 `2 T& w# Q4 H) H5 \
◎ 原來談判並不是一場無情的戰爭。作者告訴我們透過不斷的訓練，並且與受過談判訓練的人進行談判，雙方反而都能獲得更大價值、創造雙贏局面。所有大眾都適合閱讀，是一本閱讀後能使人生變得更順心如意的書。# ?7 z3 B; `7 T" F" r
◎ 這本書會讓你切身體會，原來過去的我們都是用錯誤的方式談判。我也一直以為自己算是會談判的談判者，但是看完這本書以後，我發現原來我連談判的基本知識都一知半解。$ n! u6 h# i: h5 w
作者介紹作者簡介
5 X5 w2 ^% l; g- x A) d" { 崔哲圭 （???）
& K0 Q3 @' d1 i/ c' D" m 延世大學政治外交系畢業，倫敦政經學院管理學碩士。
~/ L! W' |2 K% F: {$ L" @3 b ◎是一名寫作者
! n& R8 s1 J O9 D# o+ B 曾任《韓國經濟新聞社》經濟部與金融部記者，二○○四年榮獲韓國記者協會頒發「本月記者獎」。曾在經營管理雜誌《東亞商業評論》（DBR）撰寫「談判與糾紛管理」專欄，目前則在《朝鮮日報》上連載「崔哲圭的溝通領導力」與「實戰MBA」專欄。著有《談判是情感》《談判十誡》《危機管理十誡》，譯作則有《絕對成交》。
3 D1 Z3 w9 c, H ◎是一名教育家# I: ^0 Z* k0 m7 b; H% J) `6 I6 F( w/ z
為能突破以往單調的員工教育訓練，提供企業量身訂製的選擇方案，崔哲圭在二○一二年創立了「HSG Human Solution」集團，是知識投資企業人。曾擔任IGM（Institute of Global Management）創辦人之一，並擔任過「IGM世界經營管理研究院」副院長與「IGM談判學院」院長。. g( O* y4 N! V# H
是一名講師" U% Y1 a/ m" Z1 P( ~3 B
目前以教授兼顧問身分，向三星、SK、CJ、POSCO等韓國五百大企業的四萬多名企業經理人，以及逾百名韓國大使，進行談判、糾紛管理、危機管理等演講。曾任「IGM世界經營管理研究院」教授及「南開大學EMBA」兼任教授。; i) y/ y1 ] ]" b+ ?5 a/ O3 s
二○一三下半年榮獲「SERICEO最優秀講師獎」，談判講座「談判之神」為自二○○一年起在SERICEO網站所有經營管理類講座中評價最高的講座。
4 k# H. ^) q9 k( X2 B0 `& ^ 譯者簡介1 S& c3 V- `1 w7 A* Q
尹嘉玄
& i; o5 r8 l9 X- c7 u 韓國華僑，出生於釜山，政大廣播電視學系畢業。曾任遊戲公司韓國主管隨行翻譯，出版社韓文編輯，現為專職譯者。
# D9 O% {4 g X) `* M0 h6 E 譯有《一天15分鐘，改變人生的整理術》《我是朴槿惠》《媽媽是最好的心理諮商師》等書。聯絡信箱：gahyun0716@gmail.com
6 t. q7 z. s( g4 B 目錄前言 我的高爾夫球技已注定無望
% ~& ^4 f+ r0 U$ Y ◎第1堂課 獨贏談判vs. 成功談判，你要哪一種？ L0 m# N" W4 o
為什麼愛因斯坦沒有離開普林斯頓大學？( @; B; e. G5 {1 O
◎第2堂課 要求是假的，需求才是真的( k, J- T8 D6 }3 {5 B
如何讓奇才物理學家費曼去領諾貝爾獎？; `7 b: C D" b* p: F9 O' D
◎第3堂課 談判桌上誰最傻？
& J! D4 L/ c/ y3 e* [) E2 A 先通過「莎莉與小安測驗」
% e& H7 o3 n: L ◎第4堂課 你在不知不覺中已坐上了談判桌
" N+ f3 x, R# `4 l; D1 z: S, L 人的一生有八成時間在談判？7 B/ q" e" a8 |* Y) ^! P
◎第5堂課 不稱頭的新郎，如何娶到美嬌娘？
0 B3 Q' o) i {& A9 D, @ 如何讓天王球員出戰明星賽？/ L& x7 _) X/ c4 W/ c9 Q; Q0 P
◎第6堂課 你知道什麼是「創意對策」嗎？
: f8 b/ \( `8 W4 V9 O 羅浮宮博物館的由來! |1 k2 h4 I. T3 W
◎第7堂課 增加談判議題，就能動搖對方的心意
I7 r6 F4 O" h/ Q8 s' n" \ 大創採購組的談判秘訣？
0 R, v5 M& n% U" b- @6 f ◎第8堂課 與其和對方爭吵，不如下個賭注
3 u, S& ]' O, c7 a5 D# N6 i9 L( X NBA籃球員羅德曼的馴化術6 D. d% Z4 I( T5 l0 z! d, t- j# h
◎第9堂課 談判不是給予與取得) N- P( g5 \- M- L" h8 `0 a' ~
讓三星重工與 VOLVO 雙方都滿意的理由
% [; Z3 r: Y0 G, d. r, o9 B Tips to Win 1 談判家vs. 談判家& F$ G3 s, E" t
◎第10堂課 標準會改變我們的認知
2 a# n2 m1 R" Q* `2 ], ~0 U: s' n 買賣房屋時，如果想要談判成功該怎麼做？- B8 ]9 ~" ~+ \' \
◎第11堂課 決定誰是甲方或乙方的BATNA$ r7 d; a' U2 j! m2 h# J" A8 c
首都順利啟動改造計畫的秘訣
2 y. B. t: k$ b4 t" `. C ◎第12堂課 要喝一杯？vs. 喝啤酒或燒酒？1 V% m ^; y" n8 Q( G
為什麼羅斯福總統不用付版權費？3 `' l9 _4 r: F0 S6 X
◎第13堂課 第一次提案該等待？或主動出擊？- @: W& M) i! _
唯一能避免勝利者詛咒的方法- h, Z2 ~1 O& P3 l' s- p7 j2 _' K9 g
◎第14堂課 比LPG還要厲害的L&G+ j: U9 ^/ k, t
為什麼可以與歐盟簽署「自由貿易協定」？% \' H7 \+ e6 z L9 x
◎第15堂課 讓步也得讓得有技巧！/ }/ ]9 s3 \, F! G( K. ~
讓步也被罵，究竟哪裡出了問題？
1 U6 P9 N# o* u! z ◎第16堂課 最終，所有談判都分成兩種類型: Z! ]* l5 ^; J) L; l
以利益為中心的談判vs. 以關係為中心的談判& c' a- A7 z8 z4 e" r" r- B- o
Tips to Win 2 使家人更幸福的談判術
! ?* _8 z4 |0 r( B8 b( M: D ◎第17堂課 談判時千萬不能做的三個舉動7 M9 S2 M% I2 i4 M, k1 S. X* D
先從分辨積極謊言與消極謊言開始
/ c" Y9 u; g2 ?$ P7 E9 k ◎第18堂課 我的女兒比童星可愛的理由
m7 g. w3 | }2 r5 J3 Q 為什麼蜜雪兒?歐巴馬訪中時要穿紅禮服？& v! Z! {6 v+ ?- R- S3 A: a8 U( v
◎第19堂課 即便討厭議題，也別討厭人
$ L+ s* Y. u; O! G* b, c; q1 U 恭喜KORUS Baby誕生！/ k' o5 n) K4 |0 t
◎第20堂課 正因為奸詐，所以更要知道的事 V. O# B# F3 c
談判桌上經常出現的三種攻擊技術; i* n1 Y" R# Y" @0 ~
◎第21堂課 即使沒那麼奸詐，還是得知道的事4 G( P: z4 F# s" i$ I* \( z
在談判桌上可使用的防禦戰術
0 V7 P6 n" x4 }- R! j, u3 Z' c ◎第22堂課 「乙方」的談判方法
7 W, c" n) Y. I 給「乙方」的三種建言+ J% g! w# e4 n. w
◎第23堂課 如何讓提案更醒目？
; G2 @- C/ a ~ 為什麼一堆爛蘋果中，正常蘋果會突出？
5 |1 R6 r+ {, q6 h. B2 p5 F& } ◎第24堂課 關於談判的三個問與答
% E2 H s: Z0 \/ B 談判桌上永恆不變的真理& S! @& W! ?5 h2 _
Tips to Win 3 如何與難搞的對象順利談判？8 C0 R( t: L; \1 D' {" X( c
結語 你是目的型談判家嗎？( |2 ?/ |: d7 y2 }1 e& J! ~! V
序前言: \0 _( `$ L, m" Q! L3 e
◎我的高爾夫球技已注定無望 V6 O* y0 r1 _9 ^$ W
以下有三個問題，請試著作答，如果你都能輕鬆答對，就沒有閱讀本書的必要了。
8 c' U9 W3 L" O/ c, {+ O 第一，談判時，談話內容比較重要，或是與對方的關係較為重要？ V6 P* X8 e# b1 v6 r+ ^0 u5 c
第二，談判者的經驗多寡比較重要，或是具備談判議題專業知識較為重要？1 R& g# w- Q/ G( L8 o8 q
第三，北韓是否擅長談判？
F7 o' D' e9 J4 G5 a0 N0 K4 _+ ^ （請審慎思考至少三十秒再作答。）4 k+ s0 [' r' y2 y' M% O# @
從談判學的角度來看，答案如下：" Q3 F, b6 o: ^+ Z8 P" V
第一，在實際談判過程中，需要優先重視的是與談判者的關係，而非談話內容，因為對方要先對你有好感，認為你是值得信賴的人，才會提高採納提案的機率。舉一個簡單的例子，就像是爸爸與女兒談判時，總是會輸給女兒，無條件接受女兒的提議一樣（尤其是家中最小的女兒，更容易談判成功）；反之，在和兒子談判時，大多數的爸爸（包括我自己）都會變成嚴肅殘酷的談判家（當然，也很可能只有我是這種爸爸）。重點不在對方用什麼內容來說服我，而是根據平常我對對方「有多少好感」來決定採信與否。對此，華頓商學院教授史都華．戴蒙主張：「重視對方的情感需求，會比用理性與邏輯談判時獲得的利益多四倍。」 L9 D& ^( v, m
不幸的是，我在談判場上鮮少看到談判家會重視與對方的關係及情感，現實情況是有更多談判家會執著於如何貫徹自己的主張，並且留戀於過度的邏輯爭辯。1 \0 ]% m. J) k5 D' {- q* h6 s
第二，談判經驗是否豐富並不重要，對於談判議題的專業知識度是否足夠才更重要。在美國，有一種職稱叫作「交涉者」，即專業談判家。曾經有人問過哈佛大學的學生，「成為一名傑出談判家，最需要具備什麼條件？」學生們選出的首要條件是「準備工具」。簡單來說，就是要具備「準備談判的原理」與「自己專屬的工具」，次要的是「關於談判議題的專業知識」，這就是為什麼我們在進行中古車買賣時，往往會輸給中古車商的原因。當那些買賣中古車二十多年的商人，用一般人難以理解的專業術語談論車子時，我們瞬間就會變成一隻任人宰割的羊，一旦專業知識輸人，就很難期待會有好的談判結果。+ ~9 P. O# Q ~" }
更重要的內容還在後頭，接下來反問同學：「成為一名卓越談判家最不需要具備什麼條件？」令人驚訝的是，學生們一致認為「談判經驗」是最不重要的；也就是說，如果你一直以來都是用錯誤的習慣和方法談判，就算有二、三十年經驗，也只會離傑出談判家越來越遠。因此，我認為談判就像打高爾夫球，各位認為一位新手入門多久便能決定是否能成為一流選手？答案是六個月。如果初期能在優秀教練指導下學習揮桿原理，之後再勤於在場上實際練習，總有一天會成為頂尖選手；但是如果在入門初期就略過基礎指導，之後不論上場練習十年、二十年，也只會打九十至一百桿，我就是如此，今年已經打球第十四年了，但我的高爾夫球已注定無望。6 P, X1 x3 O* m
談判也是同樣道理，看著在大公司任職，站在甲方立場談判數十年的人，我經常會為他們感到擔憂，他們往往不是優秀的談判家，卻一直自以為談判技術高超。為什麼會這樣？要歸功於名氣響亮的大企業品牌，正因為一直處於比別人占優勢的地位進行談判，才會有好成績，假如這些人某天離開了大企業呢？光靠過去站在甲方立場時所使用的威脅壓迫法，是不可能談出好結果的。
; D: C- M1 d) {: F; L. ?9 ]$ ^4 | 因此，在談判場上，比起長久以來已經養成不良習慣的談判家，徹底了解談判原理、對談判議題專業知識度足夠的談判家，反而更容易談出理想結果。
) k! E+ G7 G( e4 B: F# u4 \ 第三，北韓並不擅長談判。北韓只談自己會贏的協商，到目前為止，我還從未聽說過北韓有談判談輸的消息。然而，越贏只會越怎樣？國家民不聊生、孤立無援，金正恩的權力也難永垂不朽。( H5 e3 Z' [3 u6 X
真正的談判高手，會將談判導向成功而非獨贏，何謂成功的談判，則是接下來這本書持續探討的主要議題。
; @/ S6 Q4 Z4 q& M 為什麼會想出版此書呢？我希望解開一般大眾對談判的誤會。截至今日，仍有許多人在談判桌上只專注在「如何講贏對方」，但是真正該重視的反而是情感與關係，比起談判經驗，了解談判原理更重要，相較於獨贏式的談判，創造成功談判則更為重要。/ Q7 C$ R0 e4 B/ v+ B- s
自二○一三年八月起至二○一四年十二月止，我在韓國高階主管知識資訊服務網「SERICEO」以「談判之神」為主題，進行了為期十七個月的線上談判講座，其中有十二個月的講座內容獲得了商業講座評價第一名，得到學員們熱烈迴響，這是一件非常值得感謝的事情。後來我接到五、六間出版社的出版邀約，他們希望如此優質的講座內容不要僅限網站會員獨享，讓廣大讀者也可以受惠，最後我承認韓國經濟新聞社的談判實力最佳，當我回過神時，已看見正在合約書上簽名的自己。在這本書裡，我會盡量保留完整的SERICEO講座內容，以宛如真實在聆聽講座課程般的形式編寫彙整。
7 P: t- e1 F5 v& u 我現在是企業教育顧問公司「HSG」（Human Solution Group）的執行長，過去十二年來都在為企業經理人進行演講。一直以來，我主張「世界上沒有無聊卻有益的演講」，書亦是如此，沒有難以閱讀卻有益的書籍，所以這本書絕對會寫得言簡意賅、淺顯易懂，適合用來當作談判基礎入門書籍。
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