销售冠军是如何炼成的 贺学友 著

　　内容简介
　　销售既是一份充满挑战的工作，
　　更是一项伟大而光荣的事业！
　　茫茫人海，你要寻找的精准客户在哪里？
: R& u4 n7 d# U7 v- e; E+ N3 Q" s　　面对不同客户，你该用怎样的技巧策略？
　　忙前忙后，你为何迟迟无法和客户签约？
　　付出很多努力，你的业绩为什么依旧毫无突破……
, Q. n+ b4 k" x" I' z0 |　　因为你没有正确掌握销售规律，
3 U9 O/ c9 A# x. g　　因为你缺乏一击即中的销售智慧和谋略！
# y6 }% i/ ~5 v8 s) @　　作者贺学友在本书中精炼整理其在阿里巴巴多年卓有成效的销售从业经验，总结归纳技巧策略、理论方法，围绕销售员职业成长中的主要困惑和应对之道，从销售员自身素质、客户和决策者分析、销售和谈判技巧、签单成交、目标分解等方面，深入浅出地阐述成为销售必备的实战能力和素质，助你超额完成销售目标，从普通销售员中脱颖而出。
- x& ~" |* B' p# x3 L. \　　作者简介
　　贺学友
6 f7 ^+ {" a3 p5 H7 K　　阿里巴巴中供铁军灵魂人物，驿知行铁军商学院创始人，创造了阿里巴巴无数销售神话。
5 J3 i' m  y4 d5 h4 W4 U/ A  ?" Y　　在销售领域享有盛名，在销售人才和团队管理方面卓有建树，曾帮助阿里巴巴培养出大区总经理、事业部总经理及区域经理和销售总监，担任微贷网新车金融业务事业部总经理期间，带领团队从无到有，几个月的时间拓展出12个城市业务。
　　目录
& R: {( B& D! K7 k　　前言
　　第1章 Top Sales认知：普通销售员和Top Sales有何不同？
; w" O+ y. ]4 a　　心态不同：Top Sales要有一个什么样的心态？
　　习惯不同：为什么你明明很努力了，却还是业绩平平？
　　效率不同：为什么Top Sales的效率比普通销售员要高10倍？
4 p$ H7 J7 j' Z　　5~15倍！普通销售员和Top Sales的价值差异为何如何大？
+ H3 J  i! U# z; R( O+ r8 a　　第2章 目标分解：如何超额完成奋斗目标？
2 @) A6 }/ B; z) L　　制定销售目标：不断给自己加压
7 F7 z+ U9 G2 f0 s　　目标分解：让目标变得具体而可行
　　高效行动：成功达成目标的关键
$ f1 p+ ?0 k3 l! ^8 g( ?) Z/ }　　没有完成目标，你该怎么做？
- r( L2 `( r. Z* f4 N) s0 K2 U. s　　第3章 客户开发：如何开发精准客户，让业绩实现10倍增长？
8 X) p! _$ U! r. N! M4 q6 J' u　　什么是精准客户？
: l) [: ?) o, i8 T$ A3 S" q; a% c! a% T　　开发精准客户技巧一：快速判断当前的人是不是KP？
　　开发精准客户技巧二：从竞争对手手里“抢”客户
　　开发精准客户技巧三：客户转介绍
) f. \1 F% m3 |# Z; D& H) C. ^　　开发精准客户技巧四：同渠道推荐客户和行业前20名的客户
' P6 {* Q* _  a! [　　第4章 操刀SK：如何制作顶级的Sales Kits?
* p- e' z% p! E　　什么是Sales Kits？
　　为什么要使用Sales Kits？
/ u# ?" N4 J6 u　　设计顶级Sales Kits的三个原则
　　如何制作一份完美的Sales Kits？
6 |; z3 \/ Y1 T! y8 k+ {　　第5章 客户拜访：如何高效地与客户打交道？
　　成功预约客户的六大绝招
8 Z3 u2 p+ S4 M* @) Y& q　　首次拜访精准客户，你需要做哪些准备？
　　见面后，如何在沟通中看透客户的需求和购买动机？
2 q7 _* y  D+ N. i　　电话拜访什么时候用最合适？
　　第6章 谈判攻略：如何在初次见面的60分钟里当场签约？
! u0 Z2 f- Z0 X, `" H　　一次高效的谈判过程，应该包含哪些内容？
　　前20分钟：完美开场，为签单打好基础
5 r/ B* ?+ }0 d9 t( ]4 S5 ?1 ^　　中间20分钟：做好互动，让产品以价值取胜
　　最后20分钟：大胆提出签约，促成交易达成
　　第7章 客户分类：如何通过客户分类快速推动客户，实现最快签约？
  j1 p: {2 v, r! U' j6 S" a　　如何对客户进行分类？
　　如何精准判断A、B、C类客户?
; ?7 a  M* r& e2 @. d4 |　　没有成功签单A类客户的原因及如何避免签单失败
　　第8章 客户跟进：如何通过Close 100遍提高你的签单能力？
+ O/ I- S  I/ u6 ^$ y" L1 S8 E　　为什么说Close 100遍是一种快乐的签单方式？
　　如何利用20分钟的“逼单”拿下订单？
　　如何判断客户的真实需求和拒签原因？
! H" G. W; S" K; S  M　　客户跟进：三分靠说，七分靠听
　　第9章 客户签约：如何踢好临门一脚，促进销售完美收官？
6 G& }; M; m5 g　　用对成交方法，助你快速签约
. e+ E, L  H+ c　　把握时机，让签单变得顺理成章
, s3 z. v* `# d5 s　　第10章 知行合一：如何做到理论结合实践，持续签单?
3 O  U% y" g% A5 ^  c  [- Z　　学会反思：知晓了方法，还要警惕自己“行”错方向
　　投机心：阻碍知行合一的拦路虎
　　理论联系实践，养成十大高效习惯
% {: Q: \/ i  S* u, Q' ^　　精彩书摘
0 l' Y5 Z9 s- Q4 I' C　　Top Sales认知普通销售员和 Top Sales有何不同？
　　大量的事实表明：90%以上的销售员，在从事销售工作10年后，依然只是一名普通销售员。那么，为什么 Top Sales能月入几万元甚至百万元，而普通销售员却只能勉强解决温饱？为什么你比别人更加勤奋、努力，别人的业绩却是你的10倍？到底是什么因素导致你没有成为 Top Sales？普通销售员和 Top Sales在行为模式上，又有何不同？
　　心态不同：Top Sales要有一种什么样的心态？
　　作为一个让人充满渴望和梦想的职业，销售职业的机遇与挑战是并存的。套用一句经典的电影台词就是：如果你爱他，让他去做销售，因为那是天堂——门槛低、赚钱多、见识广、技术含量高；如果你恨他，让他去做销售，因为那是地狱——体力透支、情感扭曲、老无所依。
　　踏进销售行业的大门十分容易，但若想在这个行业里做出成绩，成为 Top Sales，却并非易事。要想成为 Top Sales，除了要能够“努力到无能为力，拼搏到感动自己”外，还需要拥有良好的心态，不惧失败，敢于奋斗，行动果决。当然，并不是说拥有了良好心态的销售员就一定能成为 Top Sales，但心态不好的销售员却必定无法成为Top Sales。
3 V0 T; m0 Y3 h2 q) c　　在工作中，许多销售员总是存在一种误解，认为销售是一份凭技巧取胜的工作，因而会花费大量的精力试图去提高销售技巧。其实，对于销售而言，技巧只是一个方面，真正决定销售业绩的，还是心态。一个技巧娴熟却心态消极的销售员，注定无法取得优异的销售成绩；反之，一个技巧平平而心态积极的销售员，却可以取得不俗的成绩。换言之，心态才是决定销售成败的关键。
　　不同的心态，决定了不同的销售结果。如果你想在销售的世界里纵横驰骋，成为令人艳羡的 Top Sales，那么从现在开始，你就应该拒绝消极情绪，摆正心态。要么你去驾驭生命，要么任由生命驾驭你。你的心态决定了谁是坐骑，谁是骑师。
　　那么，成为 Top Sales需要一个什么样的心态？普通销售员和Top Sales在心态上面，又有何不同？
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