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顶级销售的111条军规 马丁·林贝克 著

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  被誉为“销售界的保时捷”的销售专家马丁·林贝克30年实战经验凝铸!世界500强企业争相运用的销售法则!16个国家,10000000销售员推崇的教科书式销售兵法!
  本书提出了创造销售佳绩的111个有效的成功法则和注意事项,是通往顶级销售的必经之路。洞察客户心理,犀利解读他人的能力,树立个人品牌,能让你无往而不胜!
  本书涉及销售的各个关键点,从个人形象到销售心态,从销售拜访需准备事项到销售话术,从价格谈判到处理客户关系,从销售团队管理到树立个人品牌,从基础到实战,全面提升爆款销售力!
  在销售过程中牢记这些法则能让你少走弯路:
  客户只会与胜者交易;
  你只能销售自己坚定支持的产品;
  来自他人的推荐是为你赢得新客户最好的方式;
  你的工作是用客户的视角看世界;
  不提问的人,永远都是愚人;
  异议处理=收集信息+提供信息;
  单纯围绕价格展开销售,定会毫无优势可言;
  ……
  销售是一门艺术,你没有必要处处讨好客户。打造好你的原则、态度、形象、话术、行动力、洞察力、领导力……你就能高效成单!
  内容简介
  为什么你的客户会弃你而去?
  怎样才能获得更多的约见机会?
  怎样才能找到那些准备慷慨解囊,赞助你的产品的客户?
  怎样才能让销售经理把你分配到一个更大的,或者全新的销售领域?
  怎样才能提升自己的销售佣金?
  如何提问才能获知客户的潜在需求?
  如何才能在被动的处境下重新赢得主动权?
  处于幻想情境的人停滞不前,唯有寻找对策的人才能做出成绩。这本书提出了创造销售佳绩的111个最有效的成功法则和注意事项。这位独树一帜的销售专家讲述了如何成为顶尖销售的具体方法。他的法则同时也是他个人实践经验的精髓:清晰的价值观、绝对诚实、公平交易和可持续的关系是他成功进行销售的秘诀。这本书一定能帮助那些想要更高效成交的销售人员更有针对性地锻炼自己的专业技能,全面提升销售力。
  作者简介
  【德】马丁·林贝克(Martin Limbeck)
  他是欧洲最成功的销售权威之一,创办了马丁·林贝克培训集团。他被媒体称为“销售界的保时捷”。他还是“销售领袖”(Sales Leaders)团队的共同创办人,也是Club55欧洲营销与销售专家协会的一员。
  30多年的职业生涯中,他在16个国家开展训练并激励了无数业务专员。其客户包括:安联咨询与销售公司、德国商业银行、德国邮政、德国电信、德累斯顿银行、eBay、德国美诺电器、摩托罗拉、西门子、东芝、沃达丰等等。
  林贝克还是一位杰出的演说家,在世界范围内享有盛誉。2001年,林贝克荣获美国国家演说家协会颁发的演讲专业认证最高荣誉。之后又分别获得2012年、2014年的年度演说家以及2008年与2011年的年度讲师等肯定,2009年和2010年获得著名的“康佳”(Conga Awards)奖项。他每年在全球要举办150场演讲与研讨会,在德国罗伊特灵恩欧洲商业学校担任讲师,他出版的多本著作,在许多国家翻译出版,这使他在其专业领域成为受众范围最广的顶级专家之一。
  目录
  推荐序
  第一章 对于销售员来说,销售就是生命
  1.销售是为客户提供服务的艺术
  2.销售是一份高尚的职业
  3.没有人生下来就是销售员
  4.优秀的销售员注重长期合作
  5.让你的客户开心,你的佣金就少不了
  6.坚持与渴望是一切销售的源泉
  7.没有“梦想清单”,就没有梦想
  8.维系客户关系,比挽回客户要容易
  第二章 销售的第一要诀——正确的态度
  9.“态度”让销售员拿到100分
  10.消除“你打扰到别人”的顾虑
  11.要想签单,先去喜欢你的客户
  12.找到“出路”,您就入门了
  13.“操纵”意味着说服
  14.幻想情境的人停滞不前,寻找对策的人做出成绩
  15.不清楚目标,便找不到出路
  16.良好的规划能激发好点子
  17.拥有非同寻常的主意,才能留住客户
  18.没有自我激励,就没有能量和成就
  19.只有拥有热情,才能让人信服
  20.拥有直面“拒绝”的强大内心
  21.顶级销售员专注于能做成的事
  22.你曾经给予别人的,最终都会回来
  23.销售员不必处处讨好客户
  24.只管去做,订单自然到来
  25.失败可以被转化成机会
  26.悲观是唯一一坨永远也长不出鲜花的牛粪
  27.客户只会与胜者交易
  28.基本工资越高,销售热情越低
  29.您只能销售自己坚定支持的产品
  30.销售不等于提供咨询
  31.销售员不能当哀求者
  32.情境预想可以帮助您信心十足地进入销售谈话
  33.不做家庭作业,便无法一鸣惊人
  34.不要害怕打电话
  35.女助理并非不可逾越的障碍
  36.好的开始是成功的一半
  37.不要在缺少应对拒绝的策略时,就开始电话销售
  38.没有销售谈话前的准备工作,便什么事也谈不成
  39.迟到就是惩罚自己
  40.顽强让优秀的销售员实现目标
  第三章 你就是你自己的品牌设计师
  41.无法引人注目,注定要被淘汰
  42.找到属于自己的品牌商标
  43.如果您能跻身专家的行列,您在客户心中就是第一
  44.没有社交媒体,便无法跻身专家行列
  45.推荐是为您赢得新客户最好的方式
  46.口头宣传并不是一匹不需要吃草的马
  47.细节并非意味着很多,而是意味着全部
  48.想赚别人钱的人,自己看起来也得值钱
  第四章 销售的成败在于你与客户的关系
  49.行事坚决,待人公平
  50.销售员好比助产士
  51.客户脑海中有很多个抽屉
  52.好的想法固然好,但好的行动更有价值
  53.好奇心和解读他人的能力,将为您打开通向客户的那扇门
  54.好朋友,明算账
  55.您散发的光芒,最终也会照回到自己身上
  56.有时候真正的巨人也只能放弃
  57.先施与,后索取
  58.销售意味着让客户快乐
  59.您的工作是用客户的视角看世界
  60.第一印象会被铭记,临别印象会保持到底
  第五章 客户交流的原则:直言不讳、亲切有礼
  61.嗓音就是音乐
  62.保持放松!尤其是在打电话的时候
  63.您的身体不会说谎
  64.清晰准确地描述,是交流的前提
  65.顶级销售员只会谈论客户感兴趣的内容
  66.巧妙地应答意味着充分地准备
  67.闲聊只能由客户发起
  68.客户会喜欢您直奔主题
  69.让对话代替独白
  70.用“倾听”来代替“听”
  71.客户希望听到自己的名字
  72.不提问的人,永远都是愚人
  73.反馈是一件礼物
  第六章 领导者的领袖气质
  74.领导者就是榜样
  75.领导意味着将他人带向成功
  76.每个销售经理的梦幻团队都是由“狩猎者”和“采集者”组成的
  77.以身作则,方可赢得信任
  78.领导的4R法则
  79.不要隐藏批评,要一针见血
  第七章 信心十足地运用谈话技巧
  80.谁能认清客户的购买动机,谁就能让客户开心
  81.电话营销是最高级别的舞台
  82.异议是通向成功的路标
  83.借口是异议前面的一道防护墙
  84.异议处理=收集信息+提供信息
  85.“不”,意味着还需要一点鼓励
  86.价格不变
  87.价格谈判中最重要的感觉是自尊
  88.为价格而自豪,就是为自己的工作而自豪
  89.报价函属于您的客户
  90.最好的价格谈判,就是无须谈判
  91.两次报价之后就要收手了
  92.情景决定价格
  93.失去订单的恐惧导致降价
  94.缺乏自信是一张“打折许可证”
  95.禁止打折
  96.单纯围绕价格展开销售,定会毫无优势可言
  97.客户关系会帮助您留住优质客户
  98.会做生意的人,不会白白送礼
  99.面对攥着价格不放的客户,您同样可以开价
  100.“太贵了”意思是“目前来看太贵了”
  101.价格压力一旦瓦解,交易便会自然达成
  102.“竞争对手”不是干扰因素
  103.交易是优质的销售谈话必然的结果
  104.客户希望自己被带到终点
  第八章 售后服务和售前服务同样重要
  105.在交易刚刚达成的那一刻,您的客户需要安全感
  106.交易的达成,是客户关系的开始
  107.过失也是团结客户的机会
  108.客户的投诉是重中之重
  109.良好的危机沟通将起到决定性的作用
  第九章 通向销售精英之路
  110.失败者的准则
  111.一次当管家,一辈子都是管家
  致谢
  前言
  推荐序
  “我是销售员,我想把产品卖给您。”
  如果有什么令马丁与众不同的话,那一定是他的坚持。我们是一个正宗的鲁尔区家庭,日子过得不错,但却从未想到过“富有”这个概念。马丁和我们不一样,他从小就确信,自己一定能成为百万富翁,一定可以开上保时捷,即便他当时还不知道该从何做起。马丁儿时就对尝试新鲜事物有一种令人难以置信的渴望,然而这在学校里却并不吃香。学校那一套,对他来说还是挺难应付的。马丁在学生中绝对算不上是榜样,可我们真的不知道还有谁像他那么爱学习。他总是参加各类课程,对新知识和新体验的好奇心似乎无穷无尽,特别是当这些与销售和新媒体有关的时候。另外对于神经语言程序学和精神体验,马丁的好奇心也同样不减。他的汽车就是一个“移动图书馆”。那个曾经堆满磁带和空易拉罐的地方,如今却放了大量涵盖各类主题的有声书。
  毕业后,让他成为百万富翁的那份工作对他来说已经是板上钉钉了。他想成为销售员,而不是去干别的。当然,我们也曾好心地建议他去其他领域试试水,因为在销售工作中,拒绝总会一个接一个地到来,但马丁并没有动摇。现在看来,这是他取得成功的决定性因素。即便有时一切并不是那么顺利,他也从未放弃,而是不断地尝试。最终,他在复印机行业拿到了作为销售员的第一张聘书。在当时,这个产业中蕴藏着巨大的商机,但同时市场中的竞争也异常激烈。我们很清楚,如果我们的孩子学会了如何销售复印机,他往后便可以销售一切产品,而之后的故事也证实了的确如此。
  如果要用三个词来描述他的话,我们会选择:专注、坚定、以目标为导向。马丁在少年时期便展现出了这些特质。他十几岁的时候曾下决心去美国生活一年,决定作出后,他便从未考虑放弃。马丁一次又一次地试图说服我们、他的祖母以及当时的老师,他不知疲倦地找我们谈话,直到达成目标为止。毫无疑问,他的身上有一种伟大销售员特有的气质。从那时起,“完成目标”对他而言就是件十分重要的事了。
  过去的二十五年中,我们通过马丁认识了很多演讲者、培训师和顾问。但是,将自己讲过的东西在生活中付诸实践,这一点没有谁能做得像马丁一样好。不仅在客户和生意伙伴面前,马丁始终会耐心地倾听一切,对待朋友,他亦是如此。他记着每个人的生日,不疏忽与任何人的联系,而准时对他来说也是理所当然的。
  马丁永远都可以相信我们,无论发生什么,我们都会全力支持他,尤其是当事情进展不顺利、阻力特别大的时候。马丁喜欢坦率地、毫不掩饰地说出自己内心的想法,因此,人们对他的看法也构成了两个极端。他的坦率对我们而言当然不足为奇,但总会有一些人对此颇有微词。诚实是美德,而很多人却不知道如何面对诚实。尽管马丁在很多层面上都已经提升了自己,但“硬式推销员”的名声,他至今都挥之不去。他直接的甚至有时显得激进的行为,常常导致他被强行归入一个与实情完全不符的类别中。他明显突出的下巴,以及一些放肆的话语,很快就会让别人对他做出错误的论断,就如同儿时在露天营地上,马丁总是第一个被恶作剧捉弄。
  在我们看来,“刀子嘴,豆腐心”这个描述更符合他的性格。因为马丁不像很多人认为的那样,仅仅是一位冷酷的商人。在我们的交际圈中,还没发现谁能像我们一样,和自己的孩子保持如此良好的、互相尊重的关系。仅仅是他邀请我们为书代写序言这件事就足以说明,我们一家人是多么紧密地团结在一起。这件事对我们来说是一个绝对的惊喜。这个无与伦比的好点子,令我们非常感动。尽管马丁一直在世界各国的道路上不停奔波,他却总能找出时间来看望我们,并和我们共度那些传统节日。当其他孩子正努力和父母保持尽可能大的距离时,马丁却做了相反的事:他很多年前就在我们住所旁的湖边拥有了一套度假屋。这种亲密友善的关系,让我们在生活的很多方面都更加充实和富有,对此我们真的是感激不尽。比如,马丁总是走在技术的最前沿,他目前新开的在线学院就是个好例子。正是得益于他的热情和孜孜不倦,我们才会在这个年纪还在Face book上注册,并给彼此发送视频。
  2005年,马丁出版了第一本书。如果现在我们回首往昔,会看到马丁无论作为一名作者、销售员、商人,还是一个普通的个人,在过去的十年中都取得了不可思议的进步。在此期间,他甚至在美国出版了两本书,这可是他多年来的梦想,如今终于实现了。他在生命中取得的成就是梦幻般的。我们赞叹马丁的意志,即他那种渴望在自己从事的领域中能前进一步,然后再前进一步的心态。马丁为自己制定了属于他个人的规则,这在我们那一代是不可能做到的,所以我们更加为他感到骄傲。有些准则,比如诚实、准时和尊重,我们在孩童时期便教给了他。现在您手中已经拥有了马丁的111条准则。在此,我们祝您在阅读这本书的时候能获得更多的快乐。
  格里·林贝克(Geli Limbeck)
  阿洛伊斯·林贝克(Alois Limbeck)


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