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销售铁军(全球销售冠军作品) 贺学友 著

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  • 地区:中国大陆
  • 格式:PDF
  • 文件大小:4M
  • 类别:管理
  • 画质:官方高清
  • 价格:免费
  • 温馨提示:免费资源回复可下载
  内容简介
  销售铁军的打造和培养,既是一种体系、又是一种文化;既需要一套方法,更需一种决心。只要掌握了阿里巴巴式的中供铁军打造体系,即使不能成为第二个阿里巴巴,也足以帮助很多企业建立高效的销售团队,提升销售业绩。
  本书的前半部分从竖目标、追过程、拿结果出发帮你掌控销售业绩,数据怎么盯、会议怎么开、拜访记录怎么写很多实战经验和你分享。
  后半部分教你如果打造阿里铁军式的团队,“揪头发”、“照镜子”、“闻味道”阿里三板斧是自我管理和团队管理的双赢练习。
  正是这套可复制的方法,中供系出身的销售铁军在离开阿里后分别创造了显赫业绩,如程维打造了滴滴团队,干嘉伟成全了美团、吕广渝在大众点评大放异彩……如果你是销售小白,可以跟随作者的笔触一窥****是如何炼成的;如果你是团队管理者,更可以锤炼自己带团队的能力,打造如阿里铁军一般的梦之队。
  作者简介
  贺学友,阿里巴巴早期员工,工号467,阿里巴巴中国供 应商直销团队(阿里铁军)灵魂人物,曾创下一年获得11个****的纪录,至今无人打破,是公认的阿里铁军销售战神。
  2003年,马云和他打赌,他完不成365万元的销售目标,结果他做到了630万元,比当年第二名和第三名的销售额总和还多。成为销售主管后,他让当时阿里总业绩和人效垫底的东莞区域月销售额从10万元增长到1100万元。他**“销售铁军打造心法”,把快没钱吃饭的团队带成了人人 买房、人人有开车的高业绩团队。
  现为驿知行铁军商学院创始人,帮助十几万人从 销售小白进阶到高效领导者。
  目录
  推荐序 成功背后有因果/ 关明生
  自序
  第一章 阿里铁军你也学得会
  阿里铁军的诞生
  没有统一的价值观,就没有阿里铁军
  超强执行力来自对规则的坚守
  可复制的销售铁军
  第二章 树目标:有了目标,才有努力奋斗的方向管好团队每一天的小目标
  “金矿”就在客户资料中
  心软和散漫是团队业绩的天敌
  将客户分为“A、B、C”三类
  从2% 到30%,差的就是有效拜访
  能一次拿下的客户,千万不要等到第二次
  把客户信息放进“保险柜”
  第三章 追过程:做好销售过程管控,培养高效执行力成功往往是过程,不单纯是结果
  源头对了,事半功倍
  有效沟通和无效沟通
  好的销售策划方案,自己会说话
  客户购买的不是产品,而是产品的价值
  清除客户潜在的担忧
  搞定不能快速签单的客户
  第四章 拿结果:没有业绩,一切都是空谈
  达成“赢”的结果:公司赢+ 团队赢
  “早启动”不是“喊口号”,而是做细节
  阿里铁军的“晚分享”机制
  现场管理,传授方法
  第五章 销售不是讲故事,而是讲方法、重成交状态和效率是顶尖销售的两大标配
  辅导销售新人的三个环节
  提高B 类、C类客户资源的利用率
  提高自驱力,创造好业绩
  好销售需要好心态
  第六章
  打造你的阿里式销售铁军
  找到能做非凡事的平凡人
  阿里人才梯队管理体系
  留人需留“心”
  将“野狗”和“小白兔”踢出队伍
  第七章
  领导力培养:一个好的管理者,必须是一个好教练管理者必备的三项能力
  优秀的管理者都是好教练
  管理三板斧:“揪头发”“照镜子”“闻味道”
  第八章 落实数据化管理
  建立科学的数据化管理体系
  客户转化率是销售成败的“照妖镜”
  利用数据让有效预约真的有效
  客户拜访数据分析:从量变到质变
  致谢
  精彩书摘
  从2% 到30%,差的就是有效拜访
  找到有效新客户的重要性,就是要把新客户转化为业绩,抓好“源”和“流”,业绩上涨就会水到渠成。
  一般来说,普通销售人员能把有效客户的2%~10% 转化为成交客户,而优秀的销售人员可以让这一数字达到30%。这种巨大差距的形成是要靠从收集资料到签单每一步的积累,而其中最关键的一点就是有效拜访量。我们“有目标的管”的下一步,就是要管好有效拜访量。
  什么叫有效拜访量?前面说过精准客户是客户的源头,那么,有效新客户就是业绩增长的基石,换句话说就是,没有有效拜访量,就不可能签单。
  有效拜访客户的经验分享
  具体工作中,我们要怎样预先判断接下来的拜访是不是有效拜访呢?跟大家分享一点我的经验。每当我要去拜访一个客户的时候,我一定会问自己这样几个问题。
  这个客户是不是关键人?
  我多次提到,见到没有买单权力的人,不能算作有效拜访。2004 年,公司派我去东莞工作。等我到了东莞才发现,东莞团队的业绩可以用惨不忍睹来形容。团队的最好业绩是每个月70 万元,最差的时候只有十几万元。
  经过一系列的调查和研究,我找到了东莞市场的关键问题所在:我们要寻找的关键人都在中国香港、台湾,而不在内地。也就是说,东莞团队以前拜访的大多都不是最后的买单人,所以他们的拜访都不是有效拜访。
  找到了问题所在,我便开始发动一切力量,想尽一切办法去寻找这些关键人。把关键人请到内地之后,团队的业绩获得了巨大提升,也彻底摘掉了全国倒数第一的帽子。
  当然,有的公司管理者不会直接拍板,凡事都会和高管一起商量才会做决定。所以,面对这种买单人,你还要多想一个办法,就是在跟他约好见面时间的时候,告诉他把公司的总监、经理都召集到一起。这样一来,一次拜访就会解决很多问题。
  我为什么要去见这个客户?
  为什么要去见这个客户,这是我经常思考的一个问题。去见客户的路上我们需要时间,见了面向客户介绍产品也需要时间,这么多时间和精力耗进去,到底是为了什么?
  答案可能是:我在网上看到这家公司的规模不小,营业额也不低,完全有实力购买我的产品。而且通过在网上的了解,我知道这家公司已经持续经营了五六年,五六年没倒闭,说明这家公司经营得不错,很可能会有更好的发展。同时,我还发现他们公司的官网上也展现出了积极向上的一面,这也说明他们是需要我的产品来获得更大进步的。
  客户有没有购买意愿?
  每次去拜访前,我都会通过网站等途径去了解一下,客户有没有购买我们产品的需求或想法?如果有,那么客户是如何产生这种想法的?如果客户只是想了解一下,还没有切实的需求,那么我就会根据情况决定是在电话里聊一下还是登门拜访。
  在这里有一点很重要,那就是不能在电话里直接问客户买不买我们的产品。客户还没了解产品的功能和价值,怎么会购买呢?这样做,只能让生意泡汤。
  从以上三点你应该可以看出,前期与客户的电话沟通以及对客户的了解是非常重要的。我把这个过程整理为一套方法——“望、闻、问、切”。
  ● “望”,就是看一下客户的企业规模,评估一下他是否能消费得起我们的产品。
  ●“闻”,就是闻下“味道”,即通过电话沟通,了解客户对产品的热情度和渴望度。
  ● “问”,就是试探性地了解客户的需求度,了解客户对我们产品信息的获取途径以及有哪些困惑。
  ●“切”尤为重要,就是要摸准这家公司领导者的性格,然后对症下药。比如,要了解客户在意的是哪些事情,是竞争对手,是我们产品的某项功能,还是产品能为他们的公司创造什么价值。
  “望、闻、问、切”,“切”是最终解决方案,“切”决定了要不要拜访、如果去拜访,以及要做哪些准备。我认为这套方法是一个优秀销售人员必须具备的,因为我原来就是这么做的,也是这样去管理我的团队成员的。事实证明,这套方法十分有效。
  提高业绩数据转化率
  看到这儿,或许又会有人提出问题了:“我的很大一部分团队成员每个月业绩只有2 单或3 单,该怎样帮助他们提升到4 单、6 单、8 单甚至10 单呢?”这就涉及数据转化率的问题。
  如果你想让你的团队成员的业绩从2~4 单提升到8~10 单,那就要先了解他之前的有效拜访量是多少,然后计算有效拜访量与成单量的比例,最后往上调整有效拜访量。比如,他每个月完成2 单,需要完成10 个拜访量,那么就要求他把每月10 个的拜访量往上提,提到20 个。这是一个笨方法,不过也是一个相对简单的办法。
  那么,这么做是不是就能够百分之百成功呢?当然不是,因为一个人的有效拜访量是有限的。根据我过去做销售和带团队的经验,一个人一天能做到4~5 个有效拜访量就已经非常努力,也非常辛苦了。还有人说,如果原来我完成2 单需要每天必须完成1~2 个有效新客户的拜访,那么我想要完成10 单,是不是每天就必须拜访5~10 个有效新客户。这也不尽然。
  我在2003 年全年获得了11 个全国销售金牌,6 个银牌,从来没有拿到过第三名??为什么?跟大家分享一下我那年的拜访量:我每天拜访2~3 个客户,每周会有一两天的时间在公司里指导我的助手,也就是说我一周只工作三四天,每周只完成了8~10 个有效拜访。而我的业绩每个月却可以达到8 单、10 单,最高甚至接近20 单。
  按照销售业绩排名,阿里铁军每年共评选17 个奖项,其中包含12 个月度金银铜牌、4 个季度金银铜牌和1 个年度金银铜牌。可以看出,我的拜访量没有那么多,并没有达到5~10 个,但我的转化率很高,达到了30%~40% ,其中一次性见面签单的概率为40% 左右,所以我的业绩才会那么高。而转化率高是因为我用了精准的方法,客户资料的收集、电话拜访、上门拜访等每一个环节我都做到了精准。
  在这里提到我之前的成绩,并不是想表现我有多优秀,而是想告诉我们的管理者,我之所以能取得这些辉煌的成绩,就是因为我绝对不把时间浪费在无效拜访上。
  任何一名销售员都是由销售新人一步一步成长起来的,这是一个从量变到质变的过程,而这个过程与管理者的管控是分不开的。管理者对团队有效拜访量的掌控和每天实际的工作数据,决定了团队的业绩是持续增长还是持续下降。所以,没有有效拜访量,就不会有业绩持续增长。那么,有效拜访量来自哪里呢?在我看来,有效拜访量的出处太多了:可以是有效新增客户,可以是二次跟进的客户,可以是通过陌生拜访产生的客户,也可以是他人介绍过来的客户。而且,不管是上门拜访还是电话拜访,只要在沟通的过程中了解了客户对产品的需求和潜在的担忧等问题,都算是有效拜访量。
  提高有效拜访量的方法
  通过上面的讲述,大家对有效拜访量应该有了一定的了解。可是,知道一件事跟做好一件事之间是有差距的。在实际的销售管理中,很多管理者都会面临销售人员完不成有效拜访量的问题,下面我就给大家分享一些实用的小方法。
  提早监督
  作为一个管理者,在销售人员去拜访的头一天晚上要对他们进行检查,尤其是要对之前出过状况的销售人员进行检查。比如,销售人员从外面拜访回来后,我们就去检查他,并监督他的执行情况。在这个过程中发现他不会,就要用“16 字法则”辅导他,发现问题及时解决。一个小时不行就两个小时,两个小时不行就三个小时,今天不行就明天,明天不行就后天,直到解决问题为止。
  检查记录
  这个方法就是检查销售人员笔记本里的工作软件,查看“A、B、C”三类客户的情况,看到客户有什么疑问,就亲自打电话替他再次跟进、约见和沟通。如果公司里有完善的CRM(客户关系管理)系统,可以去系统里找他曾经拜访和培养过但没有签单的客户,然后打电话进行二次预约和二次拜访。
  大胆换人
  如果这些事情我们都做了,通常会产生两种结果:一是帮助销售人员提升了有效拜访量;二是这个销售人员没有天分,不值得再教;没有第三种结果。面对第二种情况,我们要做的是把时间和精力花在对的人身上,把不合适的人换掉。
  管控到位
  这一点看似简单,实际却不容易做到。阿里巴巴以前有一条管理秘籍:“你干就对了,听话照做!”这句话的意思是,销售人员要踏踏实实地执行,管理者要按部就班地管控。
  如果管理者睁一只眼闭一只眼,对团队的有效拜访量不抓不管,甚至听之任之,那么这个团队就会成为垫底的那一个。从2% 到30%,之间的差距不言而喻,要想达到或接近30%,就需要管理者在团队有效拜访量的管控上做到位。
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精彩评论2

dcf730318 发表于 3 天前 | 显示全部楼层
销售铁军(全球销售冠军作品) 贺学友 著
https://www.ynjie.com/forum.php?mod=viewthread&tid=10826
(出处: 与你共享街)
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gewenhong66 发表于 3 天前 | 显示全部楼层
thank a lot
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