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$ L$ ?8 K3 a+ F: M1 v/ H 营销正在扩张，技术在营销领域的发展大势渐起。2009年，营销技术（marketing technology，MarTech）在美国兴起，截止2018年4月，已经形成了一个包含6200+家企业的生态圈，并有6829件营销技术解决方案，比去年增长27％，2018年的规模相当于2011年到2016年所有方案数量的总和，全球营销技术呈现爆发之势。* A3 j$ A/ n( `, v4 N; ~
从2016年起，获取流量和潜客线索，成为营销一大挑战！当企业没有完成业务增长目标时，40%CEO认为CMO是首先要走的人，获客，带来了巨大的营销压力与需求。
& U7 [6 j' N8 ~3 m 国内全面落地高效获客方法论的开拓者，理念与方法论均提炼于微软、联想、百威英博、适马等世界TOP-200+大中型企业的实践。
' O4 P" x" f, W 得到硅谷销售教父亚伦·罗斯（Aaron Ross）及微软、***AWS等B2B全球市值TOP-10企业认可。9 {% L# w; [) j3 M4 F
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1 ~" B6 \8 j& e4 `+ M) }+ ]) w 致趣百川：MarTech如何落地中国———何润2 q+ s0 @' R i" u a" ]' {
微软中国：SMB市场部的营销自动化获客战略———陈怡帆致远互联：如何让跨渠道投放达到优质效果———田薇联想商用：数据化业务转型历程分享———王立平内容简介
+ w5 ] Q5 H+ y3 ] 在全球营销技术爆发之势，如何加速营销技术落地中国？以微信为代表的社交营销生态，使国内企业和用户的关系在线化领xian于国外。如何立足“社交”，布局全渠道，高效获取流量？中国市场如何将营销的感性与理性相结合，持续稳定转化潜在用户？
3 h, q0 N3 B' P1 ^: Y' y2 `- }& ?$ v 本书提出的“鱼池养鱼论”给出解决方案：首先，通过丰富的内容类型，深入不同获客场景，制造流量；其次，建立社交端营销自动化流量池，汇聚全渠道流量；再次，明确用户画像及用户购买旅程阶段，从流量池中找出优质商机及用户；zui后，在提高转化的同时进行线索培育，提高线索到签约的效率，从而实现高效获客。
7 g/ l+ T* @$ T P/ d/ \ “鱼池养鱼论”的获客方法论助力致趣百川赢得多个灯塔级别的用户：微软、腾讯、联想、SAP、金蝶等。这些深谙中国营销挑战之复杂的用户，用他们的选择证明了本书B2B营销技术之领xian。
! j' ^1 N8 _' A1 n 作者简介
8 Z1 m7 R4 i1 |& a 何润2 h; b- v; B. s0 k1 q0 O& H8 m
致趣百川创始人兼CEO。
_! B' n9 Z0 m; c& Q 21岁硕士毕业于清华电子工程系。
, L @8 h; n% q1 |4 I& O 拥有埃森哲近10年的中石油ERP及物联网项目经验。! M6 H7 U4 p# l+ O$ p3 y
曾在时趣3年，负责推动软件和数据驱动营销的整合解决方案落地，帮助联合利华中国某B2B业务线做到全球zui快增长率。
( p& ]% P3 p ], P/ Q. m! Y' m 张艳琳5 r8 [9 B6 E1 Q/ ]
致趣百川首xi内容营销官。
2 z+ E5 M1 J7 E. N3 d2 T Social Talent Circle（5万品pai营销人社群）内容主编。
: J% v3 N! |6 O4 e% z8 l, x$ D 硕士毕业于北京师范大学。+ Z: [+ {' S4 }2 z" X* D! n
拥有多年内容营销经验，立足社交营销时代，传递营销洞见，帮助中国企业高效获客。
( |- x3 P$ c- Q1 _+ G+ t 目录( R% Y$ @, Q" n2 `
第 一章 全球市值TOP 10企业的获客方法 / 001鱼池养鱼四步走，高效获客与转化 / 003
5 n9 ]1 }- z) g7 g, K4 E: l 内容 / 003
: }" @1 n* ~% j8 P6 y 获客 / 005
$ Q' c5 M2 d: H5 O" E 线索培育 / 008
0 _* J6 R% s8 l) _# h" t( p2 Y 销售跟进 / 010
/ C' b5 e4 B4 M3 ~ z 案例：微软中国SMB市场部如何高效获客和转化 / 012业绩导向型营销的重要性正在提高 / 0113 D/ E) _" x/ A- C* f- R$ o2 P
微软中国SMB市场部如何高效获客和转化 / 012第 二章 通过丰富的内容类型制造流量 / 016
( w2 o6 \2 D. d+ y: X: v: a 内容规划的3个维度 / 021. D4 n- m8 }0 i/ ^7 I% ^, C
内容类型 / 022: v' g+ S+ ]) U
用户购买旅程 / 0249 F% ~8 {, s" _& M5 U2 G u
用户类型细分 / 027, u- s0 O& S& g1 B4 a. b8 N
如何搭建内容营销团队 / 029
: R# v3 _& A+ q- [) G/ ? 内容营销团队搭建的3种模式 / 029
; ~* J% T2 n! j0 t' D* B 性格色彩学：内容营销应该如何识人 / 0357 ~9 n& u2 ^. v$ O) q$ u
团队的隐形成员：工具 / 0362 ^/ S5 G w6 [: T) i9 T% H
如何生产优质内容 / 037. N$ {: g) r0 P, g0 f$ {
要素品pai化内容搭建 / 037/ K. b; l8 [) {
用户需求挖掘 / 039
+ y( K$ }- Y* z8 } { 内容生产 / 0400 |3 d4 S2 [" s* l1 C' i* b. z6 S
如何让内容有效传播 / 048
( g: t- c7 N9 g F% o 传播渠道概况 / 0502 S" Y6 s/ w# a7 Z0 w# P
传播渠道选择 / 054
U s! V$ i8 K6 a/ d: O 日常运营管理 / 057
' D+ z# l5 K) s$ H' e* p* r 渠道布局优化 / 058
/ R6 Z/ H6 t7 D" T5 k2 v 内容效果评估及优化 / 0602 ~# W2 t+ n1 l+ e8 B& ?( ?, w
算算你的内容投入值不值？ / 060* C! Z i- x0 x, E. z
内容价值测量 / 063/ x3 M% u7 _# I7 N
内容价值测量实践及策略优化 / 066
4 z$ G0 }- X4 f! [ 案例：教育行业内容营销策略 / 0707 o! F! s6 F2 |' n! c
内容类型 / 070
3 g0 @) a: L1 K! N0 S- j 用户（学生）生命周期 / 073
* U! Y6 I1 y/ Y 用户（学生）类型 / 0752 `" x7 `5 \ k+ g
不同企业类型的内容营销策略 / 079/ m/ Y4 i+ T" f' g, C
第三章 通过SCRM 建立全渠道流量池 / 081* ~( |6 Q) q/ S$ u" s1 ?( n! C
制造流量：集客式营销，让用户主动找上门 / 085集客营销和推式营销 / 086" c7 L/ C! V: q1 p
如何进行集客营销 / 087
( p- X' i6 c5 N 精准获客：目标客户营销，精准捕获想要的TA / 093如何实施目标客户营销策略？ / 094- N8 A( h+ l3 A. I0 _
什么样的企业适合目标客户营销？ / 102
2 O# k' n& K3 p: x 获客落地：营销自动化助力线上、线下落地 / 104线上：内容营销 / 104
) n! x) k* F& E% S: _ 线下：活动 / 106
" W c& `9 v& r& R# d9 l% b6 x 线上＋线下：社群 / 1171 W. S# C' ?: Y
线上＋线下：在线直播 / 1252 g+ V0 n+ ^4 W' H7 \4 y9 s
社交媒体获客 / 131
]; H b! m. W! s 案例：引爆“红人计划”，为百威英博打下获客坚实基础 / 146四大突破，打破流量焦虑 / 1462 L5 }9 T9 O3 j& m
四大突破运用：引爆“红人计划” / 149
6 B7 i6 q3 p( y: r 培育种子用户的背后逻辑：解决两大核心关键 / 152案例：致远互联拓展SEO/SEM，全渠道高效获客 / 154如何优化搜索引擎投放？ / 1553 `/ j5 ?. D: d: X
嫁接传统渠道，拓展社交渠道，全渠道投放 / 157营销自动化，深入用户购买旅程投放 / 158! q+ d+ x1 M0 ^$ ]: {
致远互联营销自动化驱动的商机培育流程 / 159第四章 从流量池中培育线索，找出优质商机 / 162线索定义：明确用户画像和线索阶段 / 165
) e" m# b. k, |! y* E1 ?" O 事实型标签 / 166
- ^ F0 S. V+ ?, ]- B4 t 分析型标签 / 168
1 S* l. x" b v; }, F" p& [2 b 预测型标签 / 1695 A; Z" {% [. ^( t/ q0 y) Q
线索打分：如何自动输出高价值商机？ / 1693 I; }- P! w% j1 L4 _. t
如何理解线索打分？ / 170
+ d% W" M6 J' R9 ?7 r9 X9 e 如何进行线索打分？ / 172; h5 y" r- L; O
如何创建线索打分模型？ / 177' A. z0 Q5 C4 r A0 l; b* w
创建有效线索打分流程的建议 / 178
/ V/ z4 i- ~6 U$ h5 T1 S 线索培养：如何用内容挖掘高价值用户？ / 180x 轴：确定培育内容类型 / 181( G6 B) I9 l, K0 z6 X( V
y 轴：明确不同用户类型 / 1853 s5 R8 @) B% }$ v) w8 a" Z
z 轴：根据购买旅程提供内容 / 186
0 z" P, L0 h! z4 [& I# c 营销自动化的内容培育 / 188* ~: R, H9 [6 l( y
线索培育：如何通过不同渠道挖掘高价值用户？ / 188社交媒体：微信在每个阶段都是重头戏 / 190( q+ k( O$ C. ?1 x0 G$ L
企业内容信息共享 / 191 I* ]/ R7 A/ F- \" j8 O. n: B
在线搜索：漏斗头部重要性明显 / 193# d9 u2 Y3 @% b& m5 h
官网：在实现购买阶段重要性凸显 / 195
* q; m7 B- t+ K1 i7 n1 r9 h 渠道组合与渠道转换 / 196! p7 j, G" [6 m; z. X
培育策略评估及优化：如何计算线索培育ROI ？ / 197潜在用户培育策略A/B 测试 / 197
0 L7 B2 Y0 R! @* C 线索培育ROI 计算 / 198
4 B0 w" K2 s- f6 w( V 案例：年增长超30% 的适马，用SCRM 营销自动化获客 / 203从五力模型和4P 模型切入，克定品pai核心竞争力和营销策略 / 203做能精准营销的自媒体：68% 注册会员 / 204
7 F$ L0 G0 j- H: p% ~* S 培养自己的KOL / 206
2 M: a9 Y) x3 `! c 得数据者得天下 / 207# i4 ?$ \: o% M" u+ S
如何有效地跟渠道合作？ / 208
. z! \. D. n6 v% l/ Q6 `( b 案例：联想商用业务通过数字化转型，提升获客效率 / 209B2B 企业的获客困境 / 2098 i2 d) }9 s0 a$ p. \1 G! X9 ~
如何提升联想商用PC 获客转化效率 / 210
[! ~7 y) D O1 M7 | 联想商用PC 转化策略 / 215. u' ]5 z+ c$ t& D# R9 k
第五章 快速上手的营销获客策略 / 217
0 V) ` ?" O, _( N8 ? 像打王者荣耀一样，市场团队要打“团战” / 218明确B2B 采购者在不同阶段的焦虑 / 220
3 {# @; Q P) o' Q: h9 N; ~ 跨界学习，降维打击 / 2217 q0 z- p* _8 o% e
SCRM 营销自动化高效获客 / 223
0 S* d* M2 ^+ `3 b. B 参考文献 / 225. B0 f/ D- ^$ O& J$ N9 }/ a7 K
致谢 / 229- }5 O! {$ N7 n7 k0 e* A8 T
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