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标题: 绝地谈判 国际一流谈判专家马蒂亚斯·施汉纳披露7大谈判原则 [打印本页]
作者: ynjie    时间: 2020-2-26 12:04
标题: 绝地谈判 国际一流谈判专家马蒂亚斯·施汉纳披露7大谈判原则
　　内容简介
( ^, ?( y9 v" a6 U) ^" H" t5 _　　● 我们每天都在和身边的人进行“谈判”：和同事沟通工作上的事情，和伴侣讨论谁来照顾孩子、谁来做家务，和领导沟通是不是可以升职加薪。这些都是生活中的日常谈判。对于日常谈判，我们会有一些惯性的处理方法，基本上是百试百灵。但还有一些谈判，如果我们不能很好地对谈判对象和状况进行有效分析和判断，那谈判就会变得极为困难，甚至会让我们处于劣势。而《绝地谈判》就是一本可以应对非常规的艰难谈判的指南。
+ R; n7 l* d$ X( D' Y: a　　● 《绝地谈判》为你提供了绝地谈判的七大原则：知彼，以理服人等。作者凭借多年的谈判经历和真实的案例，层层推进地剖析了谈判的七大原则，给你提供了一本使用性极强的谈判指南。跟着作者的谈判脚步，你也可以成为谈判高手。6 |" r0 C8 C9 Z% O: {. L& Y
　　● 7大谈判原则，5种谈判策略，10种谈判战术，28个谈判小贴士，助你掌控谈判。
; b; I5 g# H4 J  V. T0 k　　作者简介/ }: r" z# V1 v- `. L; S
　　【德】 马蒂亚斯·施汉纳 (Matthias Schranner)●国际一流谈判专家，欧洲著名演说家。7 ^* U6 f( Z3 A( h
　　●国际知名谈判机构施汉纳谈判学院创始人，指导来自40多个国家和地区的政府与公司进行谈判，他创造的谈判积分卡已经被多家全球500强公司使用。
+ j% A% h3 \3 f　　●英国华威大学和瑞士圣加仑大学谈判学客座教授。4 ^: [) f% d7 v0 m/ @' l
　　精彩书评
% P1 Q8 l  d0 x$ _0 u　　谈判是复杂的沟通，“谈判伙伴”个性迥异，谈判情境变化多端，恰当地运用谈判策略与技能绝不是容易的事。《绝地谈判》是一本内容丰富且通俗易懂的谈判教科书。施汉纳教授用他多年的实战经验，通过短小精悍的案例，将他本人总结的七大原则讲解得清晰透彻、深入浅出，帮助读者走出“赢了对手”的误区，进入“赢得对手”的境界。我相信，每一位开卷人都必定受益。
! d2 T9 F' q2 u　　钱小军
% R9 @* |; W9 Q: D# E　　清华大学经济管理学院领导力与组织管理系教授、苏世民书院副院长这不仅仅是一本关于谈判的书，作者将几十年绝地谈判的经验，凝练成实践智慧，启发我们在面临困境之时如何破局而出。爱因斯坦曾说过，问题无法在同一维度得到解决时，必须上升一个维度。这正是本书作者对待谈判的态度：我们的注意力应不仅集中于谈判的筹码，着力点也不在于讨价还价，而应该上升一个维度，通过知己知彼的洞察力，坚决而公平的行动，赢得人心，从而打破局面。现在所谓“全球化受阻”，只是说谈判变得越来越艰难，这个时候正需要绝地谈判术。
8 z  w! F6 ?$ M8 V: B+ F; u# `/ z) k　　吕晓慧5 w, O9 B8 b' C+ \! U7 f
　　北京大学国家发展研究院BiMBA商学院副院长、宾夕法尼亚大学沃顿商学院管理学博士如果仅把本书看作技能指导就着实可惜了。书中提及的谈判中的“知彼”与“动机”，每个细节都内含“知己”，真正觉察自己才是关键。通晓了此种谈判，也就通达了自己的人生。9 b  k3 `5 b2 @
　　曾怿
7 a+ r; M6 K- ^, I5 c& n　　搜狐公司副总裁" N; R7 B! D% T0 j% ^8 ^4 \) O8 y
　　和施汉纳一起工作是我的荣幸。这是一个分享谈判知识、经验、观点和技巧的好机会。这样的合作为我们所有人创造了难能可贵的学习机会。
: b; q# E  \/ U3 e　　加里·内斯纳
- C: l9 q- z1 t2 z  @　　《FBI高难度谈判课》作者、FBI首席谈判专家、危机管理专家目录
+ L1 s, E. x& h0 O　　前言 绝地谈判的七大原则/ K- P1 N2 U9 I
　　01 谈判原则一 知彼
/ U* s. C! f1 l, u4 O　　02 谈判原则二 明确策略，层层推进' D/ o2 o* y( R: w8 _
　　02 谈判原则三 以理服人2 Y0 A& {" V/ ^; W
　　02 谈判原则四 掌控谈判
  d: W! L( q) `/ D+ E" R　　02 谈判原则五 示威
( j7 o# K4 ~3 N$ f) T& b- Y, v9 F% Q　　02 谈判原则六 突破防线
* b0 L% A+ q9 E' i3 `+ l* ?　　02 谈判原则七 确保双方履行协议1 N  W* o# ~0 a! i& C( e
　　结语
7 o( n8 A, F; ]0 H　　附录 绝地谈判行动指南
9 S7 t4 {4 _3 C# [& t3 z/ z5 ?　　精彩书摘9 {/ P7 q4 ~# {
　　五种策略6 n5 [1 U$ }+ ~/ o! B9 C3 D- w
　　谈判有五种基本策略。
2 T$ H$ h5 g' \　　策略之一：竞争6 v3 C4 p6 W0 t' l& L# r3 F- f: c
　　如果你对谈判伙伴施加强大的压力，就意味着你想成为这场谈判的赢家，并且只想自己一人达成谈判目标，不屑于考虑谈判伙伴的利益。一般人如果认为自己肯定能赢，便会选择这种策略。如果你的谈判伙伴有这种心态，那么你该问问自己：“我到底做了什么，让他如此坚定地认为自己能赢？”. b; }7 F% ^5 q; r2 y- }
　　区分什么是占据优势，什么是取得胜利十分重要。如果你采用竞争的策略去赢，那么你只会取得部分成功。& W! }8 C0 w$ a# N- w0 K
　　即使你同意在某些方面做出一定的让步，但你也只是考虑了自己的目标，那么对方很可能会阻碍你达成目标。如果双方都选择使用这一策略，在谈判中便会陷入死斗，无一方妥协，把谈判推向绝境。) X& N( K) Z- C- X9 Q, ?9 c
　　策略之二：规避0 T! t& A) y! r, ^  J
　　规避策略指放弃某种需求或合作，放弃达成满意的合作协议。你从双方的冲突中抽离，避免与谈判伙伴进行任何辩论。这真是让对方占足了便宜！规避只有在作为策略使用时，才有意义。如果你想避开一个需求，至少是暂时地避开，你可以选择该策略。这样的话，你就可以把问题延后，到你认为自己准备得更充分的时候再处理。
" z$ a, t- s/ X; {: E7 f　　我在练习柔道的时候了解到这种战术，它源于日本的武术。运用柔术，你不用正面对抗对手的强力攻击，而可以引导对方攻向你的身边，通过闪躲让他招招打空。你可以用这种计策“激怒”对方，直到他筋疲力尽。对你来说，对抗一个虚弱的对手要容易得多，但你仍然需要和对方战斗。
3 ~& y% v1 l# ~) a3 s　　谈判的情况也是一样。通过规避，你削弱了对方的强大优势，直到他准备好继续谈判或者直到他犯了错误。这时，你可以继续之前的议题，但你仍然要将谈判进行下去。如果你只是一味地逃避，而不是勇敢地面对，就相当于战士在战场上弃甲而逃。
4 |! M( x$ ]% |" z( X8 Z　　在上文提到的劫持犯的例子中，谈判人员所采用的延时策略就是一种非常有效的规避策略。单独行动的劫持犯的每个要求都落空了，一旦他筋疲力尽，谈判者便会采取不同的策略。* t5 v. f5 G+ z! l2 @+ x
　　策略之三：让步
& e, B/ b6 ]* i6 j/ t　　在做出让步时，展示你的合作意愿。有了该策略，你至少要放弃部分目标。要表明合作意愿，这一策略非常有效。你的谈判伙伴会识别该信号，然后迎合你的合作意愿。然而，他也可能把这看作是一种可以对你施加更大压力的信号。如果他认为胜利近在咫尺，就会在谈判场上变本加厉。谈判伙伴对你进一步施压可能是因为你曾经做出过让步。必须指出的是，在谈判中对非谈判要点做出让步非常有效，只要你最终能达到你的主要目标。
4 n8 k4 M: c. z, @　　策略之四：合作) u% j, ~; o# _4 }3 j4 G
　　运用该策略，谈判双方可以达成双赢，因为双方的动机都能被顾及。当然，一个前提条件是你清楚地知道谈判伙伴的动机。另一个前提条件是，谈判双方都希望进行合作，并且已经建立起必要的信任。如果你并不信任你的谈判伙伴，便不能使用该策略。
$ T0 m5 I- b: [8 V- ?) P　　策略之五：妥协2 G# H. R6 p3 H# |0 a% @: k8 F/ w
　　在妥协的策略中，你会在一定程度上与对方合作，但不是完全的合作。妥协策略的目标是达成一项折中的满意协定，双方各退让一步。双方都做出一些让步，没有一方能完全达成原定的目标，但双方都能接受这样的协议。该策略的好处在于双方能达成一项协议，这个协议可能不甚理想，但是双方均能接受。
5 d  o0 t8 l% p. d# r　　我必须强调，一定要在谈判前设定自己的目标。在大多数情况下，确定“谈判底线”的重要性被大家低估了。不幸的是，很多销售人员在谈判过程中被谈判伙伴牵着鼻子走，没有反抗就乖乖“缴械”，透露了自己的底价。如果谈判伙伴不断压低销售人员的报价，销售人员将会不断割肉、不断让步。在谈判到达尾声时，他们才注意到自己所付出的代价高于之前预计的太多。这就是没有及时表明并坚守“谈判底线”的典型例子。
% l! V+ [5 \5 M7 R" G0 z8 r　　你应该使用哪种策略9 L' ?/ S* R; `  `3 w
　　选择合适的谈判策略需要考虑很多因素，比如达成协议对你的重要性、谈判双方的力量分布、双方共同的利益和双方的关系问题。
' }0 e4 N7 R9 P+ R　　达成协议对你有多重要
" \! o' h' u' M) [1 g% \　　如果事关生死，你一定会毫无保留地投入谈判。但在一个关于折扣多少的谈判中，除非你的工作和这场折扣谈判的成功息息相关，否则，你对谈判的投入值会显著下降。如果这场谈判的优先级相对较高，你会像对待例行谈判一般认真；而在另一场相对不那么重要的谈判中，你很可能会让步，以便更加专注地准备下一场高级别的谈判。在一个优先级较高的谈判中做出让步，将对接下来所有谈判的成败产生重大的影响。所以你要仔细思量，达成满意协议会产生何种后果，谈判失败又会产生何种后果。
) t" i- d. I0 Q9 p/ ~+ m! I　　谈判双方的力量分布- o/ ?4 ^$ }( u0 g+ w9 M. U/ H
　　谈判中占据话语权的一方往往会力排众异地支持自己的主张。如果有人相信自己一定能赢，那么他就不可能放弃任何预定目标，当然，除非他想将你的注意力转移到另一领域。所以，如果强势的谈判伙伴在占尽优势的情况下并没有坚持自己的主张，你就应该保持警惕。也许他是太天真，但更有可能的是他将采取另一种谈判策略。* @. W' N! g6 l$ H' Y) \1 g
　　双方的共同利益有哪些
8 P, P- g; E( W7 g' a( h) k" e　　你和谈判伙伴间的共同利益越多，就越容易朝着共同的目标努力。因此，谈判策略成功的基本要求是分析谈判双方的共同利益所在。
1 {3 E5 }: D/ y3 @　　你与谈判伙伴的私交如何, B, }1 r9 A7 `1 r- U3 E4 w
　　谈判伙伴是你的朋友还是你不甚熟悉的商业伙伴？如果你过去已和他有过成功的共事经历，那么双方应该已经建立了相互信任的关系。在谈判之初，你们就有了合作的基础。在这种情况下，即使双方的利益目标相去甚远，仍有可能进行一场和谐的谈判。也许其中一方为了避免破坏双方的良好关系会做出让步。谈判双方也有可能放弃某项协议，为双方未来的其他谈判扫清障碍。与谈判伙伴建立良好的私交是高风险谈判的基本要求。% K  q# f) ^6 ]7 H+ L
　　你信任你的谈判伙伴吗？如果答案是否定的，那么你在谈判中与对方建立伙伴关系的可能性便微乎其微。你享受谈判伙伴的信任吗？如果答案同样是否定的，你应该从建立信任开始。
( A5 p4 m4 u6 d# H. ^. B) P　　谈判完成后你将与谈判伙伴保持何种关系3 H* C; C% q- q* ?" u  [
　　谈判完成后，你还想与谈判伙伴保持良好的关系吗？如果你的答案是肯定的，那么你的谈判策略就会不自觉地倾向合作，或者至少是达成妥协。如果在谈判结束后你不想再与这个人有任何关系，你便可以施加压力。但请记住，种瓜得瓜，苛刻的策略会让另一方做出同样苛刻的回应。  Q0 Z/ x8 E5 y( `/ L; N
　　你的谈判风格是什么样的3 q$ n. k  n7 k/ O  Z  X3 t
　　你已经了解了各种策略的含义。现在的问题是，你应该在谈判中运用哪种策略。专业的谈判人员已经掌握以上五种策略，并且可以在合适的时机恰当地使用。当他们提出要求时，他们可能会展现竞争的态度、轻松地规避、做出部分让步、建立紧密的合作关系，或者在需要时妥协。想想这些策略中哪一种最符合你的个性，每个谈判者都有自己的策略偏好，你可能喜欢一种策略胜过其他。你的谈判风格是什么？你是更倾向于执行（攻击型）还是逃避（规避型）？谈判伙伴的谈判风格又是如何？倾向于提出要求还是愿意妥协？6 K3 o! L2 d9 N4 e: u& u
　　你应该问自己的下一个问题是：是否可以用你的个人风格来实现谈判目标。你个人的谈判风格真的适合这次谈判吗？如果不是，你应该不计一切地摆脱你的个人喜好，换用不同的谈判风格进行谈判。+ M0 f. Y7 X8 ~' l! c+ `! P' Z0 h
　　对方使用何种策略
+ b+ n2 G1 s! {0 y# T2 k　　合作建立在互惠的基础之上。如果双方都表现出合作的意愿，整个谈判的流程就会异常顺畅。但如果你选择的策略是合作，而谈判伙伴却坚持竞争，那么你也必须加入竞争。因为，在这种情况下，呼吁对方合作将徒劳无功，你必须要充满自信地面对冲突，通过竞争才能把对方带回谈判桌，进行合作。
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作者: dcf730318    时间: 2020-2-26 16:24
绝地谈判 国际一流谈判专家马蒂亚斯·施汉纳披露7大谈判原则
, S, {* b( G* O% H& |$ `2 Mhttp://www.ynjie.com/forum.php?mod=viewthread&tid=11992& j$ h5 A6 C/ W# _
(出处: 与你共享街)
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作者: zlian    时间: 2020-2-27 07:02
' d9 O! n' `, r* ?1 J
这东西我收了！谢谢楼主！与你共享www.ynjie.com真好！
作者: CHMP    时间: 2020-2-27 15:10
绝地谈判 国际一流谈判专家马蒂亚斯·施汉纳披露7大谈判原则
作者: samsonlee888    时间: 2020-2-27 20:44
thks a lot
作者: yichao    时间: 2020-3-29 20:20
踩踩踩踩踩踩踩踩踩踩踩踩踩踩踩踩踩踩从
作者: ytwf9261    时间: 2021-1-1 16:30
好好学习天天向上



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