内容简介
. E; u _( ~ g* R( u ★《意志力销售法》的作者既具备丰富的实战经验，又具有系统性的理论。在创作该书之前，作者就在销售的工作中摸爬滚打了数十年，他深刻理解销售人员的辛苦，并懂得销售工作*的难题：如何持续地实现高成交率？
" A {& P4 \* D" D& ^' y$ [6 L ★为了给自己以及团队解决这一难题，他一直苦苦探索解决之道，在解决一个又一个销售难题之后，形成系统化独特的销售方法，《意志力销售法》正是作者水到渠成的作品。通过本书，销售人员能够解决工作中的困难，找到真正的捷径。' k# y0 C3 r8 m$ q7 g
作者简介
# c7 W0 Q. E# t# Z$ B3 D. s 杨朝福，某科技公司创始人。( @+ x8 C+ j- t
多年来，作者长期坚持在销售一线，他在与数以万计的客户接触中以及众多销售团队的管理中，积累了丰富的销售经验，并形成了体系化的销售理念和方法。* f2 u7 ^$ |- w* p$ p. h5 z7 C. Z
团队在他的带领下，签约了很多高难度的“大单”，完成了一个又一个的销售奇迹。
% L! W! H' k9 }1 J U 目录
5 e' H3 X, K! c9 G3 u1 W 版权信息( k& x* M; ?; `8 L5 q; x
前言% Y$ U B) u1 I: m
第一章 无处不在的意志力和销售0 r8 l6 W- a0 D* `, R6 n( R1 T
销售时代，我们到底缺乏什么
]6 M1 `' @' U: J1 k, a7 O' N 不可不知的意志力. e+ \$ f7 C' d3 P+ f9 {
意志力挣扎：马与骑手的拉锯战( c2 p( v$ @# U/ N4 n* T
意志力就是最强的销售能力6 y1 E6 Q* W* w3 X) [
第二章 意志力就是一种真实的销售信仰
# R, `1 y& z, |( y! ]/ M3 M 你对自己的产品和工作有多忠诚& q0 q) ~/ C5 G" T8 D) ]0 X
要相信你的工作是伟大的
8 j+ x. K/ ?/ }! r, \7 \: R 意志力代表了一种销售原则和立场+ D! Q( W# K! V% e. G8 p: C, p) i
意志力代表了一种强大的健康的销售文化
5 g& a( t0 v6 T 意志力代表了一种仪式感
) Z4 R$ W- ?5 o 意志力代表了更加开放的思维
( l: X; c6 L% f* r- u 第三章 意志力销售就是全方位提升自我 {. r& N H4 w4 t: i: d
自信：你觉得自己能够说服对方吗
7 G/ v+ f4 B0 B5 b# C0 [ 谨慎：控制好失误，把握每一个细节
' h9 k( Q' x. k" b 包容：保持宽容往往就是最好的应对方式& o8 X2 K* p4 N3 k' R6 x
耐力：一个人可以承受多少次失败的打击
9 v* {, G! k/ A" V 专注：做好自己的本职工作
( ?) O @& X6 M( q 钝感力：在困难面前保持强大的定力
* q6 p4 g9 |$ a4 `0 d 第四章 销售本身就是一种博弈3 k4 |5 h. z+ T% l! |
意志力并不意味着鲁莽的对抗和盲目的坚持
4 K7 \" {1 D6 z+ X5 h 循序渐进，一步步挖掘顾客需求5 ]" \- P. @& K. O8 ?
打好广告，进行病毒式营销
2 I! O! R) x, J! c$ O; } 适当重复多次，就可能以假乱真
( e9 k/ }. b' z, q 先尝试着卖出去一件小东西
: ^( u1 j) w' h: B5 A 坚持下去，找到产品销售的一个引爆点
( |" U( a2 g$ [6 T 第五章 生生不息的意志力，以不变应万变) L1 M- h x9 E% K. B0 ?
抓住最大的盈利点
7 E- y8 o) a8 N. e2 F( Y5 _$ T 以强大的战略耐性把握未来) c+ u) V& }+ C) e z' ~
以工匠精神进行销售，把业务做精做细
+ X n2 E* s/ Z0 \' [- o7 |$ K9 c 在试错中找到最佳产品; y& [+ Q7 M/ l: y. n
越到最后越要保持耐心! m; G; @; k; [: ^) w/ ]
意志力销售的前提是精确的思考
2 K/ u6 k& {3 W) [' X 第六章 注意把目光放在客户身上$ Y9 A" D( H# B! b) p
在第一时间积极寻找客户群
) X- e% @8 K) U. F2 i: X, V 流量时代，坚持推出好的产品# L) }) [% f- M3 H
找出消费者身上的共性
9 | X9 j( V- n: ?0 w l7 |- K, |0 T 比客户熬得更久一些7 m I0 w- F) r
从服务好第一位顾客开始，然后坚持下去+ Q! H- f% H Q+ C' r5 k8 m# t" j
定期联系客户，强化彼此之间的关系
/ R! p5 u9 o7 l& f, @ ?- G& Q 第七章 做好目标管理，让目标来引导行动7 U9 O* Z6 M. x* P0 C# {6 I1 e+ E
坚定自己的工作目标9 p% H0 r3 q1 W4 _- [, f2 ~
记得将目标进行切割
: B* H! f9 |8 v5 `: @5 t 严格设定任务清单
$ L' }. |( {# q6 _3 `6 U 销售工作需要时间的积淀
* l$ S$ H& B$ M; o& i9 `1 s 及时总结并反省销售问题
3 R* G' m ?# ?/ b 节制你的意志力$ F w( U- J+ ~' O% L1 v
第八章 锻炼出钢铁般的意志力
0 c0 y: R' ^5 \: d+ `- Y 挑战高难度的销售任务2 h/ \& u5 a5 t8 x6 V
做自己不喜欢做的事情
6 T* ^8 {" N* I: O* ?6 _5 }, M; ^ 努力养成销售工作的好习惯
$ `$ C* E" N }2 W% Q0 r, |& u& j 绝望时，提醒自己再坚持5分钟
; }$ n. H0 d9 j y3 e$ y* s- Y 给自己设定奖励，激励自己不断进步
. s) }$ l* @1 y, W F' F+ L; |. F# ? 注重能量的摄入和机体的锻炼* z: y/ R3 A$ ^2 {! w! Q7 m
后记 不要试图去改变客户和消费者
( j) u" T3 F$ @* ~6 F 精彩书摘- m; O* N9 k1 D% o4 w
意志力就是最强的销售能力
: A1 ?! O* d) A& F 2007年，M公司最初成立的时候，董事长一直都在积极推广自己的销售计划，他的目标很简单，那就是让自己的产品和美国西海岸的羊一样多。所以将近3年的时间里，他一直都在西海岸部署和经营自己的商业版图，并坚持让客户免费试用半年的营销方式。
* [+ T% e6 h0 d" b" R9 Z z. r 最初的效果并不明显，这令股东们大失所望，他们没有耐心再等待几年，没有耐心继续为客户提供免费的产品和服务，这与董事会以及公司追求的利益原则相冲突。但是董事长始终坚持自己的看法，对他而言，这是必要的销售铺垫。而在5年之后，M公司占了西海岸73%的市场份额，公司的产品成了市场上最热销的产品。
1 x$ p2 h t3 a# _) B; e2 x 在市场上，不同的销售方往往会有不同的销售策略和方式，无论是品牌战、价格战，还是其他销售技巧，最终比拼的可能就是意志力，或者说耐力。在一些旗鼓相当的对手之间，销售的能力就体现为意志力的强度。相比于技巧、渠道建设、资源、人员安排、品牌优势，意志力的存在让整个销售活动变得更具生命力，它彻底激活了产品和服务的对外输出属性，并使得这种对外输出具有更为强大的延续性。8 u3 K+ j" l8 s J& Z6 p+ @, @& M! F5 |
马云曾经说过这样一句话：“今天很残酷，明天更残酷，后天很美好，但大部分人‘死’在了明天晚上，所以每个人不要放弃今天。”在马云看来，一个企业想要在市场上吸引更多消费者的关注，就要意识到可能存在的困难和危机，就要做好承受危机的思想准备，而最重要的就是想办法坚持得比竞争对手更长久一些，就是想办法让自己的销售活动坚持得更久一些。; j5 p2 ?. m& m2 b+ B' Q
2001年和2002年，当互联网寒冬到来的时候，许多互联网企业都进入挣扎状态，营业陷入停滞和退步的状态，整个运营和销售活动都陷入大麻烦之中，很多企业处于负盈利的状态。这个时候，很多团队意识到自己可能没有办法熬过这个寒冬，于是早早退出，而诸如阿里巴巴之类的企业却坚持存活了下来。当时市场上有很多唱衰互联网的腔调，人们觉得互联网企业遭遇了瓶颈，而寒冬也不知道什么时候才会过去，也许这一次危机会直接导致互联网行业崩溃。2 B# V8 a' U6 x% Z( u! h- h
在这种状态下，每一个互联网企业都惴惴不安，它们并不清楚自己能否坚持到寒冬过去的那一天，不知道自己能否抵挡住这一次的危机。而阿里巴巴的创始人马云却从来没有将重点放在自己能否熬过寒冬上，而是想办法让自己坚持得比别人更久一些，这就是他的生存之道。自己的产品卖不出去，自己的销量升不上去不要紧，关键要比别人更善于坚守。结果2003年之后，一大批互联网企业倒闭和消失，市场进行了重新洗牌，马云则带领阿里巴巴度过了危机，并且很快就迎来了发展的高速期，业务越做越大。
, e; R5 d1 _4 q F+ ~: m 坚持得比别人更久一些，往往是一个有效的发展策略，这是市场博弈的重要方式，也是一种比较原始的竞争手法，它拼的就是意志力。6 _6 m) y$ T/ Q7 v. t6 V( c6 L
在销售领域内的竞争，就是一种意志力的比拼，谁能够在竞争中坚持得更久一些，就越容易把握生存的机会。一些普通的销售员面对客户时可能只跑一次就放弃了，而优秀的销售员可能会连续跑多次；普通的销售员可能会在困难和挫折面前产生退缩的心理，而优秀的销售员更容易将这些挫折当成挑战的一部分。英特尔公司为了说服一个难缠的客户，使用了各种方法，但是对手依然表现得不感兴趣，这个时候别人都劝说他们早点儿放弃，因为这个客户此前也曾这样折腾过高盛公司和谷歌公司，堪称“大企业的克星”，可是英特尔公司的谈判负责人却乐观地说道：“你知道吗，我越来越喜欢这个家伙了，我会继续尝试着说服他的。”
# `) a4 x" D% Q* @# u' \ 销售的本质就是将产品卖给他人，因此出售产品成了最终的目的，但是在如今的市场条件下，各个产品的差距正变得越来越小。以苹果手机为例，在过去十年时间里，它几乎是市场上最受欢迎的手机品牌，而且苹果手机的利润也是所有手机品牌中最高的。考虑到之前每一次新产品发布会的热闹以及消费者通宵达旦排队购买手机的盛况，可以说苹果手机是最不用担心销量的。但是随着各大手机品牌的迎头赶上，苹果手机的品牌优势以及市场优势都在迅速退化，仅以中国市场为例，苹果手机已经跌出三强。如果说十年前比的是品牌优势，那么现在的市场更加看重后劲，更加看重坚持的力度，谁能够坚持得更久，谁的生存机会也就越大。其中三星公司的销售力度与销售耐力都略显不足，几乎已经失去了之前的市场优势。
% m* V; U$ f% w: F 随着竞争实力的接近，随着竞争优势逐渐被抹平，销售方在竞争中的意志力比拼将会变得越来越重要。从某种意义上来说，“如何咬住市场”成了一个比“如何占领市场”更加急迫的问题，因为在经过市场的洗牌之后，各大公司、各个销售方在市场上的定位和发展已经逐渐清晰，这个时候需要经受时间的考验。. r. r; B; A. h; T$ D9 {( T0 J
华为公司的创始人任正非曾经说过一句话：“华为没有成功，只是在发展。”虽然华为如今已经成为市场上最出色的通信设备制造公司，无论是收益、体量，还是技术创新，都已经成为市场领头羊，但是任正非仍旧清醒地意识到这样一个问题：要保持市场份额以及市场的话语权，就需要保持韧性，需要拿出更强大的意志力去应对持续的竞争。而从时间来说，华为本身就是通过三十年的坚持与煎熬，才赢得了如今的地位，才能够在通信设备销售领域领先于思科、爱立信等巨头公司。
3 i u9 Z7 g# W8 W% O4 D 在一个充满销售元素的环境中，人们每天都会接触各种各样的销售员，卖保险的业务员、超市的售货员、菜市场里的商贩、街边推销产品的摊主、各个学校的招生代理人、股票市场的经纪人、产品供应商等，这些人的职业都和销售有关，当人们处在这样一个环境中时，意志力比想象中的更加重要，它代表了一种执着、一种立场、一种信仰，也代表了个人对市场竞争最基本的态度，从某些方面来说，意志力正在取代技巧和硬实力，成为销售能力的重要证明。
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