价值型销售 崔建中 国内著名销售训练专家

　　1，10年时间、100万销售学习，44个行业实践、数百个团队训练，摆脱低价竞争的泥沼，实现高价值销售的完整方法论。把产品卖了，和产品无关，不是击败对手，而是让对手根本爬不上你的擂台。决定竞争胜负的新规则，新玩法。
　　2，你可能遇到过找不到高质量客户的烦恼吧？你一定遇到过客户迟迟不行动的烦恼吧？你一定遇到过谈不下来的烦恼吧？你一定因为价格丢过单吧？你可能遇到过功亏一篑的订单吧？这本书能够有效解决你的烦恼，让你起死回生。不增加销售方的成本，通过为客户贡献更多的价值赢取订单，这是价值型销售成功的秘诀。
　　3，武器决定胜利。冷兵器时代，靠的是关系型销售、产品型销售、顾问型销售，大数据时代，你需要的是现代化武器——价值型销售。第三代顾问式销售，第四代方法论的新成果，让销售重新装备上重型武器，对竞争对手进行降维打击。
　　内容简介
9 a, x& X$ R$ n- v# Q, ]　　《价值型销售》是全球第四代方法论的代表作，如何彻底解决低价竞争、帮助销售人员获得高价格成交是《价值型销售》着力解决的问题。这套方法论秉持的基本思想是：销售人员在不增加成本的情况下，通过提供产品之外的价值获得竞争优势。在近8年，全国已经有40多个行业，100余万名销售接受了《价值型销售》的培训和训练。其中包括东风汽车、中远集团、奔驰商用车、艾默生、中国移动、中国联通、金螳螂集团、悉地国际、顺丰快递等。
　　价值型销售是一套完整的方法论，包含技能、策略、经营、管理四个部分。本书的技能篇是四部方法论的第一部，主要分为五个部分：1、匹配线索；2、转化商机；3、引导期望；4、创造价值；5、推进订单。价值型销售是继《SPIN》之后，销售领域重大的突破，也是销售领域第四次重要的销售变革，价值型销售的的基本思想正在成为第四次销售变革的主要发展方向。
　　作者简介
" M) t3 o; ?  t8 W* a9 t/ M　　崔建中：作为销售精英，十五年来参与过上千个小型项目、主导过数百个大型项目的销售和售前，带领多个营销团队取得过辉煌的业绩。期间利用有效的销售策略和系统的销售方法运做过很多经典案例。作为信息化咨询专家，为近百家大中型企业提供信息化咨询服务，帮助企业有效提升了销售业绩。 著有销售小说《纵横》《通关》，被誉为大客户销售的经典教科书。
9 D- Z: k: f* T% W4 j: p/ e  T　　 部分培训
" r; g6 o) ~) L　　 中国航天、中国移动、阿里巴巴、上海银商、浪潮集团、CCDI建筑设计集团、上海宝钢集团、松下电器、CCTV(内部培训)、大唐电信集团、百事可乐、奔驰汽车（载重车）、艾默生（Emerson）、亿阳通信、佳都国际、美的集团、海天注塑、报喜鸟服装、深信服、远东电缆、顺丰快递、飞力达物流、上海市政设计院、浙江大学宁波理工总裁班、中国标准建筑设计院、日本堀场精密仪器
- G+ B* D7 _$ ^1 |  \3 O$ l　　内页插图
/ o$ h3 i% l. p* y, N　　目录
; o9 u' C7 ^' j% P8 ^& A  ~& `　　第一章：销售需要方法论//002
$ Y2 R5 b4 q. @. p# D0 }' n2 e  v, K　　第二章：当前销售方法论存在的问题//005
# \! [* l) w; ~$ X9 L5 i　　第一节：认识问题//005
　　第二节：方法论的问题//006
7 m; L% K, [& l　　第三章：价值型销售方法论：用价值创造赢取订单//010
; ]4 C2 ^( _0 O　　第一节：价值型销售的定义//010
. O8 i# T9 D2 j& i　　第二节：价值型销售（技能篇）流程//013
) C/ r3 U8 n1 a1 b　　第三节：价值型销售：实现高价值赢单的必由之路//015
　　第一篇　匹配线索
8 Z% s  D& H' w) Z/ N　　第一章：本阶段工作任务//022
0 _0 \$ D8 R7 b9 F$ {2 c　　第一节：寻找线索：最痛苦的任务//022
　　第二节：理解潜在客户、线索和商机的区别//022
& w* `+ m9 U0 U4 Y! f# D% ^: R　　第三节：本阶段的工作任务//025
　　第二章：匹配线索//027
3 I. U) n* Y$ u! y* G　　第一节：收集信息//027
' O9 O. O0 R$ ?$ ]* n+ o　　第二节：确立路径//033
4 [2 I$ ^# }8 N7 g' l! Q　　第三节：判断状态//042
" f0 G* ?) M% r0 t( r& E/ v　　第三章：线索阶段常犯错误分析//048
  \1 f; C$ p, v# s1 e+ K5 D2 ^　　第四章：本篇总结//050
　　第二篇　转换商机
　　第一章：本阶段工作任务//052
4 g% G3 R+ K) v$ ?2 i2 @3 ~　　第一节：大部分客户不急着买//052
6 F$ q# _; L$ U9 E2 T2 b# o' ?1 B3 \　　第二节：本阶段工作任务//053
　　第二章：转化商机//054
' \  g( E5 [2 x　　第一节：约访客户//054
　　第二节：激发兴趣//067
　　第三节：建立信任//076
" J" l8 `2 ]* S　　第三章：本篇总结//085
! w4 _0 V# Y9 b) ]　　第三篇　引导期望
　　第一章：本阶段工作任务//088
# X. F. x" E8 I' V# j/ o4 w# I　　第一节：引导期望的原则//088
　　第二节：本阶段工作任务//090
. H- C3 C# R( V; Q6 ?　　第二章：认识沟通MEN模型的三要素//092
# l2 ]. A9 {, h0 o; E8 n) }- G　　第一节：期望、需求和动机：客户采购的三要素//092
7 u, }! I9 e" {7 H& G- Y7 a% q; n7 C　　第二节：销售的三维空间//105
　　第三章：引导期望的技巧//114
/ n! ~. [, s6 _/ e' Q; v　　第一节：销售需要了解的信息//114
) ^+ c; t( O+ D1 _4 ]! ], Y2 T　　第二节：提问与倾听的重要性//115
　　第三节：提问技巧//118
6 J9 f% N6 c7 n6 j　　第四节：倾听技巧//139
4 ]( d  d& j1 N8 o　　第五节：客户为什么回答你 //145
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