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保险36计 她教你如何成为一名更优秀的保险专家

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Money 发表于 2018-10-12 15:25:22 | 显示全部楼层 |阅读模式 打印 上一主题 下一主题 | 百度  谷歌  搜狗  360搜索 
  • 地区:中国大陆
  • 格式:PDF
  • 文件大小:1M
  • 时间:
  • 类别:保险
  • 价格:1共享币
  • 提示:本站推荐经典投资资料
  编辑推荐
8 V: h% H/ d9 O0 f: h$ O! ]  《保险36计》是很珍贵的一本书,她教你如何成为一名更优秀的保险专家。让你更懂得为什么保险是重要的,你怎样跟你的准客户讲你的故事来影响他们,你怎样很专业地给他们建议,而且他们怎样到后来听你的、按照你的推荐做的。这样,保险的力量才可以得以体现和获得支撑。保险专家需要诚实、讲真话。我们知道保险对每个人、每个家庭有多么的重要,但是只有在我们好好地卖这个保险,而且对方好好地买这个保险的时候,才会出现一个双赢的局面。
4 T& X; D9 E8 s  内容简介6 d: X' N. H7 l, h
  《保险36计》是作者何四炎17年保险一线从业经 验的集成,分为商品实战、推销实战以及经营实战三 部分,每部分为12计,共 36计。每一计包括:“精彩导读”、“高手故事”、 “专家建议”和“成功案例”等板块。《保险36计》 用通俗易懂的语言、真实的案 例深入浅出地让读者在轻松阅读的感觉中领悟每一计 的真谛,学以致用。本书适合各类保险从业人员阅读 参考。
  @/ m$ X4 U2 t. P' K/ s. H' u, @$ J  作者简介
3 E0 Y3 ]5 k" Q/ h) Y  何四炎,中国大陆著名保险职业经理人。17年金融保险从业经验,担任中国保监会核准的险企高管职务近10年。武汉大学经济学硕士,金融学专业保险研究方向,管理学博士。
4 W! ~" K6 G$ h  新浪财经坐堂专家,北京新设保险公司“百万团队第一人”,保险团队管理激励大师,全球金融保险讲师联盟保险家大讲坛特约讲师,湖北理工学院特聘教授,清华大学深圳研究生院培训中心签约教师,《中国保险报》知名撰稿人,历次做客新浪财经、手机腾讯网和搜孤“微访谈”。多次受邀中央财经大学、北京师范大学、对外经贸大学等知名高校演讲、讲座、讲学。
( r4 b& |2 Y( E7 R$ l  本书作者何四炎创造性地提出人有三种生命:肉体生命、经济生命和精神生命。保险的伟大意义在于她能够延续人们的“经济生命”。从20世纪90年代起,何四炎就致力于“传播保险魅力、解读理财艺术”,保险传教士式的“走进民众的心灵、触动民众的爱心、演绎民众的保障、拿走民众的担忧”。* G" Y# e6 U% s+ h0 R- }7 d
  目  录
2 i$ I& n! I$ p0 T, F/ L% U  第一部分  保险商品实战12计( Z& b" L  \2 f: [5 R: c
  第1计无中生有  t7 q* }. k% K% f5 U8 K2 N0 ~
  第2计反客为主) Z! r, Q  n' u7 Y* @
  第3计见机行事
, `' _! [$ C& P; y: c  第4计声东击西
& C9 W& @4 ^: K2 Z5 O/ Q8 O; `% Z+ t  第5计上屋抽梯
' I, n% w& r& p: c- c- P. V  第6计关门捉贼0 }" \. U/ K( G$ g- c
  第7计金蝉脱壳
. B- _0 U' R2 |8 ~; Q6 m: X8 f  第8计指桑骂槐% `5 }/ m1 L3 T9 g" V
  第9计抛砖引玉
+ q5 J: f; d" Y! w  第10计偷梁换柱
( W, M. Y- S/ [) Y$ |* ~  第11计打草惊蛇9 }% P0 T5 E' V3 J
  第12计顺手牵羊7 Y1 F1 g5 B% X, \) H/ D5 g
  第二部分  保险销售实战12计+ V: I+ c7 h' u4 Y- Y
  第13计美人计  {4 [1 O3 W) t+ l( k$ T% ]- b
  第14计空城计& X* Y. `3 _6 X0 B5 L! T" t
  第15计厚积薄发4 e1 Y) n* q( ?  b( f
  第16计勤则不匮
4 M# R& S4 n7 j  第17计智勇兼备
* O5 ?( n% B, W' [: a. M2 n3 d  第18计融入战争( A2 a: P, F8 Z( @
  第19计双赢思维1 |$ N3 d# D" m
  第20计临门一脚$ V7 X& ~+ n) {
  第21计假痴不癫6 ^( \9 g' s3 B
  第22计连环计
# n' C5 L) g4 w3 a  第23计趁热打铁
: i  J) P1 Q0 I5 @" E  第24计苦肉计
- Y0 O- o0 }5 R' u: v6 T  第三部分  保险经营实战12计- @8 m- x7 N7 {2 k
  第25计出将人相. o" e, j! q! O0 L$ L  w
  第26计笑脸经营
# M8 w7 I- m' R7 ~3 v0 d! b  第27计蜕变思维
6 {5 `! a. z8 `9 y: w  y$ [  第28计直辖管理0 ^+ x$ I, I: ~2 K" B# q* z4 n
  第29计增员为王$ h7 |( R3 ]/ i6 S% k
  第30计树上开花
  B. g& v/ {+ C% v  第31计攻身计
. p' W' U3 o& Z  第32计攻心计
* y) u% S& A* {* O  第33计三点一线
" K" G8 o" T- u2 s' o  第34计高贵管理
3 U; Z) t- I/ P8 M4 G0 g  第35计擒贼擒王1 i  ~/ O: W8 I9 B0 u
  第36计远交近攻
. y5 [2 W; n( l0 \- W  总结9 T- Q/ B/ x# ^/ b
  免费在线读
( }& o* K7 J) r) R  第2计反客为主 1.买保险,买也错,不买也错,买保险只是“ 小错”,不买却是“大错”!!面对大 错还是小错,您到底愿选哪一个呢? 2.什么是销售保险?就是我们把自己脑袋里的 观念输入客户的脑袋,然后再 让客户的脑袋指令他的手伸入口袋,把钱拿出来放入 我们(保险公司)的“口袋”,让 保险公司承担广大客户的风险。
  u2 {  ]2 W) f7 l9 m1 O/ `  3.为什么客户要买保险?“保险”就是无事当 存钱、有事急用钱、无钱变有钱、 保费变保额、小钱变大钱、伤心变安心、清水交鸡汤 、黄土变黄金、背时变钻石。
8 m  i& }) Q6 b% c0 p# b  本章重在提示保险代理人,要学会在展业中“反 客为主”,变被动为主动,掌握 销售窍门,轻松做保险。* }# U5 {. [' z+ `7 T
  在销售保险时,经常遇到的情形是我们代理人自 己干着急,但客户不 着急!我们要做的就是让客户“着急”。掌握了“反 客为主”的要领,当客 户着急时,我们就不用急了,您就准备签单吧! 从事保险销售工作,很多保险代理人在接触、拜 访客户的时候,都会遇到客户 的拒绝,而且他们拒绝的理由往往是林林种种、千奇 百怪,因为客户总能找到一个 拒绝的借口。面对这种常见的情形,我们需要以一颗 “平常心”而非“得失心”去面 对我们的每一次拜访。代理人伙伴们首先需要树立一 种观念:“拒绝的感觉像春 天”。因为“嫌货才是买货人”。客户拒绝我们是“ 正常”,而客户不拒绝我们呢?是 “福气”! 正是由于客户不了解保险,才需要我们保险代理 人、保险理财顾问去用我们专 业知识和展业技能向客户作解释。9 h* `  ?, M- \# O' w; q
  以首都北京为例。其实,我们广大的北京市民往 往很矛盾,他们具备一定的风 险意识,也常常“遭遇”到保险代理人的“打扰”, 可他们却总不明白到底该不该通过 购买保险来防范风险,即使是有了一些购买的意愿, 也下不了掏钱购买的决心。这 种情况的出现,与保险代理人的沟通技能和展业能力 有很大关系。保险代理人朋 友们需要深谙保险的理论、意义与功用,学会“反客 为主”,深入客户内心,动之以 情、晓之以理。如果你能够做到这样的专业,已经被 其他代理人“打扰”过多次的客 户,说不定此刻就在你的手上成交!你的比较优势就 可以彰显,长此以往,今年单 位的年度保费冠军可能就是你,你将会荣获公司的各 项荣誉奖励,甚至可能成为海 外高峰会的会长,尽享超值荣誉! 客户为什么总下不了掏钱购买的决心?我们是不 是常常为签不了单而着急上 火?原因出来了,问题就在于,我们没有掌握销售保 险的秘诀。我们要有卓越的逆 向思维,这个秘诀就在于销售保单,我们不能自己急 ,我们要让客户“急”,钱在客户 的口袋里,只有客户着急了,下一步的销售促成才有 戏! 在展业实例中,客户常说:“我若在你们公司买 了保险,要是没事(没发生意外、 生病等等),我的钱不就白交了?”显然,客户是希 望有生存返还金。
) N5 w0 q% ?5 l7 p# m  “对,您说得没错,很有道理!我很少见到有人 像您这样冷静地分析,这与您本 人的高素养有关!不过,毕竟我是保险理财方面的专 业人士,相信我的一些话会对 您有所帮助。我想花5分钟的时间和您作一个简单的 沟通,希望能帮助到您,可 以吗?” “太好了,那当然可以啊。” “先生/女士,有个人,花200元钱买了一份意 外伤害医疗保险,刚买完保险,走 出保险公司大门就不小心摔了一跤,到医院缝了5针 花了500块,保险公司马上就 赔了500块!先生/女士,您觉得这划算吗?” “不划算,但又感觉很划算。” “您说得有道理,您的矛盾心情我也很理解。是 的,虽说保险公司赔付了理赔 款很是划算,但毕竟人受伤了,实在不划算。
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