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标题: 零售的本质：为顾客提供生活解决方案 本多利范 [打印本页]
作者: 1136111231    时间: 2019-6-14 22:25
标题: 零售的本质：为顾客提供生活解决方案 本多利范
　　编辑推荐
  @( ?9 ?- g  {6 I6 {; z1 c- f6 O8 E　　◎为什么现在的人们越来越需要便利店？街头巷尾随处可见的便利店里隐藏着哪些商品开发与经营法则？未来，我们对“便利”的想象是什么？本多利范先生亲述年销售2亿颗饭团的便利店经营传奇。 ◎远大集团总裁何广川作序并倾情推荐，并带给读者阅读本书全新的视角。 ◎便利店终将彻底改变我们的生活，揭开隐藏在零售业里的商业机密，打开通往新零售的大门。
2 }1 ?; d6 i" {# C　　内容简介
( V) e* G3 W0 u, ^' r/ `% M; Z3 D　　1998年，本多利范先生只身来到韩国——一个便利店才刚起步，每个人都不吃便利店饭团的国家。5年后，他让7-11成为韩国流通业龙头，单店饭团销量突破1200颗，全年饭团销量高达2亿颗！这一切都因为高瞻远瞩的鲜食品项差异化策略，使他能早一步开发新商品，并掌握“顾客至上”法则，开发出符合当地人口味的鲜食商品，进行差异化营销，创造了便利店的销售高峰。从饭团奇迹开始，本多利范先生将自己的便利店经营法则大公开，带读者一探5年内扭亏为盈的高手经营秘密，并讲述自己在韩国运营7-11便利店过程中的管理与经营心得，从而揭示零售的本质，为未来新零售的发展提供参考。本多利范在书中以40年流通产业经营者的丰富经验，告诉读者便利店将如何改变人们的生活习惯！, ~; }% v! c+ ~4 V
　　作者简介) r' B! R4 S9 r5 s5 i( }# s
　　作者：（日本）本多利范本多利范，1977年，进入日本7-11，以董事会成员身份建立“单品管理”“假设检证结构”“物流、信息系统”等当今便利店产业的核心经营策略。1998年，以乐天集团专务董事的身份被邀请到韩国，重振经营陷入危机的韩国7-11，并于2001年成功让韩国7-11扭亏为盈。2003年，任Sugi药店专务董事。2005年，任Laox社长兼营业本部长，在基金资本下进行公司重建。2008年，任am/pm执行副社长。2009年，任am/pm社长。2010年，任FamilyMart常务执行役员。2015年，任FamilyMart董事专务执行役员，兼任食品以及物流、质量管理部门总长。2017年，任FamilyMart董事专务执行役员兼社长助理。$ c; V- N0 p# K& Q8 U
　　目录
' n0 p5 H5 [0 r+ }1 s9 w- o　　版权信息
! z: {* ?* P, R- k0 u2 p1 |　　序/ h5 g" C6 q' Q/ `! U; W: S
　　前言 日本的樱花和韩国的连翘
) f+ Q5 ~  S7 q" R" ]6 L/ C1 z　　第1章 韩国7-115 s) Y' g( a0 @0 F1 U, e% s
　　难吃的饭团！
$ Y1 V( S. ?" ?! d　　韩国7-11的历史) h! a; M% ]1 o# f& L  h4 k
　　大学路+ B! y: s! }. I
　　难怪要失败的韩国7-11( c* {  c  I  v! G- Y- c# |
　　看不到可口可乐
" k* X" |0 Z) Q0 T) _2 U　　首先从店面清洁开始
" z! G; `; J! C: A* O/ ]9 O　　便利店的基本，在于整洁的店面与亲切的服务* F+ B2 C3 _% i0 d
　　第2章 让食物变美味1 c/ t) _2 O) }5 ]. I8 P4 j
　　饭团的荒野. k( y9 v' l2 i6 c9 F: w' J4 R
　　寻找会商品营销的人3 p0 z" x* X  [7 H
　　饭团里面要包什么才能在韩国大卖
+ `9 V+ ~4 v2 ]! s　　专属供货商，乐天鲜食工厂的设立
# w" F& j& p# O3 K& R/ X6 R　　韩国7-11分店突破500家3 U% y3 @* ~! t$ _7 D- z2 j$ p( ~( o
　　从日本来的贵人们
: s! d! c1 A. B' K# E; W5 O　　在自家工厂生产食物& I# T$ i# h) F  ^1 t2 |
　　韩国第一家生鲜处理中心的启动
3 @$ w! P7 a) t( g7 H　　第3章 饭团革命, t( s" Z7 S* i/ x9 }; @  _0 L7 C
　　制作美味的饭团
+ H  {$ y6 O3 d$ W8 h& ]　　用日本的海苔，还是韩国的海苔？
3 @, |( r; e4 a　　饭团不贵吗？" L5 W: \0 h/ X: t
　　美味又便宜
& L& R$ d3 G. k- t　　韩国第一个饭团广告
8 G; h7 y6 p4 V8 p) ^) ?2 V　　便利店其实一点也不逊
2 B$ K4 p4 N! g  ~( m1 n9 i4 V　　三角饭团风潮来了. y" h) ?: \% ]+ j
　　“三角饭团大叔”的诞生) A' z) j, H9 C- O: S
　　三角饭团与世界杯$ ]( a/ A/ q* a5 C
　　第4章 收购LAWSON7 L' U3 F6 r9 @2 {) d
　　超市及便利店的差别
) s- ~7 z% O0 d  ~% V3 ?" ~' N　　维持顾客忠诚度的重要性
7 G8 p+ R7 N* S! t4 y' x　　任何人都能运用的系统0 t/ z* h9 _. M$ @, S
　　加盟展示会
/ a+ F7 ?; X& S: L9 A) X* F　　第5章 新超市，乐天柠檬的诞生  i/ g* ]# P, w4 O6 l" \: q
　　打造全新的超级市场1 l* ]9 ]  w  B" h( ?' }
　　流通产业没有范本
# w  g. X$ A* I' K* f% O　　不喜欢提重物的韩国人
3 |9 c5 V0 \9 A- D' m$ W　　外行人打造的超级市场
, {5 N2 S: g2 T3 Z* W　　不会说“欢迎光临”的店员; c! Y1 @8 D: b0 B+ w
　　客人到超市来的目的2 l& e  |0 n  u' q
　　每个国家的家庭味道+ _$ i1 _1 r+ c$ Y
　　早、中、晚三个时段顾客需求的食材都不同
3 d% k' G# }  o  f% s# F　　在超市里面制作熟食! t" e1 Y$ G9 K& A+ b
　　韩国第一个水果甜度保证
: R! j4 n1 q* r1 R. j- y; V# c' ~8 |　　第6章 饮食文化与便利店/ W8 W3 x& g! ]* B: h
　　饮食习惯可以改变一个国家# k% o0 K6 T; Q
　　不敢吃蚕蛹的年轻人% }; E; f3 l% `3 X/ n% [
　　腌泡菜4 E( \. w" u) G( j. A
　　韩国的发酵食品
  W6 n: H5 z6 d8 ]7 g　　纳豆风潮
$ Z8 e0 _6 H3 W* j* S　　韩国历史悠久的食品企业* y& U  C7 T9 k$ v7 _
　　便当的时代来临了
4 j; N& [& i3 i4 l' s　　饭团纪念日% X" \2 F. d- c. U" x
　　不喜欢小包装的韩国人2 A) v5 `6 f0 m* o# ^2 e# G
　　禁烟风潮的反手取胜心法
5 D4 @+ w9 ^8 i$ g; E# B　　情人节
, {+ K, m4 |0 u, T  R% ^　　农历年的赠礼  c9 {# d- J6 `& J: w
　　炸鸡要去哪里买？
1 _4 y, m6 K8 Y/ t4 l! @　　红色世界杯: V- n5 U( B2 R
　　第7章 韩国零售业吹起的风潮
; l* N& Y; O# s　　便利店的阶段发展
+ U" g5 \8 i( u  ~6 H6 ^7 c　　在首尔感受到的韩国变化% J$ w3 ^& ^# E5 R" v
　　充实老年人想要吃的食物
* C0 P5 L3 L) ?　　老龄化社会与宅配文化1 B3 E! H, i- k: v& w) d/ g
　　急速增加的单身族群消费动向
4 }2 X4 ]# T. ?: t* S+ U　　“既存业态+便利店”
) _% S/ x+ p  c5 _; F- w3 [4 i　　加盟事业的第二人生% j; A; V/ x# t' C( c% E
　　财团的威力' T8 b# G1 x& |- D, k8 a; f- M
　　“黑色星期五”和折扣/ t& S! ^8 Z) K
　　世界各地的企业决算时期: {/ v2 T! S( m/ j; L
　　通货紧缩的商业手法
3 j' V8 [  I& b% H% [9 Q9 z: l　　向日本“失落的20年”学习
3 j) ^8 {$ D3 \' ~! e　　通货紧缩与牛肉饭: d$ M1 q, Z7 m) u+ H
　　流通产业的未来, l( f. X0 f! ^* ?" X, p
　　学习古都“宽容与开放的精神”$ j4 ?0 K9 m5 l, [7 W& F* |
　　第8章 便利店的工作精髓( {7 s+ }5 E7 L/ k' G+ I
　　便利店是街道上的“日常生活解决方案提供者”
+ t3 x1 x% P( W, f* f4 b　　单品管理所带来的成果
6 E! m: S; q# c% C7 ?　　制造销售的条件
6 a, `- N- G) y7 u/ h# z. V8 t　　从“卖方市场”转换成“买方市场”
, V: d) I+ F6 z' g5 H0 U　　POS系统很重要，但不是全部
: f6 H* ^* @. }& V　　同样的好事不会发生第二次
0 q1 D; n0 |7 I% {: B+ H+ y$ p" d　　解读消费者“希望春天赶快来”的心理3 d* ]* I' {5 B* a/ I, E
　　机会损失是废弃损失的三倍9 _1 w9 X$ k1 @) Y' q9 ^% Z
　　适当的废弃与促销投资
6 B7 x. c; A3 `2 R3 e+ J　　消费者需要的不是商品，而是刺激; y1 S; c# T& {; s
　　任何地方都可以做营销
; C; W0 V! ?; `% C5 }3 J. B. Z　　便利店是靠传递信息给各分店店主而获利, X& l: g( J2 m& P- n# f
　　希望成为每个人的“家庭厨房”2 \9 |& C. }" W& f8 K
　　在异国工作; P5 ~3 u, w% @' ]0 A, L9 m
　　写在卷末 未来对于“便利”的想象, z; h+ Z  A& ?2 [5 [% N
　　关于作者 本多利范3 B  _) U& ]/ g4 m7 a
　　媒体评论
/ l6 d- d0 ?  v' h　　何广川 远大集团总裁
, ]* W# t9 p% ~4 H' o　　本多利范先生作为便利店事业的开拓者和实践者，创造出了一个个不菲的业绩，这本书浓缩了他40余年零售业实践的精华。他用接地气的叙述方式，讲述了自己如何顺应社会发展潮流，把握消费需求的变化，并以此开拓了自己的事业，为顾客解决了实际问题；并以翔实的记录以及当时的思考，展示了经营管理上一个个深邃的道理。
( A  P5 c9 j9 n8 W　　本多先生清晰地道出了自己一个个的传奇业绩是怎么做出来的，做出这的业绩需要有什么样的格局，要坚守什么样的核心价值观，要以什么样的经营理念做指导；如何以顾客的需求变化为导向，顺应趋势、不拘一格、不断打破固有观念的束缚，为顾客提供生活解决方案。" P& d& E+ A% R2 U* f' H' S$ W7 U. l
　　铃木敏文 日本7-11创始人' S' Y  `. ?% p7 l! p
　　流通产业没有范本，只有永无止境地追求能让顾客满足的商品。7 _, O" H0 K. Q. Z' {
　　前言( v6 I" F1 H" a: S( n8 V
　　作为晚辈，我和本多先生相识多年。从相识到相知，再到成为忘年之交，我个人的经历和本多先生有许多相似之处。我也是半路出家，做了10年医生之后改行从事零售业。从零开始，一切都亲力亲为，让自己参与其中并努力成为专家。虽然和本多先生属于不同国度，但我们心底里一些东西是相同的。我和本多先生自始至终都信奉：没有人规定零售一定要怎么做而不能怎么做。
: K* Q5 Q' q+ B+ S! ?6 ~5 S　　我敬佩本多先生对零售事业充满热爱，对零售业的使命勇于担当，对零售业规律的顺势把握，对挑战充满激情和活力，对顾客需求细心洞察并及时把握。9 M, O! X2 |- J2 z4 d5 z
　　本多利范先生作为便利店事业的开拓者和实践者，创造出了一个个不菲的业绩，这本书浓缩了他40余年零售业实践的精华。他用接地气的叙述方式，讲述了自己如何顺应社会发展潮流，把握消费需求的变化，并以此开拓了自己的事业，为顾客解决了实际问题；并以翔实的记录以及当时的思考，展示了经营管理上一个个深邃的道理。本多先生清晰地道出了自己一个个的传奇业绩是怎么做出来的，做出这些业绩需要有什么样的格局，要坚守什么样的核心价值观，要以什么样的经营理念为指导；如何以顾客的需求变化为导向，顺应趋势、不拘一格、不断打破固有观念的束缚，为顾客提供生活解决方案。9 ?! l6 W0 s8 r$ Q! T, C6 q
　　从事零售业的基本原则都是相通的。这本书不仅为MBA（工商管理硕士）提供了经典案例，更是我们零售业从业者的宝贵财富。本多先生所阐述的商业经验和思考非常值得零售业的经营者，尤其是中小企业经营者学习和借鉴。
- ^' U2 E3 ?/ M　　本多先生所实践的商业逻辑是：一切经营和思考要围绕顾客需求及其变化这个中心，要时刻思考如何为顾客带来方便，为顾客提供解决问题的方案。他也在本书中反复强调，这个基本商业逻辑是不会改变的。中国的零售业经过近20 年的实践，已经从当初机械模仿西方零售模式，到逐步形成具有自己特点的商业零售形态。 我在多年的实践中深深地感悟到，不管是经营便利店、超市、购物中心、百货商场，还是其他零售业态，从本质上来说，其基础理念是一致的，即“最大限度地满足顾客的需求”。不但要满足顾客已有的需求，更要去分析和把握顾客潜在的需求，满足顾客自己尚未意识到的需求。预期之外的东西，才会带给顾客惊喜，才会给他们留下深刻印象。如今，在实体零售店中，顾客进行目的性购物、实惠性购物的越来越少，随之而变的是探索性、休闲性、场景化的购物。如何让顾客在实体零售店中买得到、买得对、买得爽，就是“最大限度地满足顾客的需求”。$ d" X' }) c. x4 l
　　目前在零售业新技术应用不断迭代、网络化和智能化的发展进程中，出现一种声音：以后是新零售的天下，零售终将实现无人化，在线购物会使传统零售逐渐没落和消亡。我对此的看法是：传统零售和新零售一定是共存、相互弥补的，而不是零和的关系。& j. H- e- x5 r1 z) E& ?- Q( L
　　零售行为的主体是人，满足人性的需求才是根本。人需要的是有尊严的、有感情的、有温度的、有乐趣的、有交流的销售行为。依照马斯洛的层次需要论，随着物质越来越丰富，人们已经解决了温饱问题，购物更多是为了满足精神需求。所以，从本质上来说，传统零售才是“道”，新零售的网络等技术创新只是“术”。但传统零售需要借助网络技术的提升交易效率、扩大交易范围、防范交易风险、打破交易时间限制等功能，来提高产业发展的质量。
+ o  H% d/ x1 b4 e) `+ b) u　　在目前网络销售获客成本越来越高的情况下，顾客是没有足够的忠诚度的。因为网络购物带给顾客的最大价值是便利和便宜，但购物的社交属性等社会性因素几乎无法体现。比如， 几位朋友相约一起聊天，一起逛街，分享购物心得，共享美食。这种在实体商场里游逛，视、听、触的感官体验，以及和销售人员及商品的互动、交流所带来的欢乐，是在网上商城里体验不到的。人需要交流、尊重，需要有温度、有乐趣的体验，因此实体商场是不会消失的。$ j9 G& r* A4 z1 E0 n
　　按照业界标准，零售业（实体零售业）的发展先后经历了“以货为本、以店为本、以人为本”三个阶段，尤其是在“以人为本”的阶段，产能开始过剩，商品开始供大于求，消费市场进入“买方时代”。顾客有着无数的选择，且关注度越来越不聚焦，忠诚度越来越低，为了争夺顾客，零售企业的核心竞争力就是“服务”——无微不至的服务。那么，在即将到来或已经到来的第四阶段——零售业的4.0 时代，对零售企业而言， 无论是传统零售，还是所谓“新零售”的“终极武器”又是什么呢？+ t$ o( f% j+ z; d) _
　　未来，中国也逐步进入老龄化、少子化的时代，家庭成员越来越少，也会和日本、韩国一样，实体商业形态也会发生相应的变化，逐步实现小型化和专业化。而这其中的专业化，可能就是实体商业实现“融合升级”，在保持自身传统优势的前提下，利用新技术手段，把与顾客的距离拉得更近，把顾客变成“自己的拥趸”。因为未来的顾客需求无限多元、极富个性，越来越多地追求商品的附加值，例如品质、艺术性等，甚至是人格认同。实体零售商业的情感化、社交化发展趋势或成为主流。
8 y  v$ M% {7 @　　我们要以怎样的姿态和准备迎接这些新趋势的到来？这都是需要从业者积极思考并实践的现实课题。此时，感谢本多先生和我们分享他的经历，让我们有机会学习零售的经营智慧，这对我们做好中国零售有着十分重要的现实意义。
0 V$ j# x# c; x: b　　更希望本多先生常来中国，给中国同行多多分享零售经验。
  H% U7 R9 [+ Z; {. f3 U+ I, v8 a　　何广川1 w0 a& _3 C, G, S* [
　　远大集团总裁7 N2 t2 c% D5 M# T' R0 {& Z( i! d) Q
　　精彩书摘) c) t7 Q, w  {* {
　　第1章　 韩国7-110 @. N+ `* E, }, g
　　难吃的饭团！! d# s. _0 T! t+ Q+ a
　　刚到首尔就任的当晚，我私下去7-11的店铺巡视了一下，地点在明洞。那是一家位置很好，观光客很多的店。当时，日本游客已经是该店的重要客源。我走进店里随便看看。
! B' l6 Q8 e7 Q/ H5 W: u: b　　一踏进店内，我就觉得非常不对劲，该店约有30坪a，一进店就有台阶，虽然只有几级，却让人感觉走进店里非常难。进店以后，首先映入眼帘的是内用区，由于很多客人会在此用餐，一般来说这是便利店里最脏的区域。通常来说，店家对此应该有所觉悟，但却放任餐桌上残留着已经干掉的泡面汤汁与残渣，旁边的垃圾桶、免洗筷跟塑料袋都快溢出来了。当时的我还年轻气盛，从铃木敏文社长那儿得到的熏陶还在血液里沸腾，实在很想当场命令店长进行清洁。! e) Q; @1 [" F( W9 n6 N# {( P+ e
　　但我才刚到任第一天，韩语也只会说“阿扭哈谁优”（你好），只能作罢。/ q* k. ~) c# N
　　我花了好大力气才忍下怒气，一边继续巡视，一边想着： “如果是在日本，这种情况可不得了。”然后，我来到放置饭团的冷藏柜区。令人吃惊的是，冷藏柜中摆放的食物比日本少了很多，饭团放在上面第三排，数量少得可怜，凄凉地跟三明治排在一起。
7 y* y8 X3 Y6 P( _! c　　冷藏展示柜的最下层放了许多水果、牛奶和果汁，其他层则摆放着火腿、香肠、干酪，还有几个颜色昏暗、摆出来都让人觉得抱歉、看起来很难吃的便当a。
, ?# ?1 c- V) j: K( \' B( c　　日本的7-11 为了要保持饭团的美味与口感，严格规定所摆放的冷藏柜温度必须要维持在零下6 摄氏度左右，而这里则是跟水果、果汁放在一起。我观察了一下那个冷藏柜，温度绝对只有–15～–12 摄氏度，把饭团摆在这样的温度下，米饭一定变得又冷又硬，非常难吃。饭团的包装跟日本一样，都是拆开以后再用海苔将饭包起来的形式。商品名称仅以韩文书写，我完全无法得知制作饭团的食材，随便挑了两个文字颜色不同的饭团，就到柜台去结账。8 W4 ?& \" ]" W0 u# p1 ~8 j, E
　　在语言不通的情况下，我结完账，回到饭店的房间内，试吃了饭团。饭团一放入口中，和我想的一样，冷冰冰的米饭和根本不知为何物的内馅就在舌头上崩解了，这跟我所知道的饭团实在相差太远。这个味道甚至跟我曾经吃过的任何一道韩国料理都不同，是一个奇怪的味道。- [" G( y3 y  |
　　我把这个难以言喻的味道和着矿泉水吞进胃里，忍不住深深叹了口气，这就是我接下来必须进行的工作。这也是我第一次感觉到，横在眼前的是一座难以跨越的高山。  p1 u  D# i4 M8 m
　　韩国7-11的历史6 y# t: H) V* r4 S. |' P) Y6 x  {
　　关于韩国超商的历史，最早的记录是：为配合韩国于1988 年9 月举办的奥运会，韩国7-11 创始店开设于奥运村内。1 H* ^. L* t. d( s! O2 F
　　根据相关书籍来看， 是美国南方公司（The Southland Corporation）于1981 年成功将7-11 扩展到日本，尝到甜美成果后，曾经向乐天集团邀约于韩国开设7-11。当时，乐天对高额的签约金望而却步，因此于1983 年以“乐天 Seven”的品牌名称开设了3 家便利店，独立营运，但短短一年时间就全面收手了。2 ~/ k/ m1 n) g& H9 O
　　撇开一开始的名字是“乐天 Seven”，且由乐天依照自己的想象经营这两件事来看，韩国便利店的历史，毋庸置疑地还是由7-11 开始的。+ w3 @2 w) Q9 Z& |2 u( F  \+ N8 [
　　那之后，普光集团在20 世纪90 年代创立了FamilyMart， LG（乐金）集团的流通部门也创立了韩国原创的便利店 LG25 （现在的 GS25），韩国7-11 也很快奋起直追。  [; N0 l; n2 J! w1 |) m. @
　　1994 年，韩国7-11 虽然被乐天百货收购，但却已经难以追赶上 FamilyMart 和LG25 的发展脚步。
/ Q0 {0 ~3 k3 K) R9 t　　在日本，7-11 之所以能够发展成业界龙头，在背后支撑其成长的一大因素就是丰富的饭团及便当等鲜食类产品。鲜食是7-11 的原创商品，理所当然利润率也高，是容易与其他竞争对手产生差异化的类别。
, a+ x- s2 b7 _/ n　　但韩国7-11 里却几乎没有任何鲜食，其原因之一就是韩国街上到处都看得到杂货店。这些杂货店大多只有1 坪，满街都是，里面售卖的商品，从烟酒、饮料、泡面到各类点心一应俱全，商品种类几乎与便利店完全一样。不知是因为这些小杂货店，还是韩国人就是喜欢专卖店的原因，韩国7-11 不像日本一样售卖鲜食。3 \, G" m/ \6 ]9 e
　　当然，由于韩国便利店以日本便利店为标杆，店面比杂货店漂亮，也比街上的路边摊干净许多。即便如此，还是很少有人会在便利店购买鲜食，反而路边摊及街上现场制作的紫菜包饭等卖得更好，这是当时韩国的状况。: R, V0 r! H; \% V1 {$ D
　　我在这样的情况下到韩国就任。韩国7-11 从乐天百货的管辖下被转移到乐天集团的便利店事业总部，但便利店事业部还是没有在集团内完全独立运作。
4 _+ X% G0 L; J# U! ?) h　　我下定决心，要让韩国人看看便利店真正的面貌。6 Y* ~) K7 R0 s7 e" E
/ e8 V) Z) H6 {1 n- X1 J

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作者: aldshendong    时间: 2019-6-15 09:14
零售的本质：为顾客提供生活解决方案 本多利范
作者: aaaadddd    时间: 2019-9-27 12:05
地膜覆盖革
作者: dcf730318    时间: 2019-10-8 22:01
零售的本质：为顾客提供生活解决方案 本多利范
/ ~) }7 s8 y" v" L0 z0 L0 lhttp://www.ynjie.com/forum.php?mod=viewthread&tid=8824% m+ I& ^  \5 D
(出处: 与你共享街)3 T3 N4 y- k/ y3 v9 m; [. J
作者: chen8dehai168    时间: 2019-12-30 14:49
好书好书好书好书
作者: jgkjgk    时间: 2019-12-30 21:19
顶顶顶顶顶顶顶顶顶顶
作者: 88808    时间: 2019-12-31 09:21
非常感谢分享
作者: 墨镜    时间: 2020-4-20 20:19
感谢楼主分享



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