穿越寒冬 [美] 史蒂文·霍夫曼 著

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' B9 V0 e+ Z4 _; O$ v　　编辑推荐
" x7 d$ U( C3 s( D　　1. 【《让大象飞》作者为中国创业者量身打造的“创业利器”】
6 m# t7 B3 v1 e% y. H" q　　《穿越寒冬》是《让大象飞》作者的全新破冰力作，是为中国创业者量身打造的“创业利器”，将为资本寒冬下的企业提供宝贵的经验和方法，让你的公司在众多初创企业中脱颖而出，成为独角兽。
* q4 R; e9 h1 \# i" d2 ]; `5 F　　2. 【直击创业者的当下痛点，用亲身经历解答创业难题】
　　为什么某些商业模式注定成功，而某些注定会失败？扩大公司的规模需要哪些要素？你应该复制竞争对手吗？如何向投资人讲述你自己的故事？如何利用游击营销和增长黑客？如何快速提升创业者的领导力？在这本书中，你将找到答案。
　　3. 【优客工场创始人毛大庆鼎力作序，京东集团副总裁周伯文、科大讯飞轮值总裁胡郁、飞马旅创始人袁岳等联袂推荐】
1 ]6 T$ e# L9 g4 H+ v3 [　　内容简介
/ [2 d. ^2 {' T" j# b9 y　　当创业环境好的时候，风口之上，一切皆有可能；而当凛冬将至、风口不再、客户不买单的时候，只有具备独角兽思维、懂得为寒冬储备能量的人，才能从众多初创企业中脱颖而出，穿越寒冬！
　　在这本书中，作者霍夫曼向我们展示了初创企业走向成功的秘诀。他详述了公司要如何创造宝贵的价值；为什么某些商业模式注定成功，而某些注定与愿景背道而驰；扩大公司的规模需要哪些要素；同时，他提醒创业者在什么时候应该孤注一掷。
　　你应该复制竞争对手吗？如何向投资人讲述你自己的故事？如何利用游击营销和增长黑客？创新的领头羊在世界各个国家有何不同？这本书从融资策略和独角兽思维入手，找到了创业者在当下环境中的痛点，并且用作者的亲身经历来解答这些相关问题。
& b2 p. X( A6 \! K; w1 y, I, H　　当人人都在感叹创业不易时，霍夫曼却认为，资本寒冬将让市场重回理性。霍夫曼会带你历数实际做生意需要经历的具体细节，会流下的汗水与泪水。无论是在实操层面还是在精神层面，这本书都有着非常大的指导意义，让创业者早日突出重围，超yue极限，孕育出下一个商业独角兽。
. ^. `, h8 e: T3 g9 j5 o& c　　作者简介
. M" I6 f; U% _( S# i) m7 R! S" o+ a　　史蒂文·霍夫曼:硅谷重量级创业教父、天使投资人、演讲人、《让大象飞》的作者。
& u& T* x' {5 I# P. R/ a　　《福布斯》知名创业孵化器“创始人空间”的创始人兼CEO，人称“霍夫曼船长”。
9 O& b% m9 {- r. {　　曾为大企业和上市公司服务多年，任职于知名元搜索引擎公司InfoSpace、日本游戏公司世嘉，培训过来自IBM、富士通和华为等公司的职业经理；作为白手起家的连续创业者，他开过手机娱乐公司、互动媒体公司和软件开发公司……成立“创始人空间”以来，霍夫曼致力于全球资源连接与整合，多年来培训指导了全球数百家初创公司，其中就有为人熟知的图片分享平台Instagram。他在旧金山和这些公司的创始人一起工作，帮助他们理解创新的基本方法、模式和硅谷的理念，并实际运用这些方法和理念来推出具有革命性的产品和服务。来自亚洲、欧洲和美洲的50多家全球合作伙伴都在广泛采用他的团队开发的创业培训课程。目前，“创始人空间”已火速落户中国。
5 l" V; C% i# \) ?1 `/ N7 Q　　霍夫曼常在硅谷及世界各地的科技及商业大会上发表演讲，活跃于全球科技和创业社群中。身为创业导师，他也经常出现在《纽约时报》、TechCrunch、《福布斯》、《快公司》等欧美主流媒体上。他目前居住在旧金山，但大部分时间都在旅途中，访问世界各地的创业公司、投资人和创新者。
5 n, z) a9 f$ i) Z4 r　　目录
　　推荐序一?穿越寒冬，享受明媚春光??/ 毛大庆?VII推荐序二?水滴石穿，终见大海??/ 蔡剑?XI
　　前言?船长日志??/?XIII
$ i/ M+ X2 Q( K8 @% a　　第一章?撒旦的糖果：创业??/?001
　　1．你应该跨出那一步吗？??/?001
　　2．你根本就不应该去创业??/?008
　　3．承受债务风险??/?011
. Z" [  \; c7 W& Z# Q9 [　　4．你的想法真的很差劲吗？??/?024
  x, u$ @& k4 F　　5．如何组建一个合适的团队？??/?027
8 L9 T+ @: ?) @  M; D& \　　6．支付给人才的报酬??/?034
　　7．你应该模仿你的竞争对手吗？??/?036
+ `0 D' ?! s) K/ F1 [. P2 x　　8．杰出的想法和创意从何而来？??/?039
　　9．界定你想解决的问题??/?041
2 L0 ^+ }# \2 d6 i. d　　10．准备一场只需半分钟的路演??/?041
　　11．你应该谨慎行事吗？??/?042
( ^) E# Q- \) F9 G; c# B# F" [! G; o　　12．你的创意是否该保密？??/?044
　　13．什么时候你该放弃？??/?047
/ ]% a% @; ~) [4 B  N+ O3 h! T　　14．放弃你的“孩子”??/?048
　　15．速度以及实验??/?050
  G/ F' X, T8 d; z　　16．为什么创业公司会失败？??/?052
8 b/ J- G3 M2 e) ?0 W. N# y- h* H　　17．重新制定规则??/?057
  ^' j) s6 Y+ }: B　　18．与客户进行互动??/?059
; [" s1 Q! _1 X7 }" |/ V$ Q: {　　19．是否要创造需求？??/?062
　　第二章?获得风险投资：让我看到你的钱??/?0651．风险投资的内幕??/?066
　　2．了解你的估值??/?074
) i7 [/ R' R$ n8 a/ Z　　3．尊重并喜欢你的律师??/?077
　　4．为你的投资人准备的路演文档??/?084
, t7 y7 {) p. V1 y0 u2 ]4 ]9 j　　5．兜售你的故事??/?088
　　6．如何鉴别投资人??/?092
　　7．如何与投资人沟通??/?094
. {1 ?3 U% S3 r& T5 M　　8．利用人的恐惧和贪婪??/?099
& I+ U8 H9 ~  N6 C" ]4 F3 Z　　9．管理你的融资渠道??/?104
1 v4 O8 Y0 ^" i" U　　10．不要让表情出卖了你??/?106
6 H2 X4 J( ?9 D" o$ c, l. Q% k　　11．三振出局??/?107
　　12．想办法让对方说“不”??/?112
, I6 Y# i* u/ f' h: w　　13．永远不要对投资人说谎??/?117
5 s2 @& n8 v; ]. S5 q* g　　14．设定最后期限??/?119
　　15．充分利用社会资本??/?122
　　16．获得热诚的推介??/?125
　　17．给陌生人发邮件或许也能起作用??/?128
1 G  g0 q) S: t% C! C　　18．如何脱颖而出??/?131
　　19．亲吻青蛙王子??/?134
- a. B0 C! f" o0 C! z: n1 h/ X+ z　　第三章?创新的领头羊：中国和美国硅谷??/?1351．标杆??/?135
　　2．生态系统的演化??/?137
　　3．市场的规模很重要??/?139
1 a6 H3 ~& R. S, p　　4．创业者：中国和美国硅谷的比较??/?140
　　5．风险投资：中国和美国硅谷的比较??/?144
/ ?+ ~* M2 \3 d5 d　　6．关系的复杂性??/?149
8 @; _! D; O1 f- h' Q: \6 c　　7．我在中国的经历??/?153
　　8．西方的创业公司应该进入中国市场吗？??/?1559．中美贸易政策??/?160
' p7 c9 D# H* C$ m1 Q* F2 i& F　　第四章?自力更生：游击营销和增长黑客??/?1611．什么时候开始融资？??/?162
　　2．什么才算是好的业务？??/?166
8 W+ p% o! }- c* m- _1 c1 `　　3．用业余时间进行创业??/?168
　　4．如何与媒体建立和谐的关系??/?170
7 T1 f( G5 Z- M; z9 A: I9 w' E　　5．游击营销的规则??/?175
$ a; H* o! `( G& Y0 s0 F　　6．打破固有的思维模式??/?180
: W3 r& e" K; `7 i　　7．集客营销策略??/?183
　　8．让你的品牌代表一种价值??/?190
7 W$ a/ o1 J  ~# S　　9．投资视频制作??/?192
　　10．为什么你的故事很重要??/?193
　　11．叙事的类型和模式??/?197
　　12．如何推行增长黑客??/?199
) G* D: x5 t6 K0 l. }　　13．那些自力更生的创业者有能力展开竞争吗？??/?201第五章?独角兽猎人：找到未来的赢家??/?207
　　1．投资团队??/?208
　　2．评估市场规模??/?213
　　3．谁才是你真正的客户？??/?215
/ o# S" C+ `' j" K; Z. U& n. e' R/ [* S　　4．顺应潮流??/?218
1 R! q2 J& ~+ k2 ]" |1 x% Q　　5．优秀与卓越??/?221
" ?9 ~7 w" n, J5 V　　6．你的秘诀是什么？??/?224
　　7．简化商业模式??/?227
　　8．商业模式的模仿??/?233
　　9．锁定客户??/?236
- _6 O3 M1 \1 m8 m4 m, k) T　　10．硬件还是软件？??/?237
# b; l9 J' q5 z: C* Y+ V) H　　11．什么时候专利才是重要的？??/?240
　　12．硬性地套用（不一定适用的）技术??/?24413．设计思维??/?246
　　14．生产优质的产品??/?249
+ z# R5 G- J  ~7 o　　15．为什么媒体的关注很重要??/?254
　　16．不可告人的秘密??/?257
　　17．你具有哪些真正独特的元素？??/?260
　　第六章?扩大规模：建立独角兽企业??/?267
# p9 }! k! K' T　　1．招聘的艺术??/?267
, ]6 _2 E! q+ B- z' G　　2．识别人才??/?272
$ E; O& ~8 T9 x" Z( `　　3．招聘策略??/?274
　　4．用正确的方式解雇员工??/?277
3 O) ]% [7 T, f$ D" e　　5．销售的 22 条军规??/?281
! i5 y  c8 ]+ V) Q& [　　6．面向公众演讲??/?288
　　7．市场营销和客户获取??/?293
　　8．设计工作空间??/?295
  G: G- y/ Y7 @+ Q; v8 X　　9．小心那些平台公司??/?299
: n# e, K' K; I9 m" T6 m$ b　　10．不公平的优势??/?304
, @) l0 ?5 z9 p6 n  Y) G　　11．计划好你的退出??/?312
" B. ?7 X) Z3 J: B6 r　　第七章?取胜的法则：提升领导力??/?317
　　1．领导力的基本要素??/?317
; M6 I6 z5 r, p　　2．设定基调??/?320
" ?- S0 ]/ [) F' C　　3．界定你的愿景??/?323
* P" G+ Q* V# b# U$ ~　　4．成为一个超级老板??/?327
　　5．管理你的董事会??/?330
　　6．太疯狂了？没这回事儿??/?338
, U! N5 _$ `& v" I7 R" d7 G　　第八章?创业的生活：在生活中学习??/?341
　　1．东山再起??/?341
　　2．你的年龄太大了吗？??/?347
　　3．回馈??/?353
3 B/ D: e, u, Q1 ^　　4．求知??/?355
) H6 ^9 _7 W: r7 L　　5．穿越寒冬??/?357
( o8 K4 w8 \/ F( j4 l2 e　　收起全部↑
- V5 d6 b( i$ e& o# s& G' U# V　　精彩书摘
　　前言 船长日志
　　很久以前，
4 z: Q% i3 W: T4 P: z: [1 k　　我曾迷失在暴风雪之中，
　　大雪遮蔽了我的视线，也掩埋了我的归路。
7 r$ [0 ~) S) c. z　　在那个冬天我死去了。
　　但没过多久，
　　春天回来了，冰雪融化了，
　　我复活了。
　　再一次地，我踏上了寻梦之路。
- Y5 ]5 s1 W' j　　——霍夫曼船长
, K5 h5 s' H+ N! b5 B& }　　请允许我首先做个自我介绍。我叫史蒂文?霍夫曼，但因为我是“创始人空间”（Founders Space）的掌舵人和首席执行官，所以硅谷的人都叫我霍夫曼船长，今天“创始人空间”已成为世界领先的创业孵化器和加速器之一。
　　在过去的二十几年时间里，我在创建、指导和加速创业公司的过程中学到了很多东西。我自己也曾奋斗在第一线并亲眼见证了这一切。我曾完全靠自有资金创立了两家公司，另外还在风险投资的支持下创立了三家公司。我深知，当你站在悬崖边低头向深渊望去时，你会有什么样的感受，但是对于一个真正的创业者来说，即便他明白走在这条路上踏错一步都攸关生死，他也永远不会停下追寻梦想的脚步。
　　我写这本书，不但是为了帮助你从我过去的经验中吸取教训，还希望你能从我的亲身经历中获得启发，这些经历已经被我用来先后培训过数百名创业者。尽管其中有些创业者现在已经泯灭于众人，但另一些则开辟出了一条通往全新领域的道路。我将帮助你在创业的雷区中走出一条安全的道路，我还将告诉你一些有效的策略。另外，我还会和你深入地探讨那些聪明的创业者曾经采用过的策略，正是采用这些策略才让他们获得成功的概率得到了最大化，并使整个创业过程内蕴的风险降到了最低。
, J2 ~3 b0 |  _+ f　　人们现在看到我，会觉得我所有的一切都来得非常容易，其实获得这一切的过程是极其艰辛的。我是在有了很多惨痛的经历后才学到这些的，所以我才会想把我的一切洞见与你分享。我想向你演示在运营一家真实的企业的过程中你肯定会遇到的那些点点滴滴的细节，还有你将要流下的汗水和眼泪。当然，在书中我还讲述了当你遇到团队出现问题，走进死胡同，几乎有大半的时间茫然不知所措，公司不断地亏损，员工对前途感到迷茫并失去自信等状况时，你该如何面对你的团队并再次奋勇向前。最后，我还想告诉你的是，当一切似乎都出现问题时，作为一个创业者你该如何去做。我的目标只是为了让你能成为笑到最后的那个人。
　　当你读完这本书的时候，我希望你不但已经度过了创业的寒冬，而且还无所畏惧地开始拥抱不确定性、永无止境的挑战以及运营公司的时候必然会遇到的混乱。
　　书摘：兜售你的故事
　　当我和那些顶尖的风险投资人坐在一起开会时，他们常常会向我吹嘘，他们的所有决策都是在数据的驱动下做出的。当他们前往哈佛大学或者麻省理工学院的时候，他们喜欢逢人就说，真正重要的是数字。但是我也曾经看到，在一个创业者讲述了一个很有说服力的故事后，投资人把之前所说的一切都抛到了九霄云外。和所有人一样，投资人也会感情用事。实际上任何事情的重要性都取决于人们对它的感受。无论投资人认为他们自己有多么理性，但最终，他们还是会跟着一天结束时的感觉走。
　　这就是为什么在你进行融资路演的时候，一个好的故事往往比其他任何东西都更加重要。当然，你不能只讲述一个关于你的产品的故事，如果你在讲述这个故事的时候能够融入自己的情感，你就会比竞争对手拥有更多的优势。投资人想知道你是谁，他们想通过你的为人来了解你。毕竟他们首先是在对创业团队进行投资，他们希望看到，是什么在推动着你，并且还想切身地感受一下是什么让你的团队走到了一起。说到底你要让他们首先对你建立起信心，而在短时间内建立信任的最好方法就是通过一个小故事来揭示你的价值观和动机。
- L) s- a6 y- I5 J% j/ M　　你也许会认为你并没有什么值得讲述的涉及个人情感的故事，但事实并非如此。每个人都有可以让人心动的故事，即便你这个人非常无趣，一生都居住在某个山洞里，你也依然能挖掘出被你掩埋在过去某个时刻的故事。如果你想抓住投资人的注意力，你就需要找出这样的故事。
& M$ ]: V' V2 D; _8 x4 w1 ]9 C　　真正能打动人的故事来自你的内心，它可以诉说你是一个什么样的人，为什么你会做你正在做的这些事情，以及这一切对世界意味着什么。为了能让你讲出最好的故事，你可以从回答如下四个问题开始。
) p8 X# V% }  V) U　　（1）为什么你会创立这样一家公司？
　　（2）是什么让你对此如此着迷和富有激情？
& a, A3 ]& J* s; T6 y　　（3）它又将如何颠覆你所在的行业？
　　（4）它对于客户的日常生活会产生什么样的冲击？
! g7 I# D0 {, Y) \; e1 s! _& u/ o3 o: J　　一个好的故事可以将你个人的故事、你的产品的故事以及你公司的使命结合在一起。回想一下当你第一次想出那个创意的时刻，是什么激励你踏出了创业这一步？是什么让你每天如此兴奋，迫不及待地想要投入工作？为什么你的创业公司会在这个时刻对你所在的行业产生影响？
6 b" t8 Y% ]7 U: Z. M$ a, [　　现在让我来给你讲一个故事，这个故事可以用来说明叙述所蕴含的力量。当威瑞森（Verizon）启动了一个奖金金额高达数百万美元的竞赛，并以此来奖励全世界最顶尖的创新者时，我注意到在这项竞赛中有一个类别涉及教育。由于我的第一家创业公司是一家游戏公司，并且我们已经出版了用于商业教育的游戏，如《亿万富翁》和《零售帝国》，因此我认为我们应该很符合竞赛组织方的要求。但因为有上千名申请者，我明白我们的机会很渺茫。我很快就填完了申请表格，然后就把这件事扔在了一边。
　　让我感到惊讶的是，一个月以后，我获悉我们居然过了第一关。随着闯过一轮轮新的评选，我也变得越来越有自信。当我们最终进入决赛的时候，我已经下定决心一定要赢得大奖。在这个时候，我不得不仔细地构思我想说的故事并完善我的路演文档。我知道面对面地向大赛的评委介绍我的公司是这次竞赛过程中最为重要的一部分。当那一天到来的时候，我已经决定有三个要点是必讲的内容。第一，我要讲一个自己的故事，主要是强调我从高中的时候起就一直在创作一款非暴力的教育类游戏，因为我相信这是教育年轻人的最好方式。
　　第二，我把我的游戏与当时美国正面临的最大的问题联系了起来。当时正处于次贷危机爆发之际，由于人们不了解最基本的财务知识，全美各地都有很多人失去了自己的住房。成千上万努力工作的美国人签下了他们无力偿还的浮动利率贷款。
8 ~4 t2 ?8 ]6 H- u! y* D: n: H/ P　　第三，我解释了我们这一代的年轻人，从幼儿园一直到高中，从来没有上过任何关于财务知识的课程。甚至绝大多数的大学毕业生对于贷款、复利以及财务规划也知之甚少。这就是为什么有那么多的美国人负债累累，而且根本无法摆脱那样的困境。他们不但失去了他们的住房，而且还失去了他们一生的积蓄、养老金以及孩子的大学学费。所有这些都是因为他们没有接受过基本的理财方面的教育。我对评委重申，我们决不能让这样的情况持续下去。
/ Q/ p/ J- W: e% x4 `  a6 M　　接下来我又讲述了几个关于我们游戏玩家的故事，这些玩家通过我们的游戏了解了高利率的危险，他们说我们的游戏不仅帮助他们戒掉了信用卡，而且让他们还清了债务。我同时强调了世界各地的一些中学和大学是如何使用我们的软件来开展商业、数学以及经济学方面的教育的。我最后总结道，我们打算用奖金把我们的游戏《零售帝国》引入手机平台。在我演讲的结尾，当我观察那些评委的眼神时，我知道我已经抓住了他们的注意力。我就要采摘到胜利的果实了。
- l. a! c$ k' l　　在接下来的数周时间里，威瑞森公司派遣了一个雇员来为我们拍摄视频并且还不断地暗示，我们是他们最看好的团队之一。正如你所想象的那样，我们非常兴奋，因为大奖的金额高达100万美元，而且我们根本不需要放弃公司的任何股权，居然有这等好事。
0 Y( m" _+ T6 G4 R* Q　　颁奖典礼的日子终于来了，直美和我坐在观众席上，耐心地听是否会有人把我们叫到台上去。他们从第五名开始一个个向上宣布名次。我很肯定他们会到最后才叫我们的名字，但当他们宣布第二名的时候，我听到了主持人喊出了《零售帝国》。
　　我几乎无法相信，我们居然没有赢得第一名。鉴于我之前感受到的氛围，我当时很肯定我们一定会夺冠。在这里我不得不提一下第二名的奖金金额为85万美元，所以我不应该对此感到失望。但我的期望值实在是太高了，难道还有比经济危机和教育年轻人更好的故事吗？
　　当宣布第一名的时候，一个来自以色列的年轻小伙子登上了领奖台。当他开始演讲的时候，我意识到为什么他会赢得大奖了。因为他有一个更好的故事，他很有激情地描述了他是如何开发学习软件来帮助他得了退缩性大脑疾病的父亲的。这是一个会让人感到心痛的故事，我都忍不住对他深表同情。他的产品不但对社会有很大的好处，而且对他正走在死亡边缘的父亲也有好处。现在全世界有数百万的儿童可以使用这款软件来改善他们的生活。
　　最好的故事总是能赢，这是为什么呢？因为人类是通过各种故事来理解世界的。从我们的史前祖先还居住在洞穴里的那个时候起，我们就学会了聚集在篝火旁，互相讲述自己的生活以及曾经完成的壮举。这样一代传一代，我们通过讲故事把我们的知识和文化传递了下来。全世界主要的宗教都有很多寓言故事，这绝非巧合。只要看一下《圣经》，你更容易理解和记住的不正是里面的故事吗？
　　新闻也同样如此，新闻就是各种各样的故事。当你打开《华尔街日报》的时候，在头版上你看到的绝不会只有一连串的事实和数字，你看到的将是一些关于人和相关事件的有趣的故事。知识也会被打包在各种故事之中，因为只有这样我们才能更好地吸收和处理信息。没有故事，大多数人将会很难记住那一连串的事实。但是一旦这些事实和一个感人的故事捆绑在了一起，你就再也不会忘记它们了。
　　所以当你谈论你的创业公司的时候，请记住，你讲的故事才是最有可能打动投资人的。投资人带走的也正是你讲述的故事，当他们离开房间的时候，绝大多数的事实和数字将会从他们的记忆中消失。但如果你的故事能够给他们带来冲击，那个故事就会一直伴随他们。在第二天，只有那些讲述了一个令人难忘的故事的创业公司才有可能收到回电。

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穿越寒冬 [美] 史蒂文·霍夫曼 著
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(出处: 与你共享街)

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穿越寒冬 [美] 史蒂文·霍夫曼 著 谢谢

谢谢楼主分享

作者吱吱吱吱吱吱吱吱

感谢楼主分享

thanks a  lot。。。。。

thks a lot